---自序---
有些烦躁不安地坐在电脑前，渴望在混乱的头绪中寻找到一两句惊世骇俗的语句作为的整篇的开头，然而我发现，想得越多，就越陷入一种无法开始的状态。因为可选择表达的方式太多，就难免会陷入一种焦虑与迷惑。
回顾进房地产的这两年，在进入很长的一段时间里，自己是一直生活在亢奋、激情但又茫然、困惑当中的。当时我想的是在这里，房产这个行业应该是发挥个人能力独特性和创造性的地方，年轻但是充满激情和活力的生命不会遭受太多的限制，但功利主义的盛行却又使得每天的工作比较其他行业显得异常的有冲突，极致物化利益的需求和各种人际压力冲淡了很多人本来应该幻想的职业精神和操守。
应该说其实这个行业没有理想，如果没有特别成熟的心智，很容易陷入莫名的被动，但是在这里，真正学到了可以让我们成为一个完整人生的必修课程。我是一个比较害怕孤独和寂寞的人，一有些不适，便马上想着怎么去排遣，而不是接受。所以永远也没有有些人那份淡定从容。现在的我可能已经习惯了穿插在各种利益面前，看别人和自己强颜欢笑、假装镇定、口是心非。我以前也不是一个现实的人，但现在已经习惯接受了现实和工作现状的本质和乏味。渐去的那段时间里，有时也只能看见金钱的证据。

一
---入职---
从上海一家干了两年的企业咨询及培训公司回到了江州市老家，确实不知道该做什么，或者自己适合干什么，来海帆花馨谷项目，也纯属偶然，因为回家后动不动就和老妈吵架，老爸才决定让我换一个行业，进入二伯的海帆实业。二伯和老爸的关系其实并不好，平时也很少联系，二伯从最初的离家当兵直至转业到地方，再到下海开公司，都很少见到，也许是爷爷奶奶过世得早，家里缺了维系一种大家庭情感的纽带。由于那段时间老妈见我在家里无所事事，每天和朋友吃吃喝喝，夜不归宿。有次晚上实在忍不下去了，就把我堵在门口，把我和老爸一起足足骂了一小时，搞得老爸也听不下去，特意放下颜面给二伯打电话说了缘由希望给小侄安排个工作。
去海帆报到前的晚上，老爸在桌上特意给我留一张便条，上面写着三个原则：1、不能跟公司其他人透露与二伯的关系；2、从零开始；3、多学多做多看少评论少埋怨。那时连自己也不曾想过，至本月底，入职花馨谷项目已快两年，时间犹如白驹过隙，痛快与痛苦并存、欢愉与焦虑同在、舒心与愤怒交叉，但时间始终向前，岁月太长，可以丰富，可以荒凉，可以忘却，也可以回顾。回顾是为了更好的展望，工作与人生得与失的品味和衡量，就为成长过程中内心的波澜不惊。
一早在集团办理了入职手续后，人事部的蔡经理让我先去花馨谷项目按照管培生的要求开展工作，但是没有明确具体的部门，说二个星期后再定岗，临走时也给我一再强调，现在花溪谷项目很乱，暂时先跟着项目总姜东启姜总，有事情多沟通汇报。虽然人事预防针也打过了，但驱车到售楼处时，我被眼前的状态惊呆了：门口被人十几根条幅挡得严严实实，闹事者把广场舞的音响放在门口，不断地播放着“不良开发商如何如何”等抗议的口号，沙盘旁边的沙发上老人女人小孩散乱的坐着，水没有喝完的纸杯、糖纸、塑料包装袋、折坏破损的户型单页到处都是，现场除了物业的十几个保安和几个保洁外，仅看到几个置业顾问，于是我找到一个问他们姜总在哪里，说是人事蔡经理让我过来报到的。这个置业顾问看是自己人，就悄悄的和我说，等下跟他走，路上才知道这个置业顾问叫雷景然，跟我同年，后面跟他的交际很多。我们从后门溜出了售楼处，走了一段围墙，来到了工地搭建的项目部姜总办公室，还没打招呼说明来意，姜总直接就办公室桌起身来到跟前，笑眯眯的和我握了握手说道：“小杨，小蔡早上和我说了你的情况，今天比较忙，就不安排具体的工作了，这样，你是生面孔，先去售楼处帮帮忙，那边暂时赵总在和客户协调，你顺便看看客户那边有什么问题，及时和我反映。”话刚说完，还没来得及拒绝，姜总的烟就已经就发到了我手上。回售楼处的路上，景然和我说，姜总原来是机关的，年纪到了往上走上不去了，于是退了就返聘到了我们项目，主要负责报建和工程，人厉害得很。我问景然：“刚刚姜总说的赵总是谁。”景然说那个赵总是负责所有海帆项目营销工作的，集团所有项目的销售都归他负责，从海帆进入房地产这个行业，就一直在公司，从最初的策划做到集团的营销中心负责人，在江州的地产营销圈也是一个传奇人物，之前海帆集团的一个商业综合体，半年都没有卖几套，而他负责那个项目的营销后，创造了江州市商业地产去化最快的历史。江州市六月已经有些热了，有些微胖的景然在工地来回的路上已经汗流侠背。他继续说：“原来我们项目有个营销负责人，上个星期刚刚被辞职了，所以花馨谷的事情现在只有赵总亲自和客户沟通谈判。”回到售楼处，和几个置业顾问深度沟通了才知道此次闹事原来是因为花馨谷项目首次开盘由于不理想，一期高层392套，四月份开盘到六月中旬也才仅认购85套，集团又催着报三四季度的签约指标和回款指标，所以项目营销部当时就推出一些促销政策，其中最大的一项优惠就是只要现在认购就送全套家电，等于变相降价了四五万，所以之前认购的客户才会有这么大反应，全部想要来要优惠，由小部分人组织，每天来售楼处占座喊口号，已经连续快五六天了。按照我之前的想法：房子涨了，你一分钱也不会给别人，房子跌了，就想要回差价，这不是市场经济。但又是人之常情，利益面前，谁不想沾沾边，分一杯羹呢！不过事情在赵总协调沟通下，当天初步解决。
不出那时候所料，近一个星期所谓的维权，把沙盘损坏的几个赔钱了，打置业顾问的那个兄弟进去了，理性沟通的几个带头人花馨谷送了二年物业费。晚上售楼处开了一个收心及鼓励会，那是第一次见到了赵总赵岗，四十来岁，身材不高，偏瘦，说话很温和，但说话逻辑性很强，会议上一方面跟大家简明介绍此次售楼处闹事的处理过程和结果，一方面让售楼处次日开始进入正常工作状态及注意事项，最后总结了营销得失和集团的期望。

二
---定岗---
在花馨谷项目跟着姜东启姜总快十天了，每天的工作量相对比较饱和，基本是四块工作内容：项目公司各种工程、设计、成本合约、前期报建的会议，做好旁听和会议纪要；跟着姜总和工程姜宏伟姜总跑工地现场，查看工程进度和质量；催要各个部门资料，然后和前期报建的小雅配合姜总跑政府各个对接口和办公室；最后就是饭局，十天有七天是在酒桌上；不过每次酒局姜宏伟姜总也都在，记得有一次饭桌上没有烟了，姜宏伟姜总把迈腾的车钥匙递给我，让我去后备箱拿条烟过来，打开一看，好家伙，全是名烟和好酒还有几捆散落的人民币，当时心想干工程的路子真野。还是回到姜东启姜总这里不得不说，他真有自己的一套处世方式和方法：报建资料的每个字每个排版有时候都会自己修改调整，让窗口省心省力；饭局上会给每个朋友倒酒夹菜递烟甚至点烟，但是他自己从来不抽烟；再就是准时，惊人的准时，一个会议说开半个小时，绝对不会超过三十分钟；第四身体是真的好，头天晚上两瓶红酒，第二天还可以神采奕奕的开早会，这么大年纪的人，让年轻人都感觉自愧不如。
这十天里，去了二次集团，一次是由于有一次晚上喝多了，感触之下发了一个感谢的微信给二伯，二伯回复说找我聊聊，一聊就聊了二个小时，但是当时聊得比较多的还是叙旧和鼓励的方向；另一次是人事蔡经理跟我沟通工作定岗的事情，给了三个方向：一是工程类，做花馨谷项目工程负责人姜宏伟姜总的助理，具体内容工程姜总来安排；二是营销类，从置业顾问、策划、内勤等给我分析了一遍发展的优劣势；三就是物业类，先做集团另一个交付小区的管理岗，我平时从老爸那里也知道如果是去物业公司的话，领导就是杨维舒，她是海帆实业物业公司的负责人，所以第三个方向当时就拒绝了，因为早期我们家买海帆开发的房子的时候，杨维舒明明知道是我们家里要买希望给点优惠，她却是正常的售价给到我们，这事至今在老爸看来还是一个话柄。和人事蔡经理聊完的当天晚上，关于去哪里我特意收集了一下家里人意见，老爸老妈和老姐，三个人都赞成我去营销部，他们都套用的一个说法是营销这个行业干得好来钱快，可以养活自己，第二个理由更加高瞻远瞩，说接触的人广，说不定就可以找到女朋友；于是就冲着老妈仿佛看到了未来儿媳妇而笑的花枝乱颤的表情中，我踏进了置业顾问这个行当，开始了新的职业生涯。现在回想当初的那几个选择，至于为什么不选工程，可能是那几天跟着项目总姜总天天跑工地，被晒黑了的原因吧，又加上整天感觉要跟一帮干工程的粗人打交道，有些担心驾驭不了。其实许久后，我才知道有些辜负了二伯的期望，但这是后话了。
现在想想，每次回忆起之前的一些过往时，都特别感谢人生里面有各种经历和际遇，好的或者坏的、如意的或者不如意的，这些经历总会在有一天不经意的成就些什么，让你的生活得以向前，人生里哪里会有什么好的和坏的选择，在成年人的世界里，只有容易和不容易的选择。前面那么多的铺垫和前序，只是想论证那时候的思想和见识是多么的一穷二白、浅薄无知，而世界又是那么公平但又不公正、委婉而又直接。就如中国的地产行业，从1998年全面商品房时代、确立房地产支柱产业地位以来，到现在的“房住不炒”进入去库存时期；大体经历了全面鼓励时期、经济逆周期调节工具时期、去库存时期和去杠杆时期。其中里面有多少人赚得盆满钵满、名利双收，又有多少人妻离子散、身败名裂；有多少行业因为房地产财运兴旺，又有多少企业破产倒闭？但都是因为什么才有这样的结局呢？一个行业或者一个企业的兴衰成败表现可能不太一样，但内在的逻辑都是一样的。行业或者企业越困难的时候，就越能够体现一些人的实力和能力，家庭、团队、企业、行业国家也亦如此。余秋雨的《文化苦旅》有句话说得对：一个风云数百年的朝代，总是以一群强者英武的雄姿开头，而打下最后一个句号的，却常常是一些文质彬彬的凄怨灵魂。这里说的是朝代，但是回归公司，打下最后一个句号的，可能就是一些碌碌无为、怨天尤人，又或者是贪婪腐蚀、利益至上者。在花馨谷这个项目经历了一期去化难，认购客户集中闹售楼处的几周后，花馨谷项目营销负责人终于到岗了，三楼的会议室除了正常值班的置业顾问，所有工作人员都参加了，人事蔡经理宣布了集团对营销负责人黄睿黄总的任命。黄总是浙江绍兴人，因为爱人就是明州市的，所以就来了此地，我们私底下说“嫁鸡随鸡”，黄总自己也不置可否，黄总有些微胖，所以每次讲话前不管是坐着还是站着都会习惯性双手把肚子前的西装收一收，一头短发中夹杂着少许白色头发，自我介绍时也是非常的简洁利落，在简短的介绍和见面认识完后，马上又跟着蔡经理的车回集团去了。现在团队也基本成型了，我就简要介绍下当时售楼处营销部的架构及状况，项目情况后续会陆续透露。营销负责人黄睿，销售经理徐慕昭，策划经理赵云鹏，策划主管王永隽，一组的销售主管李琦琦，带了五个置业顾问，二组销售主管王佳，原来团队也有五个人，后来加入了新的置业顾问杨牧之，当然，重点说明的是，我就叫杨牧之！大开大合的“舞台剧”正式拉开帷幕，其实，这样的场景在所有售楼处和房产公司也每天都在上演，只是道具和人物不同罢了。

三
---项目---
二伯自机关下海以来，从江州市的连锁超市开始，短短几年时间，现在在市区基本很多街道和小区都可以看得到海帆的24小时店，后来有了资本和机缘进入了房产行业，在江州市包括花馨谷项目陆续总共开发了11个项目：1个小型综合体项目、7个纯住宅项目，2个写字楼及公寓项目，1个类文旅项目，就是花馨谷。刚来时听姜总说，杨董事长当时一直不太同意选择这种类型的项目，毕竟对后期的运营和招商是一个很大的考验，后来由于其他方面的原因，最终批复同意了，可能是因为花馨谷项目的位置和我们老家村子离得比较近的原因吧，有能力的情况下，都想做点回馈乡里的事情，回老家的路，就是二伯好多年前自己掏钱修的。
花馨谷项目周边群山环绕，风景秀丽，依山傍水，环境优美。距离江州市中心约8.5公里，空气质量优等，项目总占地约1200余亩，一期约400余亩，分为两个地块，住宅地块总建筑面积22万方，其中地上约19.5万方；另一个是商业地块，总建筑面积5.5万方，主要是做古商业街类型，通过多次协调后，商业地块达到50%的建筑面积可以销售。一期首开了7幢高层，共392套，带精装修，每平均价一万三千多，相对市中心有些项目一万八左右的价格，其实不算低，就价格来说，已经增加的很大的销售难度了，所以开盘到六月中旬才仅认购八十几套，也很正常。用行业内比较认可的话来总结，销售的成功与否，市场因素占了50%及以上，35%看产品属性当然这里面也包含地段，15%才轮得到营销。在市场行情上涨情况下，集团之前最初的几个项目，售楼处还没有开，有些客户就已经电话打到老板那边希望交钱订房了。风口上，谁都可以飞一段，但是很多人却误判，把这种机会当成是自己的操盘能力，在面对新情形时，经验主义占据了一切。英国科幻作家道格拉斯·亚当斯提出过一个科技三定律： 1. 任何在我出生时已经有的科技都是稀松平常的世界本来秩序的一部分； 2. 任何在我 15~35 岁之间诞生的科技都是将会改变世界的革命性产物； 3. 任何在我 35 岁之后诞生的科技都是违反自然规律要遭天谴的。也许你看出来了。这是一个幽默的反讽，讽刺人们年龄越大，越不能接受变化。这也是提醒很多职业经理人和创业者们，不要总觉得自己已经做到最好，而不思改变和突破，不要总是用之前的“成功经验”，来应对眼前的不确定性和未来的格局发展。花馨谷项目同样的问题，刚开始时没有找准自己的定位，还是按照市区的常规房地产项目进行开发和运作，体现在售楼处的销售道具也好，接待流程也好，公关活动也好，几乎没有任何改变和突破，得来的结果肯定就是要和市区的项目白热化的竞争。

四
---低迷---
先说下那时我理解的营销部成员吧，其实那时的认知帮助了我，也误导了我，有些以后会慢慢详细说明。一个小插曲，在正式定岗做置业顾问之后，我也没有想到销售经理徐慕昭会把我分到二组，跟在王佳这个初出茅庐的小丫头下面，所以刚开始一直有抗拒心理，直到黄睿总后来有一次做了一个关于项目卖点的辩论赛后，我心底才真正佩服起了这个主管，看着她准备的十几张A4纸，我就知道我们组肯定赢了，从宣布论题到比赛，其实只有两天，虽然奖品最佳辩手只有一千块钱海帆超市购物卡，但是不管是案例准备、论点话术还是项目现状实际操作，我们比一组都超出了好几个水准。从那以后，我始终认为，哪怕再有实力，遇事准备充分，总会成功的，也许这个阶段性的成功只是老板的一句口头鼓励，但是未来最大收获的老板可能就是自己，谁知道呢！再回到团队，为什么之前三个选择里选营销，那时候根深蒂固的想法就是一个公司离不开销售，就是不可能没有收入，只谈理想，不谈现实，哪怕是传销，要不吃什么。因为选择，我当时就是相信营销比工程更加可以体现自我价值，所以义无反顾，其实更多出于面子考虑。黄睿总到岗后，花了一两个星期和团队每个成员都进行了深入的沟通，我是面谈的最后一个，见他把每个人的档案都在笔记本上记录得密密麻麻，包括成员的喜好和能力特长等。我说：“黄总，你记录得这么详细啊”黄总说：“可不是，因为你们就是我的客户啊，我要做的就是在了解你们之后，怎么样给你们做好服务呢”。这倒新鲜，客户不是那些买房的人吗，怎么我们就变成他眼里的客户了，后来工作过程中，才慢慢领悟这句话的含义。
毕竟花馨谷是郊区盘，每天的客户也不多，徐慕昭经理每天早上按部就班地开早会，大家喊着加油的口号，然后站岗的站岗，邀约客户的电话邀约客户，背说辞的背说辞，偷懒刷抖音的继续刷抖音，黄睿总这段时间除了找我们沟通个人事项外，也没有组织过一次像样的会议，更没有去给大家鼓劲或者定方向什么的，所以置业顾问每次在休息间休息时候，都会有一些其他的声音。“看来黄总在这个项目也呆不长，这个项目难卖啊，估计不出三个月就要被干掉哈哈”一个置业顾问边喝水边说， 李琦琦接话：“是啊，还不如让老徐来管，毕竟对项目还算熟悉，再说对我们也照顾，也不知道公司怎么想的，这个时候换一个对江州市市场都不了解的人过来，你看，来了这么多天了，一点毛事也没有做，天天人也看不到，售楼处客户也没有，也不想想办法。”在一旁的景然听完看了看我，然后又低头刷朋友圈去了，虽没有说什么，但是我知道他的想法和他们估计差不多，也有部分抱怨情绪。当时看来，日来访连十组也没有，置业顾问有情绪也很正常，但没有想到主管都会这么想，甚至达到有时候销售岗前台轮岗都不愿去。我其实当时也萌生出是不是不适合干销售这一行的念头，毕竟这么多天过去了，厚厚的一本销售说辞一直没有记下来，考了几次一直过不了。看着办公室外阴沉沉的天气，翻开手机看了下天气预报，显示后五天都连续下雨。而低到底谷的销售和工作状态，又该如何调整呢？此时大多数人生活在这种安静的绝望当中。

五
---回归---
七月初时，徐慕昭经理一次下午四点多的时候，在群里提醒所有人，说黄睿总安排晚上在市区一个酒楼安排了团建，包括物业团队全部必须参加。由于堵车，我们陆续到时已经快七点了。大家不由自主的按照团队组员自行坐好，黄睿总见人已到齐，提起酒杯说“最近大家都辛苦了，小伙伴们能够喝的就多喝点，今天我们不谈工作，只谈美食和美酒，明天可以九点上班”，说完把杯中的红酒一饮而尽，接着就是一桌桌每个人打了一圈，记得那晚，除了策划经理赵云鹏感冒请假和几个要开车的没有喝酒外，每个人都很尽兴，也许是想用酒精排挤掉这段时间的压抑和郁闷吧，确实，有些压力和痛苦适当用酒局的方式消解，是营销部门和一些房产公司一种惯用的方式和手段，酒过三巡，黄总把大家一个个送上车后，见我还在门口，就问我今晚为什么不喝酒，我说主要要开车送王佳和几个小伙伴，顺便又和他简单聊了几句。其实我那时是真不敢喝，因为平时和他们聊天知道，售楼处的这些个年轻人，一个比一个能喝，我这几瓶啤酒的量，躲还来不及呢。当晚，送完他们几个回到家后，我还特定百度了怎么喝酒、怎么增进酒量、怎么饭局应酬等，现在想起来，虽然显得幼稚，但是为后续工作和自我认知增益不少，毕竟在中国这个社会，最逃不开的就是人情世故，会应酬懂应酬能应酬的肯定会加分不少。
次日一早，我们换好工作服正准备在大厅开始晨会，黄总过来说今天早会他来主持，他如不在，由其他人随机主持，那天起，我们早会就有了几个改变，一是售楼处所有工作人员全部参与，包括之前从未参会的策划和物业客服人员、内勤等，二是除了常规流程外，加入了每天一个五分钟主题分享和部门负责人需要跨部门支持事项的汇报，三是随机轮岗的主持人会前指定，四是增加鼓励和激励的环节，就是表扬环节，一改过去只说问题，只谈错误，只论指标的情况。早会这种模式一直持续到了当年的年底，至于什么原因，后续会进行说明，在执行的这段时间里，早会效果还是一点点体现在工作成果里，比如整个案场知道当天各部门大概的工作安排；每天一个主题的分享，我也分享了很多次，既在收集资料过程中进行了学习，又锻炼了口才；早会鼓励，开启一天鸡血模式，晚会才总结，客观总结才会体现出正确与错误。当天早会后，马上进入到异常痛苦的盘客环节，当然，我不痛苦，毕竟还没有正式接待客户，也就临时接三组别人瞧不上的活动客户，我是最后一个盘客户的，走进会议室，灯光很暗，只有投影的反光，但从赵云鹏和徐慕昭两个经理那就明显感觉到紧张的气氛，投影上那些平时我们标注的客户情况，已经被修改得面目全非，我正准备简要介绍自己的三组客户，黄总说道“牧之，你就只有三组客户，基本信息你在客户日志里也写得很清楚，包括你二次的电话回访情况，我就问你几个问题，客户是如何来的？开车的话是什么样的车？客户为什么来？客户当天呆了多久？参观了售楼处哪些位置？”听完我心里一紧，客户开什么车我还真不知道，暖场活动那天虽然人不多，但还真没有留意客户呆了多久，参观了哪些位置，因为我在跟进介绍时，他们一直说不用不用，自己随便看看就好了，所以就没有怎么深度沟通。我一下就沉默了，黄总接着说：“看客户开什么车一是看购房实力，其次也是考验你们对客户服务的周到性；客户因为什么来，主要是看看我们的活动有没有主动召集客户的能力、、、、、、。”后面也不知道当时盘客是怎么结束的，估计他们几个也累了，没有过多纠结客户的其他细节，但最后也要求下班前，让我拿一个这三组客户的维护沟通的解决方案。不过从那天开始，整个售楼处包括我此时都感觉到了一些东西正在回归，一些事情在悄悄发生改变。后来才知道回归前这段时间很多人没有注意到的是黄睿总干了五个事情：江州市区及外地标杆项目的调研；与集团设计部调整二期产品结构及户型；与集团人事调整了营销团队的基础架构及薪酬体系；与集团营销中心赵岗总重新拟定项目的营销方向；与集团推荐了花馨谷项目商业街招商板块的负责人。可能是还没确定的事不想弄得人尽皆知，就如客服小姑娘有一天做的咖啡，豆子品类已换，香味愈浓，只是旁人不曾注意，但是却慢慢的发生着。
次日，按照计划，黄睿总主持了花馨谷项目营销工作的半年度会议及述职报告，由于也刚好是周一，客户不多。大家PPT讲的很辛苦，无外乎几点：感谢公司培养、之前哪里做的不好、以后要加强学习，多多努力、最后简要说下销售目标和行动方案。徐慕昭和赵云鹏也分别代表部门做了数据的罗列和过往物料及活动的展示。他们在讲的过程中，我斜眼看了看黄总，一脸不悦。我也知道，从通知开会到现在差不多有十天时间，作为经理不至于只呈现这些汇报内容，虽然黄总在过程中对他们两个的汇报做了简要的褒大于贬的评价，但是从他和大家分享的下半年度的工作开展的方案里，明显已经感觉得到营销部的暴风骤雨就要来了。黄总讲完后，姜总做了总体的会议总结发言，我默默地在笔记本上做了一些关键字的提炼：聚焦业务、齐心协力、继往开来、目标分解、努力奋斗、、、、、、。姜总洒洒洋洋的总结并且客套鼓励后提议：“今天晚上项目公司在酒店大家一起聚聚餐，打响第三季度奋斗的第一枪。”一场意料之中的半年度总结工作宣告结束，但一个个意料之外的事情又在萌芽和成长着。往往好的行情，业绩好的项目像大雪一样可以掩盖很多问题，业绩一旦受阻，大雪就会慢慢融化，原来雪白覆盖下尽显淤泥和污垢。云深不知处，只在此山中，直到有一天我转变了身份，一切才慢慢清晰和对有些认知才慢慢笃定起来。

六
---调岗---
自毕业以来，我一直认为自己走了很多弯路，在职业规划方面始终没有清晰的认知，从大学里的兼职，到上一份的培训顾问，都没有找到过自己工作上的定位，通俗地说就是职场兴奋点，理解看来就是职场职业成就，它有时比薪酬在某种时候更加对你有帮助，让你在每天日常枯燥繁琐并且重复的工作中，不至于忘我还有那份初心。初来花馨谷项目的第一个月，和王佳沟通得比较多，从项目说辞、接待客户技巧、房地产专业知识、甚至项目上的一些人和事，她对我的评价是嘴笨心热、表达力不够强但学习力好、说话进攻性有待加强但又自己的自我认知，所以结论就是现阶段不适合做销售！那时就对家庭教育感同身受，因为老爸老妈是保守而又传统的人，又由于老爸老妈本身都是教师，极度看不惯饭局上、工作中溜须拍马那一套，所以出生到现在都很少有机会出去应酬和被应酬，记得有次我们大家庭的聚会，我就深深感觉到我和二伯家堂哥的社交差距，这种差距不是用学习和实践可以完全改变和填补的，而只能在充分认知和不断模仿中尽量缩小距离。有时候讨厌父亲的平庸，却不知道他也曾是个怀揣梦想的少年；嫌弃母亲的唠叨，却不记得她也曾是个对镜贴花的姑娘。记得以前看过一则短文说：某银行招进来一批大学的实习生，行长和几个支行的行长开玩笑说，我不看简历，只要和这二十个实习生谈一次，我就知道他们的家庭背景到底是经商的，还是从政的、还是什么单位的，果然，猜中了80%以上。他说聊天时的小动作、看领导时的眼神、是否关注领导的茶杯、领导抽烟找打火机时的动作配合、说话时候的逻辑等等，有些是装不出来的，因为都是潜意识的表现，而这些都是在后天的环境中适应并且不断模仿，才能在适当的环境中表现出来。
因为说辞始终没有考过，我也就好好琢磨起了王佳对我的评价，最后瞒着家里人还是做了一个重要的改变，确定转岗，于是在没有改变主意前一鼓作气我找到了黄总，说明想转岗的意愿，并且就自己的性格及专长交换了想法，黄总的意见也更加坚定了我的选择，表示支持和理解，但具体的定岗建议我和集团人事蔡经理也沟通沟通。也正是因为这个改变，让我步入了一个个的迷局当中，也涉入到了一个权责利的战场。
在蔡经理安排下，我在集团呆了两个星期，其实啥事也没有做，就是在帮着她们部门做一些人事行政方面的基础物料线上采购工作。这很煎熬 但我知道自己不会受困于此。期间唯一的收获就是集团的很多会议都有幸参与旁听，并且再次认识了很早就和二伯一起创业的集团总裁吴国雄，因为之前偶尔一两次在二伯家拜年时见过，但只是照面打招呼而已。吴总裁一头银发，人很谦和话说声音很洪亮，底气很足，每次见到他的时候都是标志性的灰色或者白色的POLO衫，近一米八的身高由于保养及健身跑步的原因，身材显得很板正，和二伯一样，以前也当过兵，后来了解到他和二伯是因为复员后，在办理档案时认识的，然后就一直走到了今天。
在集团的最后几天，吴总裁把我叫到了办公室：“牧之，杨董去上海出差前和我嘱咐了一下你的情况，后来听蔡经理说你选择做销售，现在怎么想到又想转岗了。”“吴总，谢谢您的关照，我主要还是自身原因，性格和专业做置业顾问始终感觉不太合适”我回复道。“那你有没有想好自己接下来做什么，或者说想在集团本部工作还是回项目一线呢？”“我，我，我还没有想好”我搓了搓手吞吞吐吐地说。吴总裁起身走到饮水机前，泡了一杯红茶拿到我面前说：“走，牧之，沙发那边去说，其实你爸爸啊还是我们家老大的老师，刚刚看到你啊，就好像看到自己的小孩一样，现在我们家老大也都成了老师了，时间过得真快哈哈。”我在后面帮腔说：“是啊是啊”。吴总裁停顿了一下看着我说：“你从花馨谷项目来也知道，这个项目有难度，前期也出了一些问题，前段时间你们项目黄睿总也跟我一一汇报过，有些已经在调整了，要有信心，有些还需要时间，但最根本的，是我们之前常规的项目走的路太顺了，以后这样的项目会很多，你看市中心基本是几个国企在拿地，成本太高了，所以现在想转型，遇到了瓶颈，所以更加需要你们这些有干劲和想法的年轻人加入进来。上次黄睿总提到了一个建议就非常好，建议公司组建运营管理部门，来满足我们集团阶段性发展的要求，以应对项目管理过程中出现的问题，就拿你在的花馨谷项目来说，这种项目周期时间就比传统住宅长，内外部的对接口也多，成果的呈现形式也多样，所以我近期牵头和几个中心一直研究这个运营管理，如何把投资决策、计划管理、项目成果管理、进度管理、运营决策管理、目标成本管理等统一起来，刚好你也是学管理出来的，现在公司有这个需求，这里一些他们提交上来关于项目运营管理的基础材料，你可以先看看再是否考虑下这个部门。”我一边接过了用A4打了纸厚厚的一本材料，一边顺便问道：“那吴总，我可以做什么？”“这样牧之，刚好我们周末两天约了上海的一家咨询公司给我们做一次运营管理的培训，你也参加，下周我们再深入聊一聊。”
就这样，我再一次转岗，虽然当时不够华丽，但是两天培训的收获却是非常巨大，项目运营管理是一个系统工程，贯穿一个项目发展的全过程，相信只要领导重视，在公司转型的路上肯定会有成效，我觉得这次我选对了方向。两天的培训结束后，我连夜结合项目整理了将近一百多页的PPT给到了吴总裁，现在看来虽有些认知浅陋，但问题的对标清晰。次日中午，他微信回了一个大大的赞，当时我就知道这个事情应该是成了。

七
---入场---
《自卑与超越》一书里始终强调通过努力，可实现人生目标，改变命运。说自卑感和优越感是人类正常的感觉，摆脱自卑感和追求优越感是人类不断进步的动力。自卑感像背后提供推力的发动机，优越感像前面牵引的火车头。弗洛伊德是决定论，阿德勒是目的论。应对自卑感和优越感正确的方式：通过自我锻炼，变得更强壮和更有适应力，通过改变环境来摆脱自卑感。别人以为你高冷，只有你知道那是自卑，人生当中很多的问题，其实都是合作问题，发展与人合作的能力，有助于摆脱自卑感。而我当时的自卑主要来自于房产专业知识及践行的缺乏、人际交往柔性和灵活的差距、家庭财富的巨大落差。反而，在进入运营管理中心之前，根本没有意识到和二伯他们还有吴国雄吴总裁他们认识是一种什么优势，那时候的理解就是，好好干活，尽量不去打扰他们，不给他们增加添麻烦，免得给他们丢脸；而现在的想法是有事情就要请求他们的帮助，然后把活干好，好好干活和把活干好，就是一种思想的转变。
终于等到集团发文，决定成立运营管理中心，任命一个副总裁协管运营管理中心，我做运营主管，前二个月咨询公司两个人常驻公司，帮忙运营标准化体系的建立和监管流程的实施。其实所有的事情基本是我在做，然后抄送副总裁，因为那个副总裁是管理连锁超市和公寓、综合体酒店板块的，具体的房产其实不太了解，所以最终是吴总裁审阅、同意及签批执行。但这样的架构其实是畸形的，有机会时重点说明。后来有机会学习了的刘润老师《商业洞察力》，讲到要素和连接关系，一下豁然开朗，因为运营管理中心的成立，集团与集团各中心、集团与项目公司、项目公司各个部门的连接关系改变了，改变要素很难，而要努力去改变要素之间连接关系。运营管理中心正式成立后的一个月里，在咨询公司一个个的标准的系统建议配合下，我负责和集团各中心、以及在售项目但主要是花馨谷项目各部门进行着高频多频的沟通，把模板可以填充完的数据一一完成。那时身体基本每天被亢奋和疲惫这两种状态充斥着。但也是那段时间的日日夜夜，系统了解了项目上前期、工程、设计部、成本合约、营销、招商、财务、人事行政等部门的计划、关键节点的过程控制、成本管理、资金预算管理。有次跟黄睿总打电话对数据时他开玩笑说我：杨主管啊，你们就是西厂，管得了的要管，管不了的也要管！我说这是坤哥的台词，不敢用哈哈。但是我理解，他建议成立这个部门的用意，其实是想把花馨谷项目从点状的开发节奏及随意的评估决策，形成有序和一定机制的，有流程的管理体系。
项目梳理工作基本完成时，咨询公司的人拿着花馨谷项目一堆打印的表跟我说，你看牧之，有几个事情提醒你需要注意一下，现在从项目进度、成本和现金流、未来计划四块线来看：1、首开是约4.2万方，总货值5.5亿，之前报的营销推广含佣金费用是5%，后来评审会签批的是二千五百万，而现在售楼处及两个样板房一千三百万，开盘前总体推广九百五万，已付了六百五万，中介居间费还有一百多万未付，按照之前报审的去化比例，营销费用使用情况已经严重超额，现在已经无钱可付可批了；2、按照前段时间营销部黄睿总从新提供并且集团审批的开发顺序，售楼处前面的“花馨谷欢乐世界”景观中心还有“印象江州”商业街现在应该在施工进度表上了，但工程报上来的三季度第一个月还是后面的别墅区时间表，可能需要注意并且了解情况；3、提供的三四季度销售回款，和各部门的可资金使用计划、特别是工程部，相差很大；针对以上情况，我报请了吴总裁，吴总裁看了我提交的表说：“其实我是大概了解花馨谷这个项目的情况，具体的我先看看，了解了解再各个部门开会沟通。”
天渐黑，集团楼下树上的知了没有下班，还在不知疲倦地鼓噪着让人更加烦闷，明天是周末，想着上午答应了老姐，应该去帮她把车的机油换一下，想想就先不加班了，走出集团大门，一股夹杂着尾气的热浪铺面而来。突然嘀嘀两声，赵云鹏的车刚好经过他也看到了我，说送我一程，也没有多想，就直接上了车。云鹏说项目有个围板要重新做，和王永隽主管一起来找成本合约三方比价，才刚刚结束。说反正晚上没有什么事，要不晚上就一起随便吃个饭？我肯定是想推脱，主要是感觉真的有些累，琢磨着回去早点休息。不过他说赵岗赵总游完泳也会来顺便吃点，我想想，那也行，领导在的话就不好再推脱了，要不显得多格格不入。车停在一个大型停车里，我们东拐西拐穿过好几个弄堂，这是江州市区老城区的一个最老的商业街旁边，政府拆不动，也不想拆，于是就努力想把几个街区一起包装成江州市的文化商业古街。最终我们来到了一个尚座私房菜的地方，铁艺LED内打灯的“尚座”在晚上凸显雅致，走进前院，一旁的水景做的极致用心，顺着地灯，我们来到了二楼包厢，一推门，空调的温度不禁让我打了个寒颤，二十人的包厢里面已经各个角度坐了四个人了，我于是想直接选了一个靠门的位置坐下，但拗不过云鹏，一定把我拉到主宾旁边的位置，说让我和他一左一右坐在赵总旁边。有一茬没一茬的尬聊了半个小时后，赵总穿着一身运动休息装出现了，跟他们几个示意性的点点头后，来到了我旁边，然后抬了抬我的手，跟大家招呼说：“各位各位，我给大家介绍一下我们集团运营中心的负责人，杨牧之，杨总”这话一出，我马上就蒙了，后面他向我介绍的其他人我当时是一个都没有记住。大家一番客套之后落座，开始吃饭，这时云鹏跟赵总说：“师傅，你今晚打算喝什么酒？”赵总指了指桌上红酒说：“刚刚游完泳，就喝点红酒吧。”云鹏又看看我“那杨总呢？”当他叫赵总师傅的时候那种口气跟眼神真让人感觉诧异和不适应，不过我还是镇定地说我喝点啤酒吧，就这样觥筹交错间，我知道原来过几天是赵总生日，今天大家提前帮赵总先祝贺下，这让我就更加不好先溜了。坐在我左边的赵总除了和别人简单举杯互动外，就动不动就和我提一杯，啤酒醉倒不至于，但还是有些难受的，赵总分寸也把握得很好，有快有慢。前面在包厢里等我们的几个人，是江州一家户外广告，老板是吴礼达，坐在我右边的第二个位置，说话是一套套的，天南海北，就没有不知道的事情，但如果感觉你不爱听了，马上就可以收回话题重新聊你感兴趣的事情，我只是在喝酒聊天时简单说起闲的时候会玩几把王者荣耀，他就可以很有感触的总结：任何的成就都是团队努力的结果，团队里人都很重要，有些人打野，有些人辅助，而有些人抗住边路、、、、、、，反正你感兴趣的，都可以左右逢源帮你佐证得异常有价值，真的干广告可惜了了，不过后来也了解到，他在江州已经快二十套房了，不得不服。右边和我靠边坐的是他的女助理，酒品那个好，你一杯，她两杯，你随意，她一杯，绝不少喝，作为男的，弄得我还真不好拒绝。酒足饭饱后，正欲告辞回家，赵总拉住我说：“走，兄弟，我们下半场，放心啊，今天我埋单，今天高兴，一定要去，一定要去”，也许是喝了酒的原因，当时想也没多想，跟着就去了，我们一堆人来了一个沿河的酒吧，酒吧里面三三两两的几个人，歌手在上面孤独地唱着孤独的歌，时而赵总也很有兴致的上去用假音点唱那么几首，一夜喧嚣，酒尽歌停，吴礼达在酒吧门口给了我一张房卡说“杨总，今天这么晚了，我们不太顺路，要不你就帮忙送下那个小米粒去休息吧，今天我看她陪你喝得有点多”。他话还没说完，他的那个女助理就挽住我的手说走啦，哪里喝多了嘛。然后我们踉踉跄跄地进到房间，所有该发生的都发生了，不该发生的还是克制住了，多亏老妈当时来了一个电话，问我为什么二点了怎么还不回来，那晚，我的手到过几次天堂，我的心就下过几次地狱。次日酒醒，内心虽说有那么一丝遗憾，但更多的是庆幸。因为我依稀想起，吴礼达那家户外广告公司叫美视创益，之前一二季度广告费用还有40%到期了还没有付，还有一份三四季度的户外投放的一份合同，OA流程走到吴国雄总裁那里待批，而整个付款计划及成本控制又是运营成本把控的一部分，不觉一阵后背发凉，于是赶紧把空调被重新盖上，那一刻我知道，我已经在舞台上了。虽说这世间，本就是各自下雪，各人有各人的隐晦和皎洁，但身处其中，总会让你不得已。

八
---案场---
从入职运营管理中心以后，我基本四天是在各大售楼处，二天在集团，其中花馨谷项目又起码占了我三天的时间，除了黄睿总开会或者有事时会称呼我杨主管或者牧之外，其他人都用较为尊敬的口吻称呼我杨总，有时候真的虚荣心会暗暗的得到满足，我也知道包裹在称呼和吹捧里的可能是别人的有些阴暗偏激或极端嫉妒，那种虚荣的感觉很虚无，但是很受用，毕竟毕业三年来，还从来没有人这么叫过我及对我的某种“认可”。之前一直很抗拒突如其来的热情和莫名其妙的冷淡，但人性虚荣的弱点常常在某一时候会一览无余，就像前几天赵岗总左一句兄弟右一句兄弟一样，让人感觉在外面和这样一个房地产的前辈一样平起平坐，想想岗位职责差了那么多，真的很受宠若惊。风光似锦四平八稳的时候，你都能够肆意讲几句大道理，大谈主张和自我观点，享受着虚无的有目的的恭维，特别是在售楼处这样小的，讲究岗位层级的同时而又到处洒落这金钱味道的地方，领导一句话或者一个签字，就可以决定你下个月的收入多好几万或者少好几万。但我更知道当暴风雨来临时，大家其实无力顾及所谓的情谊和道德，都会仓皇逃离，一地鸡毛，人性就是如此。花馨谷项目现在没有我固定办公的地点，我经常和咨询公司的小伙伴在三楼会议室办公。经验之谈，因为在这里的网速是整个售楼处里最快的，同时也是售楼处信息的“集散中心”，只要一有空，那时的我也是很喜欢和置业顾问聊七聊八的，直到我看到了加缪的《局外人》里有句话：我们很少信任比我们好的人，宁肯避免与他们来往。相反，我们常对与我们相似、和我们有着共同弱点的人吐露心迹，我们并不希望改掉弱点，只希望受到怜悯和鼓励；从那以后，插诨打科的瞎聊才变成了工作实物的沟通。在售楼处，对于我来说特别放松，主要还是没有直接领导管我，只要下班前跟那个副总裁和吴总裁微信汇报下进入工作成果及明天要开展的工作即可，更多的时间是和黄睿总他们沟通节点或跟着姜总有时候工地跑跑看看工程进度。其实那时和售楼处的每个人在聊天时，他们都会不经意的在自己的角度表述一些对人和对事的看法和观点，希望引导你，达到某种目的的同时，并且想引起共鸣。就如《乌合之众》说的那样，群体只会干两种事：锦上添花或落井下石。不过在售楼处这段时间里，印证了我之前两个听到的小道消息，一是工程负责人姜宏伟的生活作风问题，一是徐慕昭的老婆就是销售一组的张倩。有次中午，姜宏伟的老婆当着我们的面，在售楼处撒泼打滚，说姜宏伟出轨搞破鞋，迫于客户也在，黄睿总直接把姜宏伟和他老婆带到了售楼处放资料的地方，说这里没有监控，你们吵清楚了我再开门。当天我才知道姜宏伟出轨的对象原来是一组的置业顾问王莉莎。也难怪，一个是承诺有人脉有资源并且也有点经济实力，一个是想快速赚钱也想多点零花钱，凑在一起不算意外，但是难以接受，毕竟一个已经五十多，一个才二十出头，何况还整怀孕了，难怪我刚来售楼处上班时，姜宏伟有事没事都会来售楼处坐着，眼神也怪怪的，一杯茶一喝就是半天。其实和姜宏伟之前除了开会也没有什么交集，转运营后也是正常的工作来往，重点是了解二三级节点的工程进度和执行落实情况。也正是因为再次梳理的关键节点，才发现了前面说的现营销黄睿总提议的施工方向和现在项目工程部在施工的位置有偏差，而当时姜宏伟的说法是，别墅区域的基础已经在做了，再过十几天做完之后再加班加点赶工“花馨谷欢乐世界”大型景观中心还有“印象江州”商业街的基础，关于这个情况其实有次在集团的项目协调会上，姜东启姜总和吴总裁记得当时也一直没有表态。也许世事自有因果，冥冥之中自有安排，婚外情成了姜宏伟的一个导火线。那时才终于想起为什么二伯在当时入职时希望我去做工程姜宏伟的助理了。
也在几天后，吴总裁带着集团房产板块副总裁、设计、成本等相关部门顶着炎炎夏日，来到了别墅地块的施工现场。很快，进入到实际的结论阶段，姜宏伟被开除了，理由是私生活混乱，生活作风有问题。集团出于慎重考量也只能这样发布。其实这只是冰山的一片雪花，施工总包单位是哪家心里很清楚！工程部指定的下面那么多分包单位我也很清楚！他们如何围标我也很清楚！项目负责人姜总在里面有没有牵连我也清楚！但为什么只开除一个工程负责人呢，好久我才想明白，开发商也是弱势群体，大家在众多关系和利益权衡中相互博弈后达成某种平衡，然后心照不宣，努力前行。

九
---流程---
策划主管王永隽前段时间和我分享了一个之前他在一家全国前三十强公司很有意思的事情：一次的置业顾问在陪客户参观样板房时，发现样板房餐厅的灯碎了。灯是吊灯，挺影响观感的。于是把这个问题拍照反馈给王永隽。王永隽找样板房管家了解情况。样板房管家说：上次集团领导来参观，提了些意见。所以公司找了工人来进行调整，可能是工人施工时碰碎的。
样板房的灯一般有保修期，这个事情由分管精装修的工程部负责，涉及到跨部门沟通，王永隽把这个事情反馈给策划经理。于是策划经理约上精装修工程师到样板房现场沟通，精装修工程师说：这个事情我先去沟通。大概过了一周，精装修工程师反馈：我找了样板房的装修单位，他们说如果灯是自然损坏，他们保修；但如果是人为损坏，他们不管。策划经理又找了样板房后期调整单位，他们说他们没碰到灯。因为样板房精装修单位由集团指定，后期微调不肯来，说这点工程量还不够差旅费，所以微调时找了当地的供应商。意思是，这个灯可以换，但是费用没有出口。
因为涉及到费用，策划经理把这个事情反馈给当时的项目营销负责人，营销负责人又去找项目总汇报。项目总说：事情我知道了，费用由你们营销费用口子出，事情让精装修部门办。因为费用由营销口子出，所以这个事情要由营销部发起立项流程。王永隽把整个事情描述一遍，发起立项流程。流程经策划经理、项目营销负责人、项目总，最后由分管的集团营销的老总和集团分管项目的副总裁审批。流程发起前，项目营销负责人特地嘱咐：流程里把工程部分管精装修的领导都加上，省得我们替他们出了钱，到时候还背黑锅。流程上报了大概一个月，王永隽发现被集团营销老总驳回，驳回理由：此事应该由项目精装修管理部门负责，费用摊到营销费用不合理。王永隽赶紧把情况汇报给策划经理，策划经理汇报给当时的项目营销负责人，项目营销负责人再去找项目总。项目总说：这个事情你让精装修管理部门去办只能给你们拖，他们拖得起，你们营销部拖不起，还是找集团营销老总沟通一次。项目营销负责人犯了难，直接找集团老总沟通的话，从级别上来说够不上啊。后来通过在集团的各种“关系活动”，终于找到负责集团销管的朋友。由他把这件事的始末进行了说明，管营销的老总才松口：让他们再把流程报上来。王永隽又重新上报流程，走完立项流程两个月过去了。立项流程走完，就是走合同流程。招标时王永隽犯了难，根据集团规定，必须找来三家报价。问题是在江州，能卖这种灯的供应商就一家，外地的供应商看不上这点工程量，根本不肯报价。策划经理出了个馊主意：你找以前合作过的供应商，让他们帮个忙，就说自己能做这个活，把报价报高一点中不了标就是了。连蒙带骗地找了三家报价，把流程提交到项目成本部。项目成本部说：你看我们部门就我一人，忙成狗了，换个灯多大的事，先放放。
王永隽赶紧装孙子，伺候亲爷一样好说歹说才让项目成本部的人同意插队起流程。但根据公司规定，项目成本部要再找两个供应商参与报价，项目成本部那边死活找不到供应商。无奈王永隽只能把那个馊主意分享给项目成本部。项目成本部加好两家报价后，提交给集团成本部。集团成本部表示：我们他妈忙着呢，各种上百万上千万的标要开，你们换个灯的小事往后挪挪。项目成本部把原话转给王永隽，再加一句：想要事情快点推进，自己想办法找集团成本部。但是，集团成本部这种大爷部门，又岂是你一个小策划王永隽想找就能找的，流程往后拖了三个月后，终于往下走了。过了集团成本部，就像翻过一座大山，但是翻过大山后并不是一马平川，而是又一个无底洞。因为项目是合作项目，接下来流程会上报到合作方那边。那是一个真正的无底洞，因为合作方的流程，你想催都不知道该找谁。经过漫长的等待，两个月后传来好消息，合作方同意了，合同流程完成。
于是赶紧通知精装修部门，让供应商过来换灯。但精装修部门传来坏消息：因为我们公司一贯有拖欠款项的恶习，光有合同人家也不干，除非先付钱。王永隽崩溃了，因为他知道，一个支付流程的周期不亚于合同流程，而且乙方不先干活，没有验收流程，公司根本不可能付款。这个灯估计今年是换不上了。崩溃的王永隽又找了策划经理和项目营销负责人，最后决定由项目营销负责人私人出钱先给供应商付款，等公司付款给供应商再由供应商还给项目营销负责人。就这样，在春节打碎的灯，终于在深秋换好了。但是，就这样结束了吗？并没有，因为销售业绩不好，项目营销总被辞退了，因为实在受不了这冗长的流程，项目策划经理和王永隽先后辞职，公司欠供应商的换灯钱依旧拖欠着，项目营销负责人发现自己不仅被辞退了，还讨不回自己垫付的换灯钱。
王永隽和我分享完后说，还好我们公司的流程不算太复杂，更何况我们云鹏经理又是赵岗总的徒弟，沟通起事情来都很顺畅，我也是看中这一点才来花馨谷项目的。
简单，有简单的述求；复杂，有复杂的代价；
流程的简单与复杂不是重点，重点是在于一个公司设计制度时的初衷：核心目的是为了推进事情还是防范人心？
海帆集团的流程不算复杂，一个事情三个流程，一是事项说明、二是合同流程、三是验收及付款，说不复杂是因为流程时间较短，如果哪一个流程一定时间内没有批示，基本就跳过了。营销线的流程两个关口特别重要，一个是集团的成本，一个是营销事业中心的赵岗总。设计很巧妙的是：项目营销线上流程走上来以后，成本确认在前，赵总确认在后，这就一下规避了很多看不到的问题，只是听说，这是一个副总裁改的顺序。

十
---迷局---
经过七月份一个月的整顿，花馨谷营销团队的精气神整个面貌有了明显改观，后续每周一次的项目卖点辩论赛也让置业顾问对于项目的认知更为深刻，连雷景然都改变挺大，用他的话来总结：跳出卖房思维，现在改卖生活方式；跳出广告发布，现在改做线下互动体验；跳出坐销等客，现在改做圈层维护；跳出传统老带新手段，现在改做社群体系搭建。经历的姜宏伟事件后，“花馨谷欢乐世界”大型景观中心还有“印象江州”商业街的也正式动工，售楼处的包装也焕然一新，所有销售资料全部进行了更改，同时也多了很多互动拍照的网红美陈装置，售楼处前方的那块空地专门设计了一个活动区域并且安装了一个户外LED，用于平时及夜间的户外活动场地。黄睿总跟我说的想法是：这样的位置我们应该“分享”，把我们项目的场景和未来山地旅居生活方式分享出去，并且去打动别人，虽不能马上产生销售，但模式可以尝试，现在江州根本就没有一个项目有我们这么好的自然资源条件，争取八月底景观中心弄好后，我们这里可以成为江州各类商家活动及市民游玩的好去处。
其实我也认同这种做法，毕竟郊区项目，绝对不能和市区项目正面抗衡，特别是和一些国企的项目去做对标，一定要有自己的项目亮点，要不拿什么去让置业顾问有自信地树立起对于价格的自信呢？看似很多方向都在朝着有益于销售的方向在改变。直到有一天，所有中介公司几个高管堵住了黄睿总的办公室，带头的叫陈闽，他们公司在江州有一百多家中介门店，已经帮花馨谷项目卖了30多套，按照当时合同约定是大面积20套3万一套，小面积13套2万一套，共86万，由于只付了十套的费用，现在他召集了其他中介公司一起上门要求营销部门付清居间费用的款项。黄睿总当着他们的面打电话请示赵总：“赵总您好，有个情况跟您汇报下，现在有几家和我们项目合作的中介公司在售楼处和我在沟通，希望把后续成交的中介佣金进行结算，我认为，这是理所当然的，只是现在情况赵总您也知道，营销费用几乎没有了，要么我跟副总裁那边请示下，另外再批一些费用，要么我就把八九月份的费用再挪挪，您看如何处理？”当时赵总的指示是两部走，先申请，如不行再想办法。中介一听，哦，原来是有意愿支付的啊，只是暂时没有钱，那算了也就不闹，分头就回了。黄睿总见他们走后，摇了摇头苦笑着对我说：“看，天天在干差屁股的事情，现在很多供应商都不愿跟我们合作了，不过该处理的还是得处理好，不能对项目销售进度有影响，不该付的一分钱不能多付，该付的一分钱也不能少。”我开玩笑说道：“道理是这个道理，主要还是看你们领导的决断。”黄睿总听后一脸严肃：“牧之，营销部现在很多事情推进真难啊，没有费用是其次，主要还是很多观念统一不了，比如策划云鹏，很多销售物料的设计和准备都是没有概念，还天天发牢骚，现在看到的一些资料都是我带着小王一个个赶出来的，销售条线我也让慕昭也下沉了，现在我亲自带着两个主管，你啦，有时候和副总裁还有总裁反映反映我们的难处啊。”我其实知道他的潜台词表达的意思，毕竟集团和项目的各类新闻比如拉帮结派、勾心斗角的事情我还是知晓一二的，只是不说不传不看不信，想想这也是世间常态，面对这些，是妥协深藏还是站立抗争，有时就是一念之差。想起《沉思录》里有句话：我们听到的一切都是一个观点，不是事实，我们看到的一切都是一个视角，不是真相。想到这，我说：“黄总，要稳住啊，以后就好了。”黄总见我没有直接挑明，也就笑了笑点了一根烟又去忙其他事情了。
回到家躺在床上后，我陷入了迷思，一方面是自身成长突破的尴尬，一方面是对外部权力结构变化的恐惧。于是起床到客厅倒好了酒，敲开了老爸的门，其实并不是奢求老爸在具体事情上指点一二，但还是希望这种沟通可以印证点什么，安慰点什么。老爸说“以前央视新闻有条微博，七成网友赞成数学退出高考，下边一片叫好声。其实牧之你知道吗，数学就是用来把这7成人筛出去的，所有被千夫所指的困难，都是为了淘汰掉懦夫，仅此而已。”睡前看到海子有一首诗：我们最终都要远行，最终都要与稚嫩的自己告别，告别是通向成长的苦行之路。

十一
---风起---
海帆实业集团的的半年度会议进行了两天，开得很深刻，吴总裁先带着领导班子对今年上半年集团的总体指标完成情况进行了给大家做了检讨，希望大家在会上少谈理论，多谈方法，少谈经验，多谈数据。也在这次会议上，黄睿总给花馨谷的项目销售目标是现在的在售高层认购完成90%及以上，并且带着营销团队和集团签了军令状。会议之后的几天赵岗总又去各个在售项目进行了专项营销会议，在花馨谷三楼的会议室里，黄睿总跟赵总把下半年的营销方案进行了详细解读。听完之后赵总对黄睿总说：“下半年压力很大，昨天从几个项目开完会，现在市区的项目去化都很难，刚刚听完你们的汇报，有几个建议，一是商业街看是否纳入到总销的指标当中来，争取平衡下今年的回款，要不全部把压力放在现在的高层，销售和回款风险很大；二是现在在售的高层，建议多点开花，看之前成交渠道来源，要加强中介合作，保证来访和有效成交；三是前段时间我和副总裁也沟通过，建议我们项目引入第三方代理机构，形成PK机制，如有可能，部分楼幢包销我们集团也是可以考虑的；四是现在的销售团队，还是建议优化，置业顾问还是回归售楼处，把客户转化做好，外面的来访可以找第三方渠道公司来做。半年度会议上集团领导非常关注我们项目，我在会上也做了表态，以后很大精力放到花馨谷项目，协调配合好项目的各项营销工作。”黄总听完一边给赵总点烟一边说：“谢谢赵总的指示和关心，我想的也和您差不多，这几天我们团队也在论证一些操作可行性，比如第三方和包销什么，主要是担心集团有顾虑，如果赵总也这样建议的话，我们可以先找公司谈谈看，关于商业街，虽然工程进度到第四季度可以具备预证开盘条件，但招商进度未必可以达得到，如果没有几个主力商户，商业街的销售会有很大困难，希望集团和赵总再考虑下是否纳入今年指标，再就是关于团队，现在也在做一些转变，技能方面我不担心，主要还是观念要改变。”“是的，要解放思想，转变观念，看你们项目近期上来的流程，在项目包装上就有很大突破，说明你们策划很费心思，但是这段时间成交的为什么这么少，销售团队要重点抓一抓了。”赵总猛抽了一口烟总结。黄睿总听完笑了笑接话：“赵总是这样的，主要原因还是我们销售团队还在整顿和提升，接下来我们会按照计划一步步展开工作的。”赵总抖了抖烟灰：“重点还是来访，这段时间把中介的事情处理好，你看市区的那些项目，最近来访和转化都很好，要赶紧把有效来访做起来，充分调动各个渠道资源。”黄睿总听完后点点头表示赞同。
姜东启姜总会上并未发言，只是在走的时候表态说：“工程方面我们加班加点确保每个节点都赶得上，营销任重道远啊，销售我不懂，黄总最近辛苦了，需要什么配合都可以提。”
从来没有一个时代在追逐实利方面有今天这样放开手脚，从网络到电视的很多媒体都无不在营造和散发商业社会本该有的鼓舞情绪，他们会告诉你社会上有许多可唾手可得的成功和机会，于是人们就步入了新的商业迷阵，我毫不怀疑这些人在项目上操作的那种自由感和主动性，但是在机会的把握时，我们往往忽略和一些机会同在的无法剥解和噤若寒蝉的沉疴痼疾。一旦沾染，我们就可能失去最终的从容，而把自身至于桎梏之中。那次会议上，我隐约感觉到，有些事情姜总和黄睿总已经在某种程度上很默契地达成了一致。从黄总对待徐慕昭的态度就可以看得出来，虽然他让慕昭下沉，但是具体销售经理的工作还是做，只是让他少在办公室坐着，多去接待区域帮置业顾问接待接待客户，而对待赵云鹏的情形就完全不一样了，基本停滞了他手头的工作，很多策划条线的事情都是黄总带着王永隽和企划公司在一点点做，一些会议赵云鹏也只是参会，很少有发表意见或者分配任务什么的。
几家代理公司在后来跟黄睿总一一联系，并且也给花馨谷营销部做了提报，比稿方案和营销部结论还有商务条件流程大家一致通过，最终又走到了吴总裁那里，吴总裁的批复意见八个字：方向无误，暂缓执行。一次在集团花馨谷项目专项的运营会后，我被吴总裁叫到办公室：“牧之，你经常在项目，花馨谷项目现在怎么样？，我楞了一下：“吴总，您指的是哪一方面？”吴总裁说：“营销团队，干劲怎么样啊。”我回复说：“眼里有光、、、、、、。”那次聊了很多，现在想起来，回复吴总裁的话语之间有对有错，因为本想立场客观阐述事实，但当时表述的状态多少会给别人一个站位的感觉。人其实是受到观念所支配的，因为观念不同，就都会有自己的判断，但是我很清楚，有些事情总归是要有改观的。
风已起，心里涌起无尽的悲情，关于站队，我也已经不能再选择偏离和逃避了。

十二
---云涌---
八月，没有了七月的狂热，内心也少些了浮躁，但最近赵总心情不太好，在集团见面或者跟他沟通工作，不再像之前那样条理清楚的和你侃侃而谈，估计他最近睡眠质量也差，开个会咖啡一杯接一杯喝。知道他肯定会因为很多事情而苦恼。不过真的没有想到会这么快，前一天大家还在开会，第二天也是因为我在吴总裁办公室汇报工作时，听吴总裁他接电话才知道，赵总已经在接受调查了，其实我知道这个消息时思维都没有转变过来。在那几天后，集团通告，赵岗由于健康原因，暂不负责集团任何相关工作。那时有次也是和二伯家的堂哥聊天才知道，赵岗总和他爱人有次晚上来到二伯家，双双跪在地上痛哭流涕，希望可以放他们一马，愿意把之前的一些款项全部拿出来。二伯也是念旧，就没有在追究了。再后来，我从别人那里知道，他在家休息了将近半年，最终自己开了一家卖红酒的专卖店。有些事情在售楼处有些人那传的神乎其神，说赵总起码贪了一个亿，虽没有这么夸张，不过就冲他退还给二伯的二千万，之前肯定赚的不少。听堂哥说，赵岗事情暴露主要是因为集团有个项目的包销的事情，按照合同前的利润目标，包销公司先预支付了20%给赵岗，结果合同期内业绩出奇的差，包销公司想着让赵总退还一点，让自己少亏点，结果就闹僵了，不久后举报信和一段视频就到了二伯那边。赵岗从海帆集团开发的第一个项目的策划专员做起，到集团的营销中心负责人，其中灰色收入最大头主要是来自于四笔：一笔是之前一些项目的电商费，就是客户想买房的意向金，如果一旦房子认购，电商费就变成项目上营销推广费之外的可自由支配资金；第二笔比较大的就是中介费用，特别是本来是案场的客户，活活就变成了中介成交的，自己售楼处自然来访的客户成交也就二三千的佣金，但是中介这么一转，一套就是二三万，这里面差了多少，再次就是中介的提成反补；第三笔就是前几年的行情好的情况下，客户为了买到房，自愿私底下交的“房源保留费”，售楼处会把好的房源先销控掉，有人出钱了再拿出来销售；第四笔就是户外广告，海帆集团在江州的这些项目，养活了多少家公司；
赵总离职后，新的集团营销中心负责人还没有到岗前，黄睿总工作得心应手，顺畅多了，因为很多工作直接与副总裁及吴总裁进行汇报。赵云鹏之后也被迫离职，很多集团营销线的人也都被开掉了。花馨谷很多的应付款项比如中介和户外，也都一一约谈，合同从新谈过。有时候在想，如果那个项目中介及包销不闹事、如果花馨谷项目首开卖的很好、如果赵总不建议花馨谷项目包销、如果黄睿总和云鹏一样和他是一条心、如果赵总独善其身不夜夜笙歌、如果赵总在领导面前不那么强势、如果赵总不戴绿水鬼和江诗丹顿的手表、如果赵总不开A7、如果赵总、、、、、、。
可惜没有了如果！不过二千万，我家老头不吃不喝不结婚不生子不生病，按照现在拿到手的六千，得干将近三百年，而他只要十年。想起家里，还住在之前开发的二梯八户的老小区的小三房里，当时缴个首付都抠抠搜搜的，爸妈一年到头买不了几件新衣服，而所有的积蓄供我和姐读书上大学，虽然房价从当时的五千多涨到了现在一万多，但是哪里敢卖，卖了又能住哪里呢？有些房价可能就是因为营销负责人或者集团相关负责人，又或者老板一拍脑袋就定了，就如有次一个项目的销售经理在集团向赵总和其他领导汇报一房一价的方案汇报时，赵岗开玩笑说，这里有杯绿茶，开水倒下去，五分钟内几片茶叶浮上来，你们就加几百，结果大家一起数，15片，原来一万三千五的均价下午马上调到了一万五，活见鬼，后来卖的很好！当时见到一对小夫妻在这个项目开盘时，选到了二楼，因为这是一幢里面价格相对最低的房子，而自己的储蓄刚好可以付得了首付而相拥喜极而泣的场景。很多看似很严肃的操作却任由荒诞把控，有很多的无语的触动却有正常的逻辑。我们会看到很多的场景，这种场景在当年的左宗棠和胡雪岩那里被演绎得特别大开大合，大悲大喜。然后在不同年代不同层次不同公司，依旧每天上演着。权力是一个很奇怪的东西，哪怕你制定管理的章法和游戏的规则，也肯定有很多获取私利的机会和寻租的平台，人性的贪婪，值得警醒，但不必惊诧。

十三
---布局---
有次黄睿总和我喝茶闲聊时说，他到岗消失了那段时间，除了进行基础的市调、调整产品结构及户型的修改、梳理营销方向等动作外，最为重要是做了一件事，就是建议集团成立运营部门，把各项目公司端口进行整合起来统一协调。有次睡前好好琢磨回想一下，突然很多事情都对上了：他应该刚来的时候就知道我和二伯的关系，因为有次问起过说我和杨海帆董事长是不是一个村的，这也许就是之所以那时建议吴总裁安排我到运营中心上班的原因；他也应该通过王永隽知道了赵云鹏跟随赵岗总好几年了，并且在项目启动时疯狂的砸广告和活动，导致那么多营销费超额支出的原因；他应该老早也知道销售经理徐慕昭是姜东启姜总的亲戚，工程姜宏伟是姜东启的堂弟；他更应该知道，花馨谷有多少之前的认购客户是真实中介带访成交的，有多少是自然来访而挂靠中介的；他可能也知道，集团分管营销的副总裁和赵岗的关系。只是黄睿总他前期隐忍不发，默默关注事态的发展，跟赵岗该汇报汇报，该喝酒喝酒，没有心浮气躁和焦躁不安的情绪及抱怨。如有不便明说的想法则适当地时候跟有利于他事情推动的第三人点明一下，有些话和事情让别人自己事后慢慢去想，让人感觉他远离拉帮结派、尔虞我诈。他外界的沟通也四平八稳，不留把柄，内部团队的对接虽讲原则道理但有时也是轻松自然。让你很难对他做一个判断，到底属于哪一类人，因为太职场化的行为和沟通方式，让人几乎很难真正把他当成朋友。
也许布局在他到岗前就已经开始：如果花馨谷要达成指标，除了营销思路必须重点调整外，首先就要调整后续产品和开发方向，增加更多客户可以看得到互动体验和未来居住价值体现，既商业街和景观中心，工程部需要配合工程进度，集团营销中心需要剔除别墅指标重新调整年度回款要求，一下又刺激了两波人的利益关系，这些如果做到了，必须马上着力解决一期去化的问题，而一期去化从团队来说，又首先要解决好两个部门经理的事情，确保团队没有阻碍而且能力要得到提升，从合作方来说，广告、媒体、活动、户外、中介等必须要稳住基本合作，不能冒进也不能拒绝，就是在之前的合作款项未付的情况下，事情还可以正常推进。所以才有建议集团成立运营中心，分解部分营销中心的权限，并且控制付款节奏；让徐慕昭下沉不至于让赵云鹏有其他更多想法，也可以让姜总对他不会有太大抵触；平时和我看似无意的聊天暗示用以应对吴总裁对项目的询问；所有赵岗要求上的付款流程该上的一个不落下，但最后总是神奇的无果而终；对供应商送的礼品，也会在内勤的登记下很恰当地作为一次次辩论赛的奖品；给二伯那个神秘的视频也在花馨谷项目上很多的事情基本明朗后巧妙的出现、、、、、、。
一无所知的未来，只有走下去才有不同体验，内心里的参与不参与纠结，其实现实是我们都是这盘棋里的一个变量。不知所向的人心，常常会被一些外界的一些假象诱惑。在没有看透人心和清晰的事情轨迹时，很多人选择了逃避或者对权威的依附，人间枝头，各自攀爬。黄睿总这段时间解决最重要的一个变量就是自己的直接领导赵岗，对于自己要么可控、要么支持，两者都做不到时，则想着怎么把阻碍清除，赵岗也是如此，下属不可控也不支持，工作开展会步履维艰，最后的办法其实也是一样的，就是清除障碍，博弈中无非谁在明处，谁在暗处，谁先下手而已。这也是之前很多地产公司，到岗是一堆人，离职也是这一堆人，其中的意味自己去品味品味。回到自己的世界，那段时间真是激情和无奈的夹杂翻滚，也许是自己一开始就背负上了许多不该有的责任和道义，所以才会有些尴尬和自朝，乐观的前景和艰难的现实，让我怎么面对呢？一个真正成功者，应该对于自己的生活和作为具有信心，相信它的价值，赋予它意义。

十四
---矛盾---
花馨谷八月的销售指标实际完成率比黄睿总当时上报集团的稍微有些超越，里面特别是签约回款的完成度。由于置业顾问七月份就开始了做圈层联动，售楼处里的场地和售楼处门口的场地只要不下雨几乎每晚都有一些异业联动活动，这些活动的合作方我知道是现在的销售团队大热天顶着太阳一家家谈回来的，所以他们自己也特别珍惜的去维护，主要的方式就是我们提供花馨谷的场地、物业服务和基础的活动物料，置业顾问按照黄总给的思路方法和方案把江州市一些有名的商会、协会、培训机构等的都谈了遍。当然，我也出力了不少，就如江州市这边很多的读书会、书友会就是我谈好的，我和黄总商量，专门开辟出一块景观视线比较好的地方，给他们使用。后来竟然发展到他们为了增加学习氛围分别捐给了我们售楼处的几千册图书，并且有好五六个读书会在我们这边挂牌，同时自行发布下一次的读书分享信息，就是因为有个读书会的朋友分享一本张宏杰《曾国藩的正面与侧面》，让我在那段时间深度研读了关于曾国藩的其他书籍，打开了一个关于自律、关于修为、关于入世出世的新世界，也让我广泛了解张宏杰的其他作品。现在一个城市到处都布满了酒吧和休闲场所，在这些的消费场所里，我们这一代的受过教育的年轻人，很多人却将全部的热情耗费在了无效的社交，最新的游戏和街边那些新开的酒馆里，我们喜欢那里的放松和放松后的躲藏。至于，我们每天所面临的内心的矛盾和一些成长当中令人不安的慌乱的、低俗的现实，却没人想去关照。参与一次次的书友分享活动，我终于找到了平复自己内心焦躁的方法：就是阅读和分享。因为读书会，周末时老爸老妈也经常来分享和聆听，不过回家路上有时也会经常因为一个观点不认同而吵得面红耳赤。
因为圈层和活动，九月份花馨谷售楼处来访客户明显众多，李琦琦和王佳在业绩上着明争暗斗更为明显，王莉莎被辞职后，徐慕昭的老婆张倩也去了集团的其他案场，为了更好的执行拓销一体方案，又招了三个置业顾问，每个主管带了六个置业顾问。因为本身的专业能力确实有待突破，徐慕昭现在的工作更多是现场协调和配合谈客户，这样他的沟通能力的有时也得以有效的发挥，用李琦琦开玩笑的话说，只要徐经理大帅哥出场，四十岁左右的女客户都会被他拿下，毕竟他那貌似年轻版古天乐的外形，在谈客户时，是一种很大的外貌资源优势。花馨谷项目的售楼处现在很忙，主要还是因为人手有限，一周一天的休息，周末必须全体要在岗，因为周末的客户会多很多，而周一又要开周会，所以大家的调休时间只能在二三四五这四天。根据黄睿总的安排，一组在售楼处做客户接待，另外一组去有计划地去市区开发圈层，从每天早会开始，白天站岗接待客户或者到开发客户，再到有时候晚上的售楼处活动配合接待，好之后在整理盘客，最后再小范围的晚会后，基本时间就到了晚上十点后，甚至经常到凌晨。但是不管多晚，有些人还是会开着车，跑到市里酒吧坐一坐或者KTV里狂欢，一方面是缓解下一天紧张的情绪，不至于感觉一天都感觉没有自己的时间，其次确实用消费刺激一下赚钱的欲望，要不一个月几万甚至十几万的佣金不知道怎么才能够体现，毕竟现在不像之前那些年，可以随意更名，售楼处的置业顾问自己内部可以炒炒号，甚至锁定好的房源过段时间再加价卖，赚取中间的差价，另外就是监管不严的时候，置业顾问帮客户做假的流水，然后有些做高房价，帮客户从银行贷款，赚取一些高额手续费等。而现在市场格局完成变了，所以游戏规则也变掉了，外部的一些灰色的边界被市场和监管锁死，置业顾问也只能在游戏规则范围内规规矩矩地经营着自己的一亩三分地，这是好的现象。平时在一起吃喝的好兄弟，可能就因为一组还未成交的客户吵得动手，这些与荣誉无关，但牵连着利益。再完整的销售案场制度，也是人订的，总会有纰漏，九月份花馨谷也是一样，之前李琦琦组做的一次活动中，一个置业顾问登记了一个客户，而该客户的老公后来自己到了售楼处，王佳他们组接待并且成功认购后也签约了，虽然签约当时核对名字和电话号码时发现了是李琦琦他们组先跟踪的一组客户，但由于统计的时间差，组排名和个人排名的奖金已发，这下就激化了两组的矛盾。一方是王佳的偏袒维护，一方是李琦琦的争取权益，导致两组人有次午休时在销售的办公室大打出手。因为按照售楼处制定的规则，在完成业绩的基础上，两组哪一组认购排名第一，按照1.2计算佣金，第二名则按照0.8,计算。说个数据就明白了：按照当时4000元每套基础佣金算，假如A组完成了二十套，B组只完成了十八套，按照算法A组佣金应发放96000元，B组仅57600元，数量看上去只差2套，但是佣金却差了38400元，这还不算主管的佣金和阶段性每周、每月的冲刺奖励。
黄睿总对于打架的事情，公布了三点处理意见：“哪组先动的手，哪组就请对方吃一个星期的工作餐，并且该组停止售楼处接待客户一星期，外出开发新客户；此次客户成交佣金归王佳组，但是指标业绩归李琦琦组，另分别对两个组长罚款一千元；对于组员在现场没有参与争论和劝架的，提出口头批评”。事后有次在营销办公室那边抽烟时我问黄睿总：“黄总，打架事情的处理意见中最后一点骚操作没有看明白，就是为什么对在现场没有参与争吵和劝架的要提出口头批评呢？”黄总笑了笑说：“连自己的利益或者团队的利益都不去维护的置业顾问，又怎么去维护公司的或者大家的利益呢，在售楼处，乱七八糟的生机勃勃好过井井有条的死气沉沉，没有矛盾冲突的推力，哪里会有好业绩的动力呢，我就怕销售团队太佛系，不会吵架，不想打架，不敢打架，你看之前，没有客户和没有成交时，大家客客气气的，一团和气解决不了实际问题，如果没有冲突和矛盾，我们领导就要去制造矛盾、解决矛盾，不能让置业顾问没有了动力。”听完后我心想，这绍兴人，讲起道理来一套一套的。

十五
---复盘---
现在的世界从来没有缺乏过模仿，但是创新的复制却甚为鲜见。花馨谷项目的认购终于在国庆之前的九月中旬完成了二百套，虽然由于各种原因还有五十几套未按时签约，但成绩吴总裁还是非常肯定，于是也号召集团旗下其他几个在售项目轮番来花馨谷参观交流学习。刚好集团在新区有个项目在九月首开，业绩离去化目标相差甚远，销售状况现在也一直没有什么起色。在集团的副总裁的协调下，我陪着黄总还有策划王永隽就去给他们项目所谓的“指导”工作，于是那个项目就在我们去的下午安排了一个开盘复盘会，我们也就参与旁听了。
副总裁先发言：“今天非常有幸，请来花馨谷的黄睿总和他的团队来参与我们的复盘会，还有集团的市场中心、设计中心、运营中心的同事，大家表示欢迎啊，我们都知道花馨谷经历了很多的波折，在黄总的带领下，销售方面给集团交出了一份满意的答卷，希望多给我们项目分享点成功的经验，而今天，我们这个项目的团队自己更要反思，这个复盘会，就是组织大家来讨论讨论为什么我们这个项目开盘卖的这么差，和旁边的竞品项目卖的差距如此的大！”
项目总：“我上午看了相关报表，确实是很差，追根溯源，感觉上还是我们产品的设计上需要提升提升，和竞品项目比较，你看，同样是135㎡户型，就比别人少了很多拓展空间。”项目先从户型进行了阐述和引导。
集团设计中心就坐不住了：“户型设计及要求也是根据集团市场部提供的市调及户型数据进行的修调，在户型上其实我们比竞品项目的有很多亮点和优势，虽然拓展面积比别人少，但是我们把主卧的舒适度做了很大改善，只是我个人感觉营销可能没有把这些亮点跟客户说清楚。”
集团市场中心马上接话说：“市调部分的数据是客观的，是根据近五年来成交的数据进行的面积段建议和户型设计建议的，当时设计评审会时，大家也是改了好几轮才通过的，再说当时有些重要的建议和结论还是一线的营销部门做的竞品市调后提供的，他们的意见大家当时也进行了参考。”
项目营销负责人：“确实没有开好，客户普遍的反应是我们项目价格比竞品项目高了很多，前段时间我们自己总结啊，最根本的还是我们的地块拿地时溢价偏高，销售价格每平米比竞品那个项目高出近1200元/㎡，导致总体价格有些偏高，再说我们精装修的成本也偏高，现在我们精装修对外的报价是2800元每平米，而竞品是1500元每平米，里外里我们成本就比别人贵了四千，所以销售难度确实很大啊。”
副总裁叹了叹气：“那还不是当时集团和项目公司都想拿，要不当时去拿另外那个商业地块也比这个好。”
项目总说：“领导啊，地已经拿了，设计也做好了，没有办法再改变什么了。我看要卖的好还是得从营销本身下苦功，看看人家竞品项目，我去参观时感觉说辞比我们好，置业顾问的气质比我们好，现场的物业服务比我们好，广告展示包装也比我们好，户外广告也比我们多。我们应该讨论讨论如何把我们项目的亮点做一个直击人心的提炼，然后去打动客户。”
副总裁、设计中心、市场中心等点点头并且说：“对，对的！”
项目总继续说：“看来我们的营销和策划还是没有把我们项目优势和亮点吃透，要不建议这样，听说竞品那个项目的策划还行，我们想办法给挖过来，好好把我们项目重新包装包装，你们看看行不行？”
项目营销负责人擦了擦汗，看了一下我们说：“好，好的，他们策划我认识，我先去做做工作，好了再和人事沟通。”
而后，黄睿总做了一个花馨谷项目三四季度阶段性推广方案的分享，大家纷纷掏出笔，在本子上低头记录着要点。
分享完后，项目总看了看副总裁总结道：“今天很有收获，这次复盘很有意义，希望领导倡议以后集团的项目公司之间多做这样的交流，让我们学习一些好的经验，感谢领导，感谢兄弟项目公司和其他部门来指导工作。”说完之后在项目总的带领下我们一起移步旁边酒店的包厢，开始了下一场的味蕾感受之旅。当晚那个项目营销负责人坐在他们项目总旁边一直帮忙倒着酒，非常诚恳的帮项目总点着烟，最后把自己也喝得直接趴在了桌上。我们吃完回来的路上，黄睿总玩笑着对永隽说：“小王，你看，项目卖不好时杀个策划祭天，卖的好时杀个策划还愿，让你其他的东西也学起来，你还不信。如果我们项目到不愁卖的时候，你就失业了哈哈。”王永隽听完耸了耸眼睛，似懂非懂的点点头，永隽永远一副活在自己认知的世界里样子，但是任劳任怨，做事情认死理，每场售楼处的活动盯场都很细心，执行层面绝对可以让你做到放心。但这次，我感觉他没有听懂。
从下午的黄睿总中分享的方案中，我就知道他比我更加清楚这个项目为什么难卖了。所以在准备了那个多的方案中只分享了一个阶段性推广的方案，他清楚花馨谷的模式他们学不会，弄不好就东施效颦，因为项目之间的属性和差异，怎么可能套用一些方法呢，虽然营销的底层逻辑是一样的，但是只要团队的理解方向和执行细节一旦有误差，结果就会千差万别。估计他另外也知道，这块地是副总裁牵的头、产品结构和户型是赵岗拍的板、精装修的装修标准也是副总裁他定的方向，在土地条件、产品条件等因素下，现在唯一能够真正解决销售难题的就是市场了，只是最后卖不掉的责任营销来担。不过话说回来谁叫那个项目的营销负责人会议上提到了土地价格和精装修的价格呢，营销部不死谁死？还好项目总反应敏捷，既帮领导解了围，又让项目卖不好的问题有了承担的具体责任人，至于此次这个营销负责人，不站好队的话，估计下一次项目上承担责任的话就需要他了。所以项目总这样的经理人很懂事，也很“职业”。
我们其实都是实事求是的信仰者和执行者，但是一旦事实遭遇了权威，我们却很难做到观点客观，独立中肯。群体，是一种没集体正式、比个体复杂的自发组织。但当里面的成员发现自己的意见和遵从领导权威的群体意见相互抵触时，会产生巨大的压力，从而主动放弃观点，接受群体意见，这就是群体压力。个体时，每个人都可能正确；但是在群体时，就走向错误。有些公司一堆高管牛人，但就是做不出一个正确的决策。那是因为职场里面，这种群体压力会让三个诸葛亮，干不过一个臭皮匠。
悲观情绪与过分自信同样有害。一些人会看到衰败、堕落、解体，而另一些人则会看到了契机、视野和学习提升的机会。这次复盘会让我警醒和思考，于是我又默默翻开了张宏杰《曾国藩的正面与侧面》，里面寻找着曾公那时的笨拙与精明、低迷和张扬、孤傲和谦恭在清末汹涌阴暗的环境下他是如何一路傲然奔行，一叶障目的道德因素有时并没有那么重要，哪里有阴影，说明哪里就有光。

十六
---套路---
黄睿总有次在给售楼处做完培训之后，感慨地说其实现在的房地产行业，没有营销，只有套路。从策划来说比如抄袭的楼书、为城市代言新高度的宣传语、五花八门的牵强蹭热点活动、一万年没人看的24节气海报、自嗨型抖音直播、不带感的售楼处场景短视频、周末大妈大爷导客群演行为艺术、全职太太茶艺插花、小朋友的蛋糕DIY、复制粘贴五彩斑斓表情包的转发语、感动天，感动地，感动老板和自己，却感动不了客户的微信朋友圈、模板式市场研究报告和销售总结、从来不为结果负责的企划推广方案等，这是事实，也是现实，有些公司知道哪怕知道没有效果，也要去做，有些项目乐此不疲，策划弄得心力憔悴。我突然想起，难怪我朋友圈只要一转发公司及相关项目内容的时候，几乎没有点赞和评论！反而发一发遛狗撸狗的照片，就评论如潮。的确，一面是与他们无关联的每天都看得到但避不开的广告，而另一面是你真实的生活状态，很多人都喜欢窥探和了解。再就想到另外一点比如说说到道具，售楼处的椅子一般很宽，基本都离靠背较远，目的一方面让你感觉很阔绰大气，另外主要就是让你没有依靠感和包裹感，必须身子稍微前倾的听置业顾问的讲解。这些看得到和看不到的，有效果和没有效果的策划出来的营销动作和方式，好像是所有售楼处都必做题，因为购房需要氛围、因为项目需要宣传、因为策划需要体现价值、因为领导需要回扣、而老板需要回款。没有人焦虑于原因和效果，却不觉自己已经在每天铺垫着未来失败的结果，然后怨天尤人后再推诿周边。
策划的套路如此，销售也大同小异。在很多人除了看房买房外，几乎很少也没有必要进售楼处，殊不知有些售楼处，只要你在门口停车场把车停好，一堆的技巧已经在等你了，训练了成千上万次的杀客逼定技巧肯定会一一用在你的身上，几句话判断你的身份、购买意向、购买实力，然后要么对你热情周到、要么对你冷眼相视，这是置业顾问的本能和工作，谈不上套路。真正让人诟病的套路之一就是谈优惠，明明手上有优惠，就是不放，强装为难，故意去上楼请示领导，结果在洗手间抽了根烟后再回来跟客户说：稍微等下，领导也在跟他的领导在沟通申请。几分钟后，经理出现，具体的指示是如果现在就认购，优惠可以放，但是不能对其他客户说。经理的口才你放心，绝对可以把你意志力摧毁。有些客户一想，行吧，这么给面子，自己也占了便宜了，那就买了吧。等你把卡刷了，经理就会给跟置业顾问总结说，这样的客户不给优惠，可能也会买的，下回在话术方面多加强。这些八面玲珑，见风使舵，因人而异的置业顾问，把优惠促销的手段玩的是出神入化。或许你同样的房源，你去买只优惠了二个点，别人去买可能最大优惠到了十个点，中间八个点给你造成的影响就是你未来三十年的按揭里每个月说不定要多还银行好几千。我们不可能去说服一个房地产开发商要善良，要公正，但我们尽可能地去缩小一些信息差。长点心，买房前去备案网上看看备案信息，比如认筹优惠、几日内签约、付款比例等优惠方式要了解清楚，然后能够托关系要优惠的要优惠，强势点对省钱有好处。周末时，我就帮一个高中同学在其他项目就要到了最大的优惠，所以有感而发。房地产行业中策划的套路是让你来，销售的套路是让你买。特别是普通的工薪阶层买房的话，只能靠自己多看多问多跑多要了。
基层员工和领导的交往，有时候大家都会如履薄冰，因为不知道哪一句话就涉及到了领导的立场和利益，平时的那些会议上的互动和沟通只是职场的一种本能，不过讲话和沟通也是及其讲究套路的。领导一旦表示出来明确的观点和意见时，下属就要用毕生所学为其佐证和辅助，证明其观点的创新或者正确。失去自我，用阿谀奉承讨好领导这可以理解，毕竟是为了生计。也许有一天自己也成了领导，也可以享受规则给你的“荣光”。
甲乙双方在房地产一些公司中，他们互动则更为体现这种规则的传承和发扬。除了阿谀奉承口头的表现外，更多需要的是利益输送的加持。上次花馨谷代理公司的比稿中，那些公司做得很用心，关于花馨谷的市场定位、营销策略、广告计划等“拷贝”得很辛苦，投标书也做得一本比一本漂亮，分析也从宏观、中观、微观等不同角度把江州市场、客户、产品等做了各种判断和推论。标书打印更是考究用心，印刷公司可以用得上的工艺全都用上了，但随着赵岗的离场，所有的努力全部白费。商务标和技术标是其次，没有事前的一些公关手段，再好的创意也是一文不值。利益至上、人情大于天的理念其实已经在乙方公司的老板们那里根深蒂固了，所以无非是在市面上游戏规则下，愿不愿意再挪出一部分自己的所得，然后皆大欢喜。
领导和领导的关系则显得较为隐蔽和更显情商了，特别是同级部门之间的领导，不显山不露水的挖着小坑，直至变成大坑，这在一些国企的房产公司表现得更为突出。竞品和竞品之间的套路则更加明目张胆，都在秉承着怎么把别人家的萝卜拔了，让自己的菜可以卖个好价钱。基本采用的手段是买卖数据，这也是为什么你上午在一个售楼处看了房，中午全江州市的售楼处就都有了姓名、电话等。买卖的方式很多样，有些直接勾兑其他项目销售经理、主管、数据专员、没有勾兑好的则竞品门口截客等。中介深谙此道，江州很多的中介客户数据基本来源于此。

十七
---国庆---
国庆这几天天气非常的好，很多人带着家人选择出来走走，顺便参与花馨谷的一系列社群活动。我在家睡了两天后，三号中午去了花馨谷的现场，主要是下午有个读书分享会，也打算去听一听。
一切都是最好的安排，当天路过售楼处新布置出来的瑜伽房时，第一次看到了小澄，她正带着一堆瑜伽爱好者在练习瑜伽，修身的瑜伽服把她修长的身材凸显得格外婀娜多姿，再加上标致的脸庞上因为运动而微红的神态，当时我就把下午读书会的事情忘记得一干二净。不知哪个前辈说的，世界上哪里有什么一见钟情，无非是临时见色起意罢了，描述我当时的那种心情一点也不为过。我马上找到了王永隽，打听小澄的情况，并且要到了她的微信。当时加好之后一个下午都没有通过，急的我在售楼处里走来走起，心神不宁。主要是又不敢当面去打招呼认识，毕竟感觉那样还是太唐突。回家晚饭过后，小澄才通过了我的好友认证。那晚我们聊了很多，因为我很讲策略的说我要跟她学瑜伽，而作为老师，肯定很多专业的知识需要分享的。有时候想，慢慢来，也许是一种诚意，所以很长一段时间始终只是微信跟她沟通，从来没有主动约过对方。直到有次周末在售楼处里偶然碰到了，远远的我本来想避开的，但是没有想到小澄主动地笑着跟我打招呼：“嗨，牧之，你不是说要学瑜伽吗，我们下周馆里有体验课，你可以来学一学哦。”于是我便成了她们馆一个忠实的客户，当然，练习也是三天打鱼二天晒网，再后来，慢慢地了解了小澄很多，她来自重庆，这个瑜伽馆是她和朋友一起开的，虽然是合伙也算半个老板，但很多事情还是自己亲力亲为，从记账到教学、从整理瑜伽垫到清洁地板，都是能做就做。终于有次鼓起勇气，邀请她一起吃个晚饭，知道她是重庆人，就选了一个火锅店，点菜时，问她喝什么，她非常自然地回答说，那就啤酒吧。我心头一紧，瑜伽老师不是很讲究健康的吗？那种感觉就好像突然班里的学霸跟你说：兄弟，无聊来把王者荣耀吧，然后她一直打野带节奏并且时时还偷个塔什么的，而我却中路的二塔都被别人推完了，因为我才喝完一瓶的时候，她已经打开了第四瓶的瓶盖。吃完火锅后，我说喝酒了，反正这里停车方便车就放这里，打车回家吧。她点了点头然后指了指旁边的共享单车，说她先骑车回去，到家了说下。我肯定没有放过送她的机会了，于是我们骑着车穿行在霓虹的城市里，这真的是初中毕业以后第一次在江州这样肆意的骑行了。轻松、惬意、心里阵阵涌起的小激动让我感觉夜色如此迷人，楼下临别时，我有意地拉了拉她的手，当四目相对时，我快速地在她额头轻轻一吻，她抿嘴而笑。时时传来的馨香，我猜那是桂花的嫉妒，轻轻碎碎的拌绕，洒落了整个心间，一夜无眠，聚拢来的是情感，摊开来的是满地的相思。
老妈从我姐那边知道我谈恋爱这个消息后，就把这个新闻在小区里传开了，当成一个很炫耀的事情，就好像在彩票店门口捡到了一张彩票然后突然中奖了一样。一次回家，我妈说：“牧之，要不带回家来吃个饭啊？”我说：“八字还没有一撇，都没有确定是男女朋友呢，急什么急嘛。”直到家里多了两张瑜伽垫，我才知道，老妈和我姐偷偷已经变成了小澄她们馆的学员客户了，只要一有空就从城东到城西，跋山涉水，风雨无阻地去练习瑜伽，而这一切，小澄一点不知道，真是个憨憨。直到有次知道她过生日时，我假装在一个购物中心和她偶遇，然后把事前准备好的施华洛世奇手链送给她，并且很诚恳地邀请她到家里来吃饭时，她才知道我老妈和我姐的那些企图。当然，吃饭时，99%以上都是聊瑜伽和她们瑜伽馆同学之间琐碎事，我倒是在旁边尬得不行，话一句也没有插不上。老妈啊，你们这包抄迂回的战术看似很高明，但是不是把什么重要的事情给忘记了呢，一点都分不清大小王呢？当晚，小澄发微信跟我说：“牧之，以后你就叫我澄子，我叫你牧牧吧，显得亲切。”我把微信给老妈看时我老妈说：“看看，姜还是老的辣，花点学费帮你找了个女朋友。”
因为澄子，我也才真正开始认识瑜伽，从那时开始，又多了很多身心自我调节的手段和方式。因为之前认为的瑜伽，就是需要做那么难的甚至感觉有些摧残身体的动作，其次是瑜伽是女性的专属。瑜伽和武功一样，也分为很多流派，在澄子不断引导中，慢慢发现自己适合去练习的一种方式，她让我较少去着重锻炼瑜伽姿势时的生理细节，更多注重简单到自己可以完成的姿势带给人在情感及心理上的反应，然后保持温柔、慈悲及内省的态度。简单总结就是：适当的运动、呼吸调息、深度放松以及正面思考、冥想。冈田武彦的《王阳明大传》里也提到王阳明呼吸和冥想的对他的作用。而呼吸和冥想是以哲学为主的，对身体健康、包括体型的改善非常有益。意为“随心优雅而动”。通过一种豁达的态度、对体式中的正位以及身体意识的强调来唤醒本性，使身体与内心的自由感达到一种平衡状态。在每次迷茫自己的一些价值观、能力和对世界零散的认知，但系统的、信仰的东西还没有支撑起来的时候，始终让我的思维和言行做到不迷失，不偏离，不至于会失去自我的掌握。王阳明这样做，曾国藩的早起、写日记、静坐，一日三省吾身不也正是如此，异曲同工吗？
和澄子确定了恋爱关系以后，才真正发现了她的柔软且坚毅、随性且理性的一面，所以工作中有很多事情也会和她进行分享和分析。有一段时间工作特别忙，没有照顾到她，知道她生病了也没有第一时间去看望，只是发了一个“想念澄子，身体还好吗？”的问候信息，而她给我的回复是：“那你呢，你有喜欢我吗，有思念我吗，有想见我吗，有像我一样喜欢你喜欢到放不下吗？”那一刻，我的心被堵得无以言状，但我肯定了，今生我定会娶她做我的妻子。有时和她虽有争论，但更多的是相互的鼓励和慰藉。之前很多事情在遇到挫折时本意去逃避和躲藏的心理在不断交往中得以很大的改变，因为无形中有了一份责任。那些暂时不赚钱且枯燥的工作、生活忙不完的重复琐碎、领导的责骂、该给家里帮衬支持的无力、同事之间的尔虞我诈、还不起花呗但是又想消费的物欲、爸妈的身体等，对于这些我们不能一味地消极荒废的自我意识保护委屈求全，而是要真正面对，在勇敢面对中寻找方法和手段。强大的人，都是解决了问题才变得强大。

十八
---锋芒---
国庆节后上班的第一天，集团发布任命通告：任命鞠燕为海帆实业集团营销中心负责人、任命欧阳敏丹为海帆实业集团营销中心策划部负责人、李艾秦海帆实业集团营销中心销售部负责人、黄高辉海帆实业集团营销中心渠道部负责人、尤文正为海帆实业集团运营管理中心负责人、张恒发为海帆实业集团产品研发中心负责人。而产品研发就是把市场中心和设计中心合在了一起。
下午在集团，吴总裁召集了会议，参会的还要一些其他项目的项目负责人和营销负责人等，在会上除了一些工作的指示和部署外，就分别对这些领导进行了隆重的介绍，新加入的鞠燕他们是一个团队，原来是一家千亿级公司的一个业绩最好的区域里挖过来的，其实我们现在的公司和千亿级地产公司一个区域的规模也差不多，所以聘请他们的目的就是学习标杆企业在融资、产品、运营、营销、客服等方面的标准化，让海帆实业集团跳出江州。吴总裁介绍完后，参会所有人都分别做了发言和表态，表示对公司未来发展的信心和对新团队加入的欢迎。会上，从黄睿总严肃的神情里，我隐约觉察到有那么一丝的异样，但是具体是什么又说不上来。
连续一周，鞠总他们带着团队在各大项目上进行了较为深度的调研，为什么说深度呢，因为连物业团队的客服及其服务流程都进行了沟通和了解。全部调研完好，接下来就是调整和改进。有时候权力和权威的体现是在于对信息的掌控，而信息的掌控是则需要流程的改变和控制。在营销条线上，鞠总她先让各个售楼处的销售、策划、渠道进行了与集团的竖向对接，也就是说，有些项目的数据收集、汇报和意见指导集团营销中心通过下面的几个部门也要全面参与进来。调整完毕后，就开始了为期三个月的项目公司中高层一周三天去集团开早会的制度。第一次会议中，集团所有在售的五个项目全部都在，鞠总和尤总主持了会议，鞠总首先发言说：“为了第四季度目标的达成和公司明年发展战略的有效率有步骤的实施，吴总裁也一再指示，让我们标准化，系统化的开展各项营销工作，这次在运营管理中心的配合下和协调下，我们营销中心重新拟定了一份集团《营销制度手册》。手册已经发到各位手上了，随后电子版也会分别发你们邮箱，没有规矩，不成方圆，这本手册呢，希望好好看看并且回去后对项目其他部门也进行宣贯，这次就由负责编撰的几个中心来对大家进行一一的解读。”于是从总纲开始营销中心策划部负责人欧阳敏丹从开始了宣读，二百多页的制度解读完成耗去了我们将近六个小时。总结下来整个一本厚厚的制度就说明三个意思，一是细到每个流程及会有哪些人经手；二是渠道、策划还是渠道都应该用哪些表格，汇报该怎么做；三是指导性的说明各大项目营销工作应该怎么做，如何管控等。我那时候起，也正是开启了会议模式，周一周三、开的是花馨谷和那个九月开盘就滞销的晨会，周二周四，是另外三个项目的，周五是运营中心的汇报会，周六是各个中心的项目事项进度协调会。
项目公司到集团来汇报的早会基本流程是，每个项目组把过往每天的情况和接下来几天的计划进行汇报，营销中心各部门对总结和计划进行分析和点评，最后是鞠总来定方向和总结，而我们部门也要求每次必须参与，则在大的运营计划管理框架下，看看是否有遗漏或者更改。记得刚开始那项目的晨会开得异常艰难，不适应和冲突感特别强烈，就是因为冲突，鞠总锋芒毕露。待花馨谷项目的策划和销售汇报完成后，黄睿总补充说：“鞠总，尤总，还有各位领导也在，提个建议，近期项目的事情也很多，能否一周二次的晨会能否改成一周一次，或放在下午或者晚上，这样的会议需要开，对于我们的帮助也很大，只是考虑时间问题，能不能集团协调下？”
尤总看了看鞠总，又看了看其他参会人员说：“黄总，会议时间和频次及要求也是集团征询你们意见后才定的，当时问项目，你们也没有回复和反对，现在吴总裁都签批了，你们又说要改？我看等实施一段时间吧，真有问题了大家再看看怎么调整吧。”
“项目有项目的难处，集团有集团的考虑，今年下半年是标准年，这是集团的方向，也是任务，如果因为开会这样的事情现在团队都克服不了，明年要打大仗的任务团队肯定承担不了，刚刚尤总也说了，先执行了再说吧。”鞠总说。黄总回答：“鞠总，好的，对于集团的要求肯定遵守和执行，我也同意尤总的意见。”
会议过后，在大家走出会议室时，黄总对鞠总说，有几个工作的问题想单独请示一下。大概过了五分钟，鞠总又把我和尤总被叫到会议室。鞠总对尤总说：“尤总，你看哈，刚刚黄睿总跟我说了两个困惑，看看你们运营部门是什么想法，一个是现在我们不是也在对项目公司的营销进行平行管理，他说具体项目营销结果的权责主体该如何分配？说得具体点就是项目上的经理到底该听项目营销负责人的还是集团管控条线的。另外一个困惑是现在OA流程，为什么一个事项申请流程发起，除了要经过营销中心各个部门外，还要经过运营端口才能到营销中心负责人我这里。”
尤总一听，先摊开了笔记本，然后就开始对着黄睿总娓娓道来，讲述什么叫项目的运营管理，什么是运营管控中的计划管理、成果管理，什么又是有效的平行管理，当前的OA流程又有哪些优势等。黄总面露微笑地听着，还不时地象征性的点点头。尤总讲完后，鞠总说：“黄睿总啊，这些困惑不是问题，不要有太大压力和顾虑，制度总是一点点完善的，最近集团这些部门为了项目公司的工作推进都很辛苦，每天加班加点，都是为了促发展，抓效率，对项目的平行管理，也是既帮你们一线的营销减负，有帮你们取得各部门的支持和集团的各项支持，就这样，理解并且执行吧。”

十九
---管控---
周一到周六每天的继续开着，领导们在会上说着那些似懂非懂的专业名词，什么：私域流量、抓手、垂直领域、信息屏障、抽离透传、颗粒度、归因分析、、、、、、。特别是鞠总和尤总说到兴奋时，还动不动夹杂着几句英语单词，明显在炫耀着对于国际管理经验和最新的互联网网自己的一些理解见识方面的成就，不管别人怎么想，这在我看来其实是一种很low的表演。每次项目上把情况说明完后，其实各条线领导和鞠总也给不出具体意见，很多时候只能从市场、客户细分、精细化管理等大的方向给你思路，而且阐述的很完整，思路也很清晰，感觉说得及其有道理，但你只要一出门，回到具体工作场景里，又感觉领导其实啥也没有说。
现在策划、销售除了在售楼处跟营销负责人汇报外，每天要把情况和数据跟集团的各个部门归口进行汇报，花馨谷还相对好点，毕竟策划经理还没有到，渠道也没有，很多跟集团条线对接的工作都是徐慕昭对接过去了。有次去售楼处，看到黄睿总在办公室烟一根接着一根在点，一边在指责徐慕昭报给他的数据和集团不一样，一边又在抱怨一个事项流程，被打回来三次，把策划弄得都不知道事情该怎么推进了。我知道黄总他肯定很郁闷，每次在集团开晨会看得出来。对于项目营销工作，项目在管，集团也在管，到底听谁的，谁又是第一责任人？既然是营销工作，一个流程为什么要走那么多次，真是上流程时没有把事情表述清楚吗？既然离年底还有二个多月，为什么不去想着突破业绩，争抢客户，而天天在这里谈一些形而上的管理概念呢？那时对于这些，我其实隐隐感觉哪里是有问题的，但是具体有说不上来问题在哪里，毕竟我也没有在千亿的公司做过集团的高管。但光凭二点，就肯定有问题，一个是统计的表格，集团销售部的和项目营销部不是一样，毕竟对于数据的需求不一样，统计的方向和口径也是不一样的。另一个是就是对于数据本身的标准统一认定也是个问题，这个怎么理解呢，就拿客户数量来说，项目认为的客户是有效来访客户，就是有意向购房的客户；而集团销售部认为的是只要主动踏进售楼处的就是客户，错吗都没有错，就看领导怎么去解读了。但是苦了各项目中间层的主管、策划、还有总监什么的了，集团的数据表格不能不填，开会不能不去，但有时候数据确实又不好填，于是只能有创造性的做一些数据了，关于开会嘛，能够请假就请假吧，因为有些项目，早上打车从项目地出发到集团，开完会再打车回项目，打车费不少，如果请假，则全省了，花馨谷黄睿总就经常这么做，开会让住在市区并且开车的徐慕昭去做代表。
营销条线如果用郁闷来表达，我就只能用崩溃来表示了，在运营管理中心，虽然后来找了一个专员，但也刚毕业，排不上大的用场，很多具象的案头工作还是我在做，然后再跟尤总汇报。尤总来后也对我提了很多工作要求，一是调整运营管理的重点工作方向，把之前的计划管理为主，现在重点改为成本管理和销售管理；二是做一个抓好资金管理的方案，要具有可执行性，把资金计划、付款管理、回款管理做重点管控。三是之前相关的运营管理的总结做一个方案跟他汇报，做好回顾，看看哪里还可以再提升的。因为尤总的要求，我开启了差不多整整二十天的加班模式，一次次和咨询公司对接，然后再加班绘制表格，一次次和项目沟通，然后填充数据，每次下班前也会准时和尤总进行沟通和汇报。那时真是一有空时自己也在培训网上重新去学习房地产的一些最新运营管理经验。但最后有次跟尤总在进行之前的工作总结汇报时，被他好好的在办公室嘲弄了一番。为什么说是嘲弄呢，他说：“小杨，你这是写的什么东西，我花十分钟写的东西都可以甩这个总结方案十条街，写的要数据没有数据，要逻辑没有逻辑的，你看你啊，来公司这么久了，之前成本管理中的动态成本还是搞清楚，来，工资分我点，我把你工作做了啊。”我笑了笑说：“尤总，我工资六千千，您看不上的。”我当时心里很清楚，舍弃了约会时间加班到深夜写了三天的总结方案讲述了几分钟被他批得一文不值，不在于数据和什么鬼逻辑，是在于方向，或许其他的原因。因为当时吴总裁要求和尤总是不太一样的。再说当时的心态正在热恋当中，对很多事情也看得比较开。在尤总唠叨了半个小时候后最后说：“那这样小杨，我等下发你一些之前的表，你就按照里面的版式为依据，和各项目再确认下数据，这些是修调了好几轮的管控表，你就不要再用咨询公司十年前的范式的东西了。”我听完一阵凌乱，心想领导啊，早说啊，之前跟你汇报的时候怎么不说，现在才说，毕竟一朝天子一朝臣，一届领导一套表，只能遵从了。于是我又从生命中拿出三天满足了最新表格的数据填充。
最近流行的一个词语叫内卷，华为内部在讨论这个词语的时候总结了一个企业内卷的七个状态，虽然片面但很精辟：1.无意义的精益求精；2.将简单问题复杂化；3.为了免责，被动的应付工作；4.与预期的目标严重偏离的工作；5.低水平的模仿和复制；6.限制创造力的内部竞争；7.在同一个问题上无休止的挖掘研究。内卷，是知行能力不足的体现，具体就以管控方式为手段、无用的结果为收场，这是人为管理失败的结果和结论。爱德华拉普说：我们的制度可以制造出一大堆才华横溢的经理人，他们很懂得专业化、标准化，他们既理性又很会分析，在某些企业里，他们只要会对董事进行陈述，精通撰写计划或是战略，就可以平步青云。问题是，这些才能掩饰了他们整体管理能力的严重不足，如果要他们赚取利润以及带领公司向前，他们就会落荒而逃。