（21）

其实，每一项销售的成功所用的方式，把它拆解开来分析，也没有多少奇妙的地方，就像一个演讲的天才，他的生动幽默语言能够吸引很多的听众，但他所表达的内容，与那些不会演说的人说的内容，实质上是没有太多区别的。其中成功关键一点，就是一个会煽动现场气氛，会站在听众的角度去组织语言，还会控制语速的节奏，揪住听众的心与他一起互动。另一个人却只会把自己要说的内容说出来，没有考虑到或者不知道如何考虑到听众是否爱听，同样的内容，却产生了很大的差别。销售也是如此，不能因为自己产品的好，理所当然地认为能够满足客户的使用需求，就能得到良好的市场回报。这里是需要技巧的，是要通过造势，调动消费者的兴趣，或好奇或理解或欢欣，不管如何，至少要得到客户的关注，那样才会产生最好的市场业绩。
贺书泉做的这个服务保障，也是为了打造企业服务品牌而做的前期工作。这就需要消费者参与进来，他们认可了，接受你的服务保障，才算这种服务真正的有了意义。否则，没有消费者知道，他们就无从谈起认可，那么，你这个服务保障制定的再好也是失败的。
贺书泉就是抓住了年轻人的心理，加上公司和产品的特点，制定了这个1314VIP服务，内容如下：
一年保修：本产品保修一年，超过一年只酌情收取零部件的成本费；
三月包换：三个月之内包换新（外观无明显人为损伤）。三月以上换新，只收取外壳件成本费；
一日解决：售后部在接到维修机时，将在一个工作日内及时处理，常规问题决不延迟到第二天。
四时回复：客户电话咨询或投诉，客服人员当时即给予答复，若是技术层面的问题，第一时间转交技术部，最迟四小时（半个工作日）给予准确答复。
一年，三月，一日，四时，这就是一生一世的由来。这种时尚且实用的售后保障措施一经推出，那些还有些犹豫，或者比较挑剔的学生也不由得对企业的经营方式有了好感，纷纷加入到消费的行列。经过一个多星期的运作，只见每天的销售报表上的箭头，一天比一天窜的高。
这样的好业绩不仅郭云山乐开了怀，就是那些市场营销部的老员工们，也跟着信心倍增，多天来萎靡不振的销售团队空前的有了发自内心的笑声，这样的工作氛围才是贺书泉所需要的，也因此为他今后的销售策略的执行，打下了良好的基础。
春节一天天的临近，学生们放假的时间到了，贺书泉明白，这个时候该买的学生已经买了，剩下没买的学生，不是兜里面没钱，就是根本不对此类产品感兴趣，再想用原有的方式来调动大伙儿购买的积极性，效果已经不怎么明显了。为了让学校销售的势头一直保持下去，给学生们留下火爆销售场景的印象一直保持到来年的开学，贺书泉决定再次抛出一个诱惑，把没有钱的学生们也拉过来，让那些对产品根本不感兴趣的学生们的心也有所松动。
这个时候有很多学生试用了产品，产品是否具有良好的使用效果已经不是学生们的考虑重点了，贺书泉决定，凡是在放假前来购买产品的学生，现场付钱即可每台优惠十元钱，买两台每台优惠十五元。假如还想继续试用，也可先签名借用，春节放假归来时再付钱，但不享受以上现场付钱的优惠，若不需要可无条件退回。
这项优惠政策一推出，又吸引来了大批的学生，有些本来只打算买一台的学生，就会联系其他的学生一起购买，无形中成了公司的免费业务推销员。甚至还有许多学生，本来只准备买一台，看到如此优惠，就立刻开动脑筋想到了家里还有谁谁可以给带一台，于是，无形中又把外地的潜在客户也挖掘了出来。那些口袋里没有钱的学生，此时也有了兴趣，至少可以签名拿一台回去用，等春节回来家里人给了生活费了再来付账，即使没有钱也没关系，大不了回来了再退掉，至少春节回家期间有个新东西可以免费拿着玩。
又经过一个多星期的努力，TVD这款具有礼品特征的新产品，一经上市就在校园取得了良好的回报，不足二十天的时间里就销售出去了近三万台，当然其中还有差不多十分之一的款没有收上来，得春节以后才能知道是否是真正的销售出去。后来事实证明，学生们把产品拿回家，试用效果很不错，家里人已经认可了这个产品，很少有学生又把产品带回来退的。
在2009年春节即将到来之际，许多企业正在为着经济危机负面影响的逐步扩散，长叹市场不景气的时候，全鑫公司由于营销思路的正确，迎来了企业迅速发展的好时光。郭云山这一年最值得开心和骄傲的一件事，就是在企业最困难的时期，用最真诚的方式感动了朋友，得到了友谊的同时，也为企业的发展注入了新的生力。贺书泉的眉头也逐渐的舒展开来，尽管这里不是他理想的发展之地，但这里有朋友，有可以施展才华的舞台，使他摆脱了生活的窘困，同时也获得了他人的尊重和信赖，他非常享受这样的待遇，他将在来年的时候，继续用自己的智慧，来获取更多喝彩。当然，在他用心做事的同时，陈队也在提醒他，薛前治那个坏蛋逃脱了，一定不会善罢甘休弄出其他的事端，要得小心为妙。
等这一拨学生市场销售告一段落之后，也就到了春节，本来袁静静是打算回老家的，但看到贺书泉整天忙碌的样子，就放弃了回去，准备留下来陪着贺书泉过春节。贺书泉劝了她几次没有起作用，就由了她的决定。季兵也找了个理由留了下来。
贺书泉摆脱了困境，袁静静和季兵的小饭店虽说没有发大财，但至少学到了做生意的经验，小挣了一笔，他们对来年的发展充满了希望。所以，这个年下很开心。但这也是他们在一起过的最后一个年了，后来发生了一件大事，彻底改变了他们的人生轨迹。

（22）

春节这几天小饭店没有什么生意，袁静静就给董师傅两口子放了假，约好年初八回来上班，看着董师傅老婆领着孩子回家过年的那个高兴劲儿，袁静静羡慕的不行。
忙活了几个月一直没有时间休息，在贺书泉的提议下，袁静静干脆把店门关了，和季兵一起由贺书泉开了车子到处玩。这几天可把袁静静乐坏了，本来她也还算是个孩子，辛苦了这些天突然放松下来，可以无忧无虑尽情地和自己喜欢的人在一起玩，高兴起来就露出了少女那独有的天真，不管周围人多人少，嗲着嗓子泉哥长泉哥短的叫，直让贺书泉感觉到浑身鸡皮疙瘩一层一层的起，不过，贺书泉还是挺受用。
季兵看在眼里酸在心里，但他没有一丝的气恼，毕竟袁静静爱上的是泉哥，即使自己失败了，那也是败的光荣。能够看到泉哥这么快从那场惨败的生意中走出，他的心里有了很大的安慰，毕竟是自己没有看好仓库，才让马辉那家伙得逞的。现在好了，泉哥能有新的发展，真的应该为他感到高兴。
贺书泉看着自己的营销策略，得到了市场的验证，那份开心自不用说，这些天来，他也看出袁静静在饭店经营管理上很有自己的想法，不仅仅会精打细算控制成本，同时，还能站在客户的角度考虑问题，懂得怎样迎合客户的兴趣，怎样用小的实惠获取客户长远的关注，小饭店在她的管理下，能够超越周围整条街那么多家大大小小的饭店，确实是贺书泉一开始没有想到的，他对袁静静这方面的才能很是欣赏。
季兵表现的也不错，这段时间基本上不与外界那些小混子们来往了，一心辅佐袁静静把饭店搞好，而且很能吃苦，比一般他这个年纪的小青年强了许多。由他帮着袁静静开饭店，是袁静静的福气，希望这两个小青年能够永远走在一起，结成一对夫妻，一起干出一番事业出来。贺书泉觉得在事业上应该尽力拉扯他们一把，让他们早些儿成长起来。他跟俩人说：“等过完了年，我打算让郭云山把工厂的食堂让你们俩人承包，不知道你们有没有兴趣？”
“真的？”袁静静立马表示了极大的兴趣，然后又疑惑地问：“那个食堂人家做得好好的，忽然换人承包好像说不过去吧，郭总会同意吗？”
贺书泉说：“食堂是郭云山家门的一个远方亲戚承包的，他只知道拼命的赚钱，不考虑工人们的感受，工人们意见很大，为此郭云山说了这个亲戚好多次，但这个人不能够体谅郭云山的心情，郭云山打算把他带的一帮人全退了，给有能力的人承包。”
袁静静就说：“他这个亲戚也真是的，只顾自己不顾别人的感受，怎么能够长久的做生意呢？想赚钱也得一点一点来嘛，不能单从工人们的牙缝里抠下那点小钱，要想办法把食堂办出特色，多在菜的口味上下功夫，工人们喜欢吃了，每天能够多卖出一点点，钱就自然的来了。还有，也要增加菜的品种拉开档次，低端菜价格尽量放低，让工人们得到实惠，工人们满意了，他们自然就会消费你的高端菜了。总不能天天尽吃萝卜青菜吧，每个人一个星期消费一次高端菜，还愁挣不到钱？”
袁静静一口气说了许多，句句都说在了关键点上，贺书泉很是欣喜，说：“是啊，那家伙就是不能明白这个道理，仗着自己是郭云山的亲戚，就不考虑工人们的感受，前几天事情闹大了，工人们纷纷抗议，差一点闹出罢工的事件出来。”
袁静静说：“怎么闹到这个地步？郭总知道了吗？”
“当然知道了。”贺书泉说：“郭云山一开始还考虑到大家都是亲戚，不仅不收食堂的房租，还提供水电方面的方便，经常派车帮着食堂拉货，想尽可能的帮着他降低食堂的成本费用，让工人们吃得好，才能够留住人。这样一闹，很让郭云山难堪。本来他就是一个很要面子的人，不知道的员工还以为是他这个老板克扣的呢。”
季兵接过话说：“就是，工厂里面任何地方出了问题，人们自然会认为是老板的原因了。”
贺书泉说：“所以，郭云山把他的亲戚叫到办公室，狠狠地批了一顿，给了他最后一次机会，如果下次还出现问题，那就只好让他走人了。我留意了一下，前几天稍微有所收敛，这几天又有点不行了，估计也撑不了太久了，你们先有个心理准备，考虑一下具体该怎么操作，需要哪些人员配置等等，别等到郭云山炒了他的亲戚，你们还接不上手，那就只好找其他人了。”
袁静静忙说：“做这个也不是什么难事，就等于把我们的小饭店扩大了，在工厂里面设个分店而已，人手不够可以招聘几名厨师和服务员培训一下，多跟工厂里面的员工交流，不断改进口味，做出他们爱吃的东西就行了。”
贺书泉觉得袁静静说的很有道理，始终把客户的需求放在第一位，就没有做不成的事情。于是就说：“我觉得你们今后可以适当考虑往这方面发展，这儿是工业区，工人们吃饭是个大问题，你们做出了特色，自然会有许多工厂愿意与你们合作，采取外包形式，靠薄利多销集约化加工生产，打出一个市场。”
贺书泉说的正是袁静静一心向往的未来，袁静静越想越是开心，立马抱着贺书泉的胳膊小鸟依人状，嗲嗲地说：“泉哥你真好！小女子我好感动好感动哦！”
贺书泉使劲往外抽自己的胳膊，说：“你不会打算用我的鸡皮疙瘩炒青菜吧？”
袁静静抱紧了贺书泉的胳膊，愈加柔情地说：“泉哥你很热么？脸上都有汗水了。来，我给你擦擦。”
季兵伸出舌头，弯下腰做呕吐状，袁静静上去给了他一巴掌。

作者：sdh13814021912　回复日期：2010-11-22　13:03:41
作者：香槟酒的颜色　回复日期：2010-11-22　09:30:31
作者：1735c　回复日期：2010-11-22　20:54:36
作者：renjianrenaii　回复日期：2010-11-21　09:32:00
作者：sdh13814021912　回复日期：2010-11-21　11:22:20
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谢谢朋友们的多次支持！今晚好梦(*^__^*)

作者：sdh13814021912 发表日期：2010-12-10 11:54:00
作者：anhuiren0 　回复日期：2010-12-12　08:32:03
作者：sdh13814021912 　回复日期：2010-12-12　09:11:29
作者：renjianrenaii 　回复日期：2010-12-13　08:55:22
作者：马至中原 　回复日期：2010-12-13　09:15:36
作者：梅子1968 　回复日期：2010-12-13　15:00:45
作者：szyxb　回复日期：2010-12-14　09:28:57
作者：灵山雨林　回复日期：2010-12-14　22:52:54
作者：香槟酒的颜色　回复日期：2010-12-15　08:22:57
作者：马至中原 　回复日期：2010-12-15　08:47:32
作者：请署名　回复日期：2010-12-15　09:18:29
作者：renjianrenaii 　回复日期：2010-12-15　14:03:24
作者：苗大哥　回复日期：2010-12-15　14:53:03
作者：小鸡淡淡　回复日期：2010-12-15　22:07:56
作者：anhuiren0 　回复日期：2010-12-16　09:57:13
作者：双人鱼_　回复日期：2010-12-16　10:14:20
作者：梅子1968 　回复日期：2010-12-16　10:33:13
作者：sdh13814021912 　回复日期：2010-12-16　12:16:44
作者：请署名　回复日期：2010-12-17　09:07:01
作者：sdh13814021912 　回复日期：2010-12-17　17:47:06
作者：蜘蛛1妹妹　回复日期：2010-12-19　16:58:05
作者：1735c　回复日期：2010-12-20　13:41:06
作者：马至中原 　回复日期：2010-12-21　10:37:30
作者：香槟酒的颜色　回复日期：2010-12-21　20:34:25
作者：请署名　回复日期：2010-12-23　09:59:16
作者：雪山_鹰　回复日期：2010-12-23　11:20:34
作者：灵山雨林　回复日期：2010-12-24　10:56:47
作者：马至中原 　回复日期：2010-12-25　09:04:50
作者：苗大哥　回复日期：2010-12-25　09:11:12
作者：sdh13814021912 　回复日期：2010-12-25　11:46:29
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楼上的，和以往支持我的，所有的兄弟姐妹们，圣诞快乐！(*^__^*)

各位兄弟姐妹们，您们好！木森在这里给大伙儿拜年啦(*^__^*)

谢谢朋友们的支持！

假期愉快！(*^__^*)

作者：姐S舞S功盖世　回复日期：2011-11-12　20:23:50　 回复
最大的商，不要名利，只要良心和责任：）
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这是神了都(*^__^*)

早上好！感谢朋友们的支持！(*^__^*)

朋友们，新年快乐！

感谢朋友们的支持！新年快乐，多多发财(*^__^*)

感谢朋友们的支持！节日快乐(*^__^*)

朋友们，节日快乐！

朋友们新年快乐多多发财呐！(*^__^*)