比亚迪不仅以其超高的销量增长速度为人称奇，更以其“2015年达到中国第一，2025年达到世界第一”的目标令行业同仁难以置信。比亚迪进入汽车行业几年了，几年来到底发展如何呢？

比亚迪到底还能走多远，业界的看法始终不一，造成看法不一的原因在于，人们对比亚迪所公布数据的解读始终不一。如果将比亚迪自己公开的销量数据、财务数据，以及市场上反映出的问题联系起来，那么“比亚迪到底还能走多远”的问题还真是个值得探究一下的问题了。如果说，观察一个企业最好的窗口是财务数据，那么我们就从比亚迪的年报数据入手，解析比亚迪的市场行为，以及发展的前景，试图揭开层层谜团。


资金链之谜

翻开比亚迪的年报不难看出，汽车在比亚迪的营业额中所占比重越来越大，从2008年的32%一跃上升到53%。但与收入相悖的是，现金额在下降。现金额度的下降有两种完全不同的解释，往好的方向解释——比亚迪善于经营，资金流转率大幅度提高；往负面解释——比亚迪现金流日趋紧张，何时出现问题难以预期。

尽管当前比亚迪的偿付能力尚未出现问题，但值得关注的是其应收款额和应付款额日益增大。应收款额增大，或与汽车业务有关，因为比亚迪经销商库存奇高的传闻始终不断，如果经销商库存持续增高，那么比亚迪应收款额加大是非常自然的事。但应收款额增大给企业带来的风险会同时加大。通常，在应收款中出现坏账的额度，会随着应收款额的加大而增大。但是，目前比亚迪公布的数据中到底包含了多少坏账，或者说隐含（或者说暂时未变成死账）的坏账额度不得而知。同时值得关注的另一项指标是应付款，比亚迪的应付款也在增多，也就是说尚未支付给相关业务单位的钱在增多，或者解释为欠款在增多。

在北京，曾有一家连锁店一直靠压供货商的款运转，企业一直运营得不错。但有一天一家公司听说该公司流动资金紧张，偿付能力下降。于是立即要求该连锁店进行清算和退货，而这第一家退货引起了多米诺效应，很快要求清算、结账的供货商蜂拥而至，这家连锁店一夜间轰然倒闭。比亚迪的情况似乎与这家连锁店有些类似，即流动资金总额远低于应付款总额；两家企业不同的是，一家是零售连锁店，一家是汽车制造商，两者对现金的需求总量是没有可比性的。

通常，应收款加大意味着赊销额度加大，即通过赊销达到提高市场占有率的目的。这种经营行为带来的风险是，一旦经销商库存深度过大，导致资不抵债，那将出现非常可怕的问题，一是难以偿付比亚迪的账款，造成坏账；二是通过甩卖处理库存车，这将搅乱比亚迪的价格体系，甚至造成局部市场的崩盘。虽然比亚迪不是连锁店，但资金链断裂的原理是一样的。

对比历年比亚迪的财报不难发现，比亚迪的应付款额与现金的比例日益提高，应付款已经接近现金的5倍，即用手头的现金（含现金等价物）无论如何也无法支付款，而且应付款额超过了应收款。一旦回款出现问题，比亚迪将遇到难以预料的财务危机。

综观比亚迪的财务数据，比亚迪面临的首要任务是回收应收款，提高现金充足率、降低财务风险；其次，提高单车利润，一是提高比亚迪自身的盈利能力，二是稳定经销商队伍；三是继续创造销量“神话”，增强供应商和经销商的信心。而最终的解决办法，应当是再融资，赶快解决流动资金问题。

但是，数据给人留下的问题是，如此现金流能支持比亚迪的长期发展吗？如果应收款回笼出现问题怎么办？如果供应商追讨债务怎么办？这些财务数据中任何一个环节出现问题，都可能影响到比亚迪的正常运营。

近年来，对比亚迪销量数据真实性的质疑声始终不断。尽管比亚迪经常召开产品信息的发布会，但从未在正式场合就数据出现的差异问题接受质询。

如果将上牌数和比亚迪向行业报送的数据进行对比，两组数据的差，远大于比亚迪自称合理的水平。就媒体对比亚迪数据的质疑，比亚迪相关人士的回答是：“我们是香港的上市企业，各方面数据都是很透明的，我们公布的销量数据是批发给经销商的数据。”如果说比亚迪向行业报送的数据是真实的，那么批发数和上牌数之间的差就是库存和在途库存，如果只以2009年比亚迪自报数据与上牌数之差计算，两者之差为11.5万辆；按照2009年比亚迪所有轿车的上牌数计算，月平均上牌数为31579辆；据此，人们不难计算出比亚迪的库存深度，已经达到3.64，如果将以前若干年这两组数据的差计算进去，库存深度值将更大。按照比亚迪自己的说法，合理的库存深度应该在0.6~1.5之间。《北京参考》最近的报道指出：“目前京城的比亚迪经销商库存比基本上都维持在1：4，也就是说，若单家店每月只能卖100辆车，但该店内的库存量却达到了400辆车。”那么，如此的库存压给经销商，经销商体系还能支撑多久？

在业内有几年经历的人或许记得，当年苏伟铭先生离开北京吉普汽车有限公司后，其后任从接手到卖出最后一辆库存切诺基，整整用了1年11个月的时间。苏先生在吉普公司采取的销售策略被称为翻牌销售，即厂家拼命向经销商压库存，到经销商的库已经被填满了还要压，因为库里已经没有地方放车了，于是经销商给厂家开购车发票，但不提车，车子没有出吉普公司的库房就实现了销售。从账面看，吉普公司的销售额不低，但这个销售额中相当大的部分在财务上显示为应收款。这是造成销量远大于上牌数的一种方式。

对照财务数据中的应收款大幅增加这一事实，据此探究比亚迪的批发量和上牌数之差问题，或可理解为比亚迪采取了翻牌销售的策略，经销商的停车场越多，比亚迪的应收款额也就越大。由于不断有新的经销商加盟，要不断地向新的停车场里压库存，因此其批发销量数完全可能大大超过上牌数。这或许可以解释比亚迪自报销量和上牌数数据间存在巨大差值原因所在，也可以理解为什么对于媒体质疑的销量问题，比亚迪却不予正面回复。

另外，随着经销商就库存问题向媒体进行抱怨的越来越多，以后还会有多少人愿意加入比亚迪的经销商体系？还会有多少空地以让比亚迪停库存车？比亚迪的销量奇迹是否会就此终结？

对比亚迪而言，如果赊销出去的车无法以现金形式回收回来，自然也没有钱去支付应付款，现金流也会越来越细。

或许，这就是销量之谜的答案所在。


经销商之谜

近年来，一个相互矛盾的信息不断被媒体炒作。首先，比亚迪经销商队伍不稳的传言持续发酵，一些经销商甚至公开声明退出比亚迪营销网络，一些经销商私下向媒体抱怨比亚迪压库给他们带来的苦痛。其次，比亚迪在疯狂扩充网络，2010年经销商数要达到2000家。如果说比亚迪现有经销商已经到了苦不堪言的地步，那么为什么比亚迪还要扩网？

如果按今年比亚迪2000家经销商共实现销售60万辆计算，那么每家的销量是300辆。按照比较理想的盈利状况计算，如果经销商每卖一辆比亚迪车能获得5000元毛利，在经销商不打价格战、不向消费者让利、不向消费者送东西的情况下，每月的毛利只有125000元。另外，低价车的用户在维修保养时通常选择路边店，而不是4S店，比亚迪的情况也许例外。125000元要用于缴纳银行贷款利息、支付4S店的费用、工人工资，以及向停车场支付存车费等。由此可见，如果经销商网点发展到了2000家，每家经销商都难以盈利，甚至可能亏本经营。那么谁是这其中的获利者呢？

根据《南方都市报》的报道说：“一位现已离开比亚迪体系的经销商称，比亚迪4S店的销售任务是随月变化的。打个比方，每月销售目标为100台，但每季度首月下达的任务数则是150台，第二个月又是任务数的2倍，即至少200台；第三个月高达3倍，即300台，‘你永远得悬着一颗心’，即便前两个月任务完成，第三个月完不成，一个季度的返利也拿不到。”可见比亚迪是获利者——将车压到了经销商的库里，把经销商的现金变成了比亚迪的车，进而变成比亚迪的现金流。但如果经销商完不成销售任务，厂家连应该给经销商的返利也不用支付了。在经销商队伍中，只有销量大的经销商会从制造商那里获得全部销售返利，并可以获得汽车维修、保养阶段的利润。

大量发展经销商可以给比亚迪带来太多的好处。首先，吸收新的经销商厂家至少拿到两笔钱，一笔是入网费，另一笔是购车款。显然，发展经销商的数量越多，比亚迪获利越多，快速发展新的经销商，比让老经销商扩大销售更容易获利，获利速度也更快。而一旦进入了比亚迪的网络，经销商退出就意味着不但入网费可能打了水漂，月度、季度、年度的返利可能都拿不到了，还有满库的积压车必须降价销售，降价的损失无疑也要经销商自己承担。也正是这种资金链上恐怖的平衡，导致多数经销商叫苦连天，而不敢轻言退网。

但是，由于比亚迪铺天盖地地宣传其销量不断冲高的神话，使很多不知其中奥秘的商人投身比亚迪经销售系统。但是，当进入比亚迪系统后才发现自己上错了船，而此时已经骑虎难下了。

从表面看，在扩大经销商队伍和压库上比亚迪是最大的赢家。但从财务角度看，情况似乎并非如此。首先，大规模地扩大经销商队伍和压库为比亚迪创造出一个不断增长的销售数字，但同时不断增长的是应收款额。其次，应收款额的不断增大，通常坏账的额也会不断扩大，即便是在合理的比例范围内，对企业也是一种伤害。第三，由于比亚迪的应收款和应付款的比例比较均衡，一旦经销商为了自身避险而拖延支付销售款，必然加剧比亚迪的财务风险。

不仅如此，在不断扩大的经销商队伍中还有另外一个谜团，那就是这些经销商是怎样进入比亚迪网络的？通常，任何商家对于大额的投资都需要进行评估，而决定是否投资某个项目的关键是盈利能力，而当时经销商是从哪里获得的分析报告非常关键。如果是比亚迪给了经销商这个投资信心，可经销商进入体系后发现情况与当初获得的资讯完全不同。那么，从严格意义上说，这其中或许存在着某种商业欺诈的成分。而一旦这个疑问被确定为事实，那么将出现一个遍及全国的、史上最大的集团诉讼案——比亚迪奇迹或将从此终结。与此相同，如果比亚迪的供应商始终追讨不到债务，愤而举起法律之剑，比亚迪奇迹也可能就此终结。

当然，在当前稳定的债权债务关系以及正常的还款情况下，比亚迪奇迹依然不会破灭，尽管现金流与经营额的比例越来越不支撑可持续发展。谁知道在众多的不稳定因素中，哪个因素会变成第一张多米诺骨牌呢？