第二十九章
这个八月是令人激动的时刻，每个中国人的脸上都露出喜气洋洋的神态。在这个大吉大利的日子8月8日我们举办了奥运会！奥运是全社会的热点，牵动着每一个中国人的心，也避免了医药代表们见医生时无话题可聊的难堪和尬聊。
“师父，我都要哭了。”
刘朗听到高雅妮这么一说，忽然感觉今天一天又要泡汤了！本想下午回共济医院心内科.神经内科门诊找医生“聊聊天”，去门诊药房了解最近消耗情况的可能性被彻底的粉碎了。
“Seven是7月销量的事吗？还是什么事？”
“师父，我上个月只完成了指标的50%多。你和我说的我都做了，病房的住院医生和进修医生对我态度还可以，带组的主治医生.主任都对我爱理不理的。”高雅妮顿了顿又说：“门诊医生只要不是在看病人屋子里就满是医药代表，我更本插不上话。”说着说着情绪越来越激动，眼含泪光的说：“我去了好几次，药剂科主任.药剂科采购.门诊药房组长.急诊药房组长.住院药房组长他们统统都不理我。”
刘朗心想，做是一回事.做好是另一回事，你想见别人不代表别人想见你。可是像高雅妮这么楚楚动人的女孩子主动要和医生搭话，都没人搭理她也真是没天理了。另外，从高雅妮的言语中刘朗也得出结论“除了低年资的小医生外，其他人在上班时间已经都忙得失去了人的’天性’了。”
“Seven，有可能是你讲的东西别人不感兴趣；或者你太早表露出了你的企图心，医生们更愿意帮熟不帮生。”
“师父，他们对什么感兴趣呀？我们公司的产品都是好药，他们为什么不多开一些我们这个药的方子，这样是可以帮到更多病人的呀。”
刘朗无奈的笑了笑说：“首先我承认，我们公司的药是好药。你大概这个月的中下旬会参加新代表培训，一般是九天。在培训的时候，培训部和市场部的经理会详细的培训关于我们产品和竞争产品的情况。另外还会培训拜访的技巧，相信会对你的拜访医生有一定的帮助。”
“这么好呀，明天开课就好了。”
“应该快了吧，估计你快要收到通知了。我在你培训前大致给你讲一讲，我先申明：我不是学医的，所以对药理不是太懂，只能讲个大概，如果有不对或有遗漏，最终你以培训为准。”
“师父，你肯定对的。否则销量你怎么是我们组里销量最好的.奖金最高的呢？”
“你这个是听谁说的？”
“老板说的，老板说因为你最好，他才安排我跟你学的呀。”
刘朗心想，老板你是真认为我是最好的吗？当初一季度奖金数字出来的时候，你为了张英邦奖金比我低，当着大家的面说要调整指标。结果显示他今年的指标几乎没增长，而我的指标被你定到了天上，难道你不怕最好的下属被你逼得另谋出路吗？咳，算了，不想了。
“先讲讲基本知识吧。高血压药分五类：ACEI血管紧张素抑制剂.ARB血管紧张素拮抗剂.钙拮抗剂.利尿剂和阿尔法.贝塔受体阻滞剂，除了这个之外还有一些复方药。比如说把ACEI血管紧张素抑制剂和利尿剂放在一起或把钙拮抗剂和阿尔法.贝塔受体阻滞放在一起合成一个药等等。降压药没有统一的标准，也就是说这五类里没有绝对的谁好和谁坏。相对用的计较多的是ACEI血管紧张素抑制剂.ARB血管紧张素拮抗剂.钙拮抗剂和利尿剂。如果用ACEI血管紧张素抑制剂服用后经常咳嗽，可以改用ARB血管紧张素拮抗剂。ACEI血管紧张素抑制剂或ARB血管紧张素拮抗剂和利尿剂联合使用降血压的效果增加较为显著，副作用没有明显叠加，所以临床上这一类联合用药用的比较多。我们公司的‘抑平压’就属于ACEI血管紧张素抑制剂这一类。价格比ARB血管紧张素拮抗剂.钙拮抗剂便宜，比利尿剂和阿尔法.贝塔受体阻滞要贵一些。”
“师父，你讲的好专业呀。”
“是不是，讲的有点云里雾里的，你听不太懂。”
“哈哈哈，是有点。反正我听懂了，我们公司的‘抑平压’是一个好药，和利尿剂一起用效果非常好。”
“其实，没有那么绝对的。ARB血管紧张素拮抗剂和钙拮抗剂联合使用效果也很好，你看医生用这个联合用药方案的话，就没我们什么事了。”
“这是他们不懂。”高雅妮露出一副不屑的表情。
“我们作为医药代表，是希望我们的药会作为优先方案推荐给病人。你知道医生会优先推荐什么药吗？”
“那肯定是药好啦。”高雅妮无意中流露出骄傲的表情。
“还有呢？”
高雅妮笑着说：“人也要好呀。”
“人怎么个好法？”
“我天天去看他们，又陪聊有陪笑的，还请他们吃饭。我快成三陪了。”
“这么惨？一不留神变成三陪了。在人的方面，还有哪些好？”
高雅妮直愣愣的看着刘朗说：“师父，你说我人好不好。”
刘朗被高雅妮看得有点害羞，红着脸说；“你人是很好的，但是在客户服务上，能不能讲的再具体一点。”
高雅妮眼睛忽闪忽闪的眨了几下，还没等她开口刘朗又接着说道：“要不就我来讲讲吧。首先，我们公司是不能发回扣的。这是红线不要去踩，给公司查到立马开除；其次，每个不同级别的医生他们关心的事是不一样的。所以别千篇一律的对待每一位客户，这样往往效果不好。比如科室主任往往希望把科室做大做强，一方面得到院长的认可；另一方面他也希望在市内乃至全国的学术地位不断上升，如果你能帮助到他这些，主任一定挺你。”
“那师父，我怎么能帮主任把科室做大做强呢？”
“把一家三级医院做大做强，首先要靠主任有没有这样的想法。他不想，药厂再想帮助他也是没用的。俗话叫：皇帝不急 急太监。”
高雅妮露出一副不屑的表情说：“哪有不想的主任呀。”
“其实还真有。有些主任已经五十八.九岁了，做大做强也不是一朝一夕的事，他们更希望科室太太平平，构建和谐科室。”
“还有这种人呀，真不要求上进。师父，那想做大做强的主任，我们该怎么帮他呢？”
“还没轮到呢？”
“啊！什么叫还没轮到？”
“绝大多数的主任是希望通过医院的帮助或者自身的努力，来达到名利双收的结果，而不是和药厂合作。”
“这是为什么呀？”高雅妮疑惑地说。
“你有没有看到有些医院和科室门口贴着医药代表禁止入内？”
“这些医院太坏了！医药代表进医院也不偷不抢，也不破坏公物啥的。凭啥不让我们进啊。”
“你先消消气。”刘朗看到高雅妮气得呼哧呼哧的，想想这也许就是年轻人刚踏入社会的那份纯真吧。“我们是不发回扣的，但部分医药公司的代表是发回扣，你肯定也是知道的。行贿.受贿是违法的行为，金额大的还要被判刑，你知道吗？”
“反正我是不发回扣的。”高雅妮理直气壮的说。
“其次.每天中午或晚上医生下班前的门诊房间挤满了医药代表。少则二三个，多的时候十几个都有，是不是会影响医生的工作。”
“我很好的哦，我一直是等到医生看诊结束才进去的。”
“你是很优秀，但是不是也有人经常乱串。这样会不会影响医生的工作。这几年舆论宣传中，医药代表负面的事情比较多，正面的很少很少，所以主任们都想避嫌和医药代表少交谈.少接触也是可以理解的。”
“不管怎么说，反正我不太理解。”
“最后，说点关键的。主任为什么不愿意理医药代表。”
“为什么？”
“因为你没钱，就算你有钱，但你不合规。”
“小看人。”
“和三甲医院主任的合作一般都不是几千元能解决的事，至少是几万元起。”
“啊，这么多啊！”
刘朗看了看高雅妮，微笑着又说：“我们公司还有一个部门就是和主任.院长建立长期合作关系的。”
“市场部，这个我知道。上次拜访主任的时候，虽然他没和我聊几句，但他说和我们市场部的林经理很熟。”
“Seven，你知道中华医学会任何分会放个展台要多少钱？我们开卫星会要多少钱？一个参会医生注册费.来回机票或高铁票.住宿要多少钱？这不是我们代表甚至一个地区经理能够负担的。”
高雅妮看到刘朗说完了，吐了吐舌头说：：“那一定是很贵了。”
“是呀，我知道赞助一次全国性的学术会议，包括展台.卫星会.讲课.赞助一些医生参会的价格，比我们一年的收入还要高出不少。”
“这么多呀！那主任叫我赞助我就只能装傻了。”高雅妮咧开嘴笑得很灿烂，笑得很阳光。
“你知道主任的’胃口’不是我们小代表所能负担了的吧。所以你在拜访主任的时候首先要表现出足够的尊重。其次，市场部或者我们上海地区有学术会议要第一时间通知主任，主任有什么回复要及时告知我们葛老板或市场部经理，并把市场部销售部领导的回复及时告诉主任。你的任务就是做一个好的桥梁。拜访的频率不要太高也不要太低。”
“不要太高也不要太低是什么意思呀。”高雅妮犯难的看着刘朗。
“我的建议是除非有会议需要你去联系，否则最多一个月见一次，最少一个季度见一次。”
“这是为什么呀？”高雅妮又忽闪忽闪着眼睛看着刘朗问道。
“当然，你和主任有很多东西可以聊，那一个星期甚至天天见也是可以的。我知道有家医院的主任和代表聊着聊着最后就结婚了，这个代表我还认识。”
“谁啊！我认识吗？”
“你蛮感兴趣的嘛！”刘朗顿了顿又说：“主任也挺忙的，现在科室手术也不少，主任不是对你有想法是不会天天陪你聊天的。不要低于三个月一次是为了主任不要忘记你，到时候市场部或销售部领导来拜访专家，主任都不知道你是谁，那你就不要升职了。”
“主任夫人我就不想了。升职我也不知道是猴年马月的事。师父，你和我讲讲其他人该怎么拜访。”