什么是人性？
人性就是人类与生俱来拥有的一种本性，是人类行为活动的共性，它是人不可改变、无法消除的一种本能，它具备自己的规律。
什么是权谋？
权谋就是人类了解并掌握人性的基本规律，并利用基本规律对别人进行权衡和谋算，以达成自己目的一种手段。
如果人性是代码，那么权谋者便是程序员。程序员可以利用代码的规律设计出自己需要的软件功能为自己服务。设计的过程，便是权谋。
在很多没有抱负，甘做咸鱼的人心中，人性和权谋都是一种高大上的学问和技巧，代表厚黑、阴险、狡诈、虚伪、毒辣、不择手段，是一种不明觉厉的高深学问，是管理层或者领导的专属学问，普通人无法触及，其实这是一种妄自菲薄。人性和权谋并不是什么深奥的、高智商，只属于某一小部分人的学问，它与人的日常生活息息相关。人性是基础，权谋是手段，它源于我们的日常生活，属于人类对人性规律的分析、总结，然后利用。
“人性”总结的是人的共同特性，“权谋”则是运用总结出来的人性去权衡别人，谋算别人。我们身为人类的一员，既是被总结、被权衡、被谋算的对象，也是总结人、权衡人和谋算人的主角。

第一条基本规律 人皆有自尊的心理（分析篇）

故事1：唐玄宗时期，奸相李林甫学识浅薄，靠溜须拍马逢迎唐玄宗上位。有一次他主持科举考试，发现考生里有许多才华横溢之辈（如著名诗人杜甫、高适、元结），他望尘莫及，担心录用后这些人会威胁自己的地位，于是他思来想去，最后决定此次科举考试一个考生都不录用，汇报到唐玄宗处，唐玄宗看到空白的录用名册，觉得奇怪，不由皱着眉头，李林甫观察到皇帝猜疑，但他成竹在胸，不慌不忙将腹稿托盘而出，解释说：“陛下您的圣明如古时的圣贤尧舜禹，这些年来华学之士争拥前来效力，天底下所有的贤士都已经聚集在陛下身边，民间再也没有遗漏的贤人了。”言下之意将唐玄宗比喻成历代帝王们追求的无上标杆圣皇尧舜禹，唐玄宗听罢顿时心花怒放，尧舜禹是帝王的最高成就，李林甫的话明显戳到他心底里的瘙痒处，他的疑虑全消，连连夸赞李林甫办事得力，没在追究科举的事情。由此，数千饱学士子前程被李林甫嫉贤妒能的狭隘心胸断送，也造成唐帝国因此丧失无数满腔赤诚的报国贤人，为盛世衰落埋下隐患。
这个故事在今天看来有些不可思议，怎么可能几千从各省过五关斩六将脱颖而出的精英考生中没有一个人的才华达到录用标准呢？这是明显的睁眼说瞎话，可是英明睿智，一手开创开元盛世的唐玄宗在佞臣李林甫厚颜无耻地赞美下，源于人渴望别人赞美、尊敬的心理，他得到至高赞美，心底里自然而然变得高兴、满足，逐渐失去理智和判断力，由此轻信弄言，并不对李林甫设戒心，导致李林甫此后变本加厉肆无忌惮操弄朝政，将鼎盛的唐帝国搞得乌烟瘴气，最终酿成安史之乱，大唐由盛转衰。
故事2：战国初期，豫让起先是范氏的家臣，后来又给中行氏做家臣，两次投靠都不受主君的重视，将他当成普通门客蓄养，他一直默默无闻。后来范氏、中行氏被智伯消灭，他不得已再次转投智伯门下，然而此次他受到了重用，智伯敬佩他的才能，以国士之礼尊重他，让他参与大事，主臣关系十分密切。可惜好景不长，智伯联合魏桓、韩康两家诸侯进攻赵襄子，却被赵襄子和反叛的魏桓、韩康合谋消灭，智伯死后，三家迅速分割了他的国土（即“三家分晋”的故事）。赵襄子最恨智伯，把他的头盖骨浇漆成饮具用来盛装美酒，并当成战利品经常拿出来在宾客面前炫耀。
兵败后豫让逃亡到山里，感念智伯平时礼遇之恩，极度怨恨赵襄子，发誓要为智伯报仇。他改名换姓，伪装成受过刑罚的人，混入赵襄子宫殿里修理厕所。他怀里揣着锋利的匕首，伺机行刺。这天，赵襄子出恭如厕，走到门前忽然心一悸动，立马命人扣下修厕所的人，发现是智伯的家臣豫让，且从豫让身上搜出匕首。赵襄子将他逮捕，审问他的企图，豫让身陷囹圄，却面无惧色，昂然直言：“想为智伯报仇！”侍卫大怒要杀掉他。赵襄子却怜他忠勇，叹气说：“此乃义士，智伯死后没有继承人，如今他的家臣想替他报仇，这是天下贤士做法啊。”最后还是把他放走了。
豫让死里逃生，固是感念赵襄子仁慈，然知遇之恩，不可不报，他一阵挣扎后依然决定报仇。为便于行事，他不惜把滚热的油漆淋涂在身上，使皮肤烂得像癞疮，又生生吞下炙热的炭火烧坏喉咙，让自己的声音变成嘶哑，同时剃掉胡子眉毛，经过细致的乔装打扮后他装成乞丐沿街讨饭，连他的妻子和儿子也不认识他，借此麻痹赵襄子的人。这样过了些日子，一天豫让路上偶然遇见一个好朋友，朋友见他身形熟悉，惊讶地问：“你不是豫让吗？”豫让没有隐瞒，回答说：“是我。”朋友顿时为他的处境伤心，流着眼泪，说：“凭借您的才干，倘若委身侍奉赵襄子，襄子一定会亲近您。等他亲近您，您要办的事情难道不是更容易吗？”豫让摇头说：“托身侍奉人家以后，又要杀掉他，这不是义士的做法。我知道现在我想成功是非常困难的，可是我之所以选择这样做，就是要报答智伯的恩情，以此让天下后世那些忘恩负义的臣子感到惭愧。”
听了豫让的话，朋友既同情又钦佩，无法再相劝，黯然作罢。
豫让暗中窥探赵襄子平时出行的时间和路线。在赵襄子要外出的一天，提前埋伏于一座石桥下。赵襄子过桥的时候，坐骑突然受惊，他猜到又有人行刺，很可能又是豫让。派手下人去打探，果然不差。赵襄子责问豫让：“您以前不是侍奉过范氏、中行氏吗？当初智伯把他们都消灭了，您不替他们报仇，反而托身为智伯的家臣。智伯现在已经死了，您为什么单单如此急切地为他报仇呢？”豫让说：“臣下侍奉范、中行氏，范、中行氏以平常人的态度对待我，所以我以平常人的做法报答他。而智伯，用国士的礼节尊重我，我要以国士的作为回报他。”
赵襄子听罢很受感动，但又觉得不能再放掉豫让，就下令让兵士把他团团围住。
豫让知道此番不能幸免，再无法达成刺杀赵襄子的誓言，于是请求赵襄子将身上的衣服脱下一件，让他象征性地刺杀。赵襄子感其忠义，满足他的要求，派人拿着自己脱下的衣袍给豫让，豫让拔出宝剑跳起来击刺它，仰天大呼：“我终于可以报答智伯了！”做完这些，他横剑自刎。
豫让的事迹传开，天下志士仁人无不为他的忠义精神所感动，为他的牺牲而悲泣。
以上，我们也能从豫让的故事体会到人获得尊重后的心理作用。豫让先为范氏、中行氏的家臣，但是范氏、中行氏没有给予他足够的尊重，不能令其归心，范氏、中行氏为智伯消灭，豫让投入智伯门下没有叛主的压力。而智伯对豫让尊敬，让豫让自尊心得以极大满足，于是他对智伯感恩戴德，放弃再次投靠赵襄子，甘愿抛弃富贵，舍去荣华，为尊重他的智伯肝脑涂地，慷慨赴义。
故事3：汉末，奸雄董卓挟汉献帝以令诸侯，并将汉末第一猛将吕布收归麾下，兵强马壮，权势熏天，汉末诸侯无人可及。只是他看重吕布的武勇，经常召他护卫在旁，却只当他是家奴，并不尊重，经常因为小事着恼，随意打骂吕布，几次发脾气中随手用手戟投掷，差点当场将吕布格杀。吕布畏于董卓权势，几次三番遭受侮辱，表面不敢反抗，心中其实怨恨不已。后来他听说王允密谋对付董卓，于是主动前往告董卓的状。王允定下计策，让吕布反叛。吕布开始还犹豫，王允劝说道：“将军忠诚于董卓，董卓却何曾把将军当成人对待呢？他只是把将军当成奴仆一样使唤。”这句话深深刺痛吕布内心的自尊，激起他的怨恨，旋即答应王允。密谋后，吕布依照计策回去，趁着董卓上朝无防备，起兵造反，手刃了董卓。
于是，一世枭雄，汉末十几路诸侯，几十万大军联合都没有能击败的董卓，最终却糊里糊涂轻易死在心腹爱将手里，他至死恐怕都没有意识到，人皆有尊严，他只顾颐指气使，完全不顾及属下的感受，伤害属下固有的自尊，不断积攒属下仇恨，最终酿成杀身之祸，实是咎由自取。
故事4：春秋年代，宋国攻打郑国，决战前夕，宋国大将华元杀羊犒劳部下，希望借此鼓舞士气，一战竟全功。将士们人人都分到羊肉羹，兴高采烈，军威大振。华元很满意，认为此战必胜，却忽视了为自己驾驭战车的车夫羊斟，羊斟没有分到羊肉。羊斟见全军将士人人都能吃羊肉、喝羊羹，唯独漏掉自己，觉得很不公平，认为华元不重视他，将他当成可有可无的仆役，因此怀恨在心。过了几天，郑、宋两军交战，战况激烈时，心有怨愤的羊斟直接鞭子一抽，将驮着华元的战车直接朝敌军阵营冲去。华元大惊，怒骂：“混账，那可是敌人的营帐，赶快停下来！”羊斟无动于衷，冷笑回应：“前次杀羊吃肉，是你做主，今天战车的走向却由我做主。”不理华元气急败坏，一股气冲到郑国营帐。于是，意气风发的华元没有意想中建立功勋，反而窝囊的成了俘虏。
其实一碗羊肉羹并不显得多么珍贵，吃与不吃，无伤大雅，可是却能令羊斟临阵倒戈，出卖自己的国家和上司，可见，细微的轻视态度便能伤害到人的自尊心，并产生严重的副作用，人们应引以为戒。
故事5：唐太宗李世民嫡次子李泰自小天赋卓绝，聪明绝伦，工于草隶，喜好文学，集书万卷，才华超逸，是当时著名的书法家和书画鉴赏家，也是唐太宗最宠爱的儿子。按照唐朝惯例，皇子成年后要离开皇宫到封地居住，远离朝堂枢纽，免于夺嫡纷争，但唐太宗溺爱二儿子，特别允许他长久居住皇宫。李泰独得圣眷，野心渐渐膨胀，开始攀结朝臣，觊觎储君之位。此时唐朝的太子是李世民的嫡长子李承乾。李承乾身为明君李世民和贤后长孙氏的大儿子，资质也是不凡，他自小跟随父亲经历开国战争与宫廷政变，性格磨练得沉稳大气，英果冷静，李世民几次出征他留在后方坐镇朝堂都能统揽全局，保持朝政有条不紊，群臣无不交口称赞，但父亲明显的偏爱，弟弟又逐渐张牙舞爪、咄咄逼人，明里暗里针对他，意欲将他拉下储君之位，给他带来极大压力。重大压力下，李承乾一次不小心骑马堕落，而后他的一只脚严重损伤，从此走路一瘸一拐。李世民英武卓绝，为万族共尊“天可汗”，哪里容得下这样有损威仪的继承人，愈发看大儿子不顺眼。李承乾自知才华、宠爱均不及二弟，如今连仪态都被父亲和他人诟病、歧视，内心压力侵蚀，自卑自怜的他心性逐渐焦灼，变得喜怒无常，最后不堪重负，甚至演变得崇尚断袖之癖，整天在自己宫殿里和男宠寻欢作乐，只盼从男宠身上获得男子气概。
唐太宗对这个颓废不堪的继承人极为失望，多次流露出废除太子的心思，李承乾惊恐，知道自己地位不保，于是垂死挣扎、行险一搏，贞观十七年，他勾结大将侯君集谋反，可惜儿子造父亲的反，不符合孝道，注定不得人心，况且父亲还是千古大帝，威望无两，他自然是蚍蜉撼树，李承乾没有意外的失败了。唐太宗这时对大儿子心灰意冷，当即下旨废除李承乾太子之位，贬黜为平民，发配到贵州一带，没到两年，身心受创的李承乾郁郁而终，落魄结束一生。
可见，李承乾虽然身份尊贵，为唐帝国名正言顺太子，地位显赫，但是依然存有人的心理弱点。从他的事迹我们也能看出，一个人无论高低贵贱，都有自尊心，并且人的自尊如长期得不到满足，将会产生自卑心理，长期自卑而内心得不到宽慰、净化，人会丧心夺志，肆意猖狂，自酿苦果。人们应该因此警醒，要注意给予亲人、朋友、儿女、他人足够的尊重，不可肆意侮辱轻视，以免使其自暴自弃，造成伤害。
故事6：秦失其鹿，天下共逐。经过南征北战，汉高祖刘邦最终夺得整个天下。这场龙争虎斗战争里，刘邦手下有三个人对他最重要，他们是韩信、张良、萧何，三人并称“汉初三杰”，都为刘邦剿灭群雄建立汉朝立下汗马功劳，尤其韩信，军事天才，精通兵法，战无不胜，刘邦最大的对手西楚霸王项羽就是中了他十面埋伏的计策才兵败自刎，汉朝疆土至少有一半是他打下来的。然而这么一个功高盖世的功臣，下场却甚为凄凉。因他虽用兵无常，天下无双，可也因此睥睨寰宇，骄傲自负。
有一次他和汉高祖刘邦下棋，刘邦有意问他：“依将军之见，朕能统领多少军队呢？”
韩信一边低头落子，一边有些不以为然地说道：“陛下最多能统领十万人的军队。”
韩信如此小觑自己，刘邦心中不悦，又问：“那将军你又能统兵几万？”
韩信闻言微微昂着头，不免傲然道：“我韩信带领军队，不限数量，兵越多越好。”
韩信傲气十足，刘邦暗自恚怒。他为君，韩信为臣，可在韩信眼里，自己领兵的能力从来都远不及他。刘邦心中嫉恨，面色不愉。韩信不经意看到刘邦阴沉的面色，觉得自己似乎放肆了一些，毕竟刘邦今时不同往日，于是想了想，道：“陛下虽不善于统领士兵，但是善于统领将军啊，我韩信虽然精于用兵，仍是为陛下所统帅。”然而，韩信轻视在前，虽然匆匆补救，但刘邦仍然瞧得出他内心的骄傲自负和不以为意，刘邦强颜欢笑，但不好再说什么，最终两人不欢而散。
过了一段时间，已在心中埋下一根刺的刘邦借口一些罪责，贬了韩信的爵位，让他从楚王爵降低到了淮阴侯爵。这是明显的警告和制衡，可是韩信内心本自傲，对刘邦并不真心服气，他完全没有领会刘邦对他的不满和忌惮，觉得整个大汉朝的江山几乎都是他打下来的，封个王爵都委屈他。因为当初刘邦和项羽楚汉对峙胶着，韩信为齐王，地盘广大，麾下数十万大军，对战局有决定性的作用，有下属劝谏他三足鼎立并且取代刘邦做皇帝，只是他因为感念刘邦起初重用的恩情，最终放弃自立，选择帮助刘邦击败项羽，并且帮助刘邦登上皇位，他心理认为刘邦的皇位是他让出去的，如今刘邦竟然只给他封个候？
韩信非常恼怒，经常在人面前暴露对刘邦的仇怨，一次上街遇到刘邦的心腹爱将武阳侯樊哙，樊哙尊敬地拜见他，但他不屑一顾，还口出侮辱，说：“我韩信何等英雄，现在竟和樊哙你这种莽夫并列侯爵，实在羞耻。”樊哙敬重韩信的功勋，没有生气，依然保持尊敬，但韩信不为所动，觉得自己太过委屈，于是趁着刘邦外出平乱的时候联合将领陈豨造反，但事情不密，被坐镇后方的皇后吕雉提前知悉，吕后急忙召丞相萧何商议。萧何筹谋计策，借口诱使韩信入宫，却在宫内埋伏军队。刘邦出征在外，区区吕后韩信分毫不放在眼中，不设戒心，孤身进入皇宫，接着为埋伏多时的卫士乱刀砍杀。临死他感叹，纵横一生，却因为不小心死在女人手上，时运不济。
一代名将，如许陨落。
然则韩信始终不自知过度自负就是妄自尊大，过度自大就会张狂无忌，轻视他人，为人仇视，落得身死族灭。他还认为自己是因为不小心才失败，实则他的狂妄孤傲已经多次惹怒刘邦，损害刘邦的尊严，刘邦对他嫉恨戒备，布置后手，由吕后发动，因此可以说，韩信的失败可以说是咎由自取并且理所当然。

综上几个故事的教训和感悟，我们可以总结如下：
1.一个人无论是贫穷还是富有，尊贵抑或卑贱，都有自尊心，都由衷希望得到其他人发自肺腑的重视、信任、尊敬、赞美、佩服。
2.一个人重视的事物得到别人的认可、尊重，人就会变得快乐、宽容、友善；得不到认可、尊重，人就会伤心、狭隘、怨怼。如果被轻视、侮辱，人就会愤怒、冷酷、仇恨。当愤怒、冷酷、仇恨积累到一定界限，人将会做出天怒人怨的事情，最终害人害己。
3.一个自尊心强烈的人会产生自负和自卑两种极端的心理。当他重视的能力远超于别人，内心却得不到克制、熏陶，会产生自负心理；当他重视的能力远逊于别人，内心却得不到充实、升华，会出现自卑心理。自负达到一定界限，会令人骄傲自大；自卑达到一定界限，会让人自暴自弃。二者皆蛊惑人心，令人丧失理智，行为乖张，最终伤人伤己。
4.人每完成、达到自己重视的目的，都会有成就感，成就感会让人自我得到心理安慰，会让人变得快乐、宽容、友善；如果完不成、达不到，就会失落、小气、严肃，长久以往，会妄自菲薄，甚至怨天尤人，出现戾气。

第一条基本规律 人皆有自尊的心理（运用篇）
故事1：诸葛恪是三国时期诸葛亮长兄诸葛瑾的儿子，自小聪明灵秀，有神童之称，其时诸葛亮主政蜀汉，智慧贤达，才高六合，比诸葛瑾名声大得多。一次宴会，孙权见到诸葛恪，知他年纪不大却十分聪慧，于是故意笑着问：“你说说你父亲和你叔父谁更贤达？”诸葛恪人小机灵，知道孙权有意在为难，叔父诸葛亮位高权重，父亲诸葛瑾根本无法相比，但三国承袭汉制，百事孝为先，需为尊者讳，做儿子的不能诋毁自己的父亲。此时他如答叔父贤则不孝，可如答父亲贤则不诚实，怎么回答都不讨好。如一般人面对此问题，将进退维谷，无法作答，但诸葛恪机灵神变，脑子一转，泰然自若道：“家父更贤。”孙权笑道：“你叔父贵为蜀汉丞相，主政一方，平定南蛮，靖平霍乱，政治清明，百姓称赞，你父有何成就比得上？你这小孩子可不诚实啊。”诸葛恪不慌不忙，尊敬一拜，道：“大王，非是小儿不诚，而是我父亲知道侍奉明主，而叔父不知，因此小儿认为父亲更贤。”孙权一愣，旋即反应过来，诸葛恪言下之意是说：他孙权是英明的主公，诸葛瑾选择为他效忠是明智的，而诸葛亮选择效忠刘备是不明智的。这是夸赞他比刘备英明神武呀。孙权当即龙颜大悦，内心喜悦，对诸葛恪愈加器重，此后屡次提拔重用，临终甚至任命诸葛恪为东吴托孤之臣。诸葛恪也因为机智的随机应变，获得了主公的信任和欣赏，迅速飞黄腾达。
以上，便是人自尊心理的一次经典运用，诸葛恪聪明绝顶，年纪幼小便深谙人性弱点，面对主公孙权的考教和刻意为难，巧妙利用孙权的自尊心转移矛盾中心，化被动为主动，回避孙权两面不讨好的问题核心，采取围魏救赵、侧面迂回的方式，从另外的角度另外的方向化解困局，不仅顺利破解难题，反过来还不着痕迹拍了一下上司马屁，令其如饮甘醇，心中飘然喜乐，可谓一举两得。
故事2：明朝解缙学识渊博，颖敏绝伦。一天，太祖朱元璋有意考考他，便对他说昨天后妃生了个孩子。解缙连忙恭喜：“吾皇昨夜降金龙。”表达真龙诞下龙子。朱元璋却淡淡说：“是个千金。”解缙急于赞美却出错，但他丝毫不尴尬，镇定自若：“化作仙女下九重。”表达龙子化作仙女，丝毫不损高贵。朱元璋见他反应机敏，心下赞叹，却再次为难，皱眉道：“可惜死了。”解缙仍面不改色，叹道：“料是人间留不住。”表达仙女高高在上，凡间无法承受恩泽，即使仙逝也不损任何尊贵。朱元璋见仍难不住他，心理一边赞赏，一边追击：“丢到金水河里去了。”面对朱元璋接连的惨状，解缙仍无迟疑，尊敬回道：“翻身跳入水晶宫。”表达仙女入水是入驻了水晶宫殿，是仙人的举止，不沾染凡俗的气息。
朱元璋见他不卑不亢，应变急速，更妙语连珠将自己一家形容高贵如神仙，心怀大畅。
又一次，朱元璋约解缙一起钓鱼，过了半天，朱元璋两手空空，解缙接连斩获，朱元璋面子挂不住，有些气恼，解缙发觉朱元璋面色不善，不温不火，悠然对着水池吟唱道：“数尺丝纶落水中，金钓抛去影无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”
朱元璋心头大乐，这是称赞自己身份尊贵，为龙中之王，普通的鱼不敢上钩呀，登时自尊心异常圆满，心花怒放，愈加喜爱解缙，恩宠不断。
以上，又是一次典型的自尊心运用办法。解缙充分把握朱元璋的心理，见缝插针多角度地利用他的自尊心，摆脱不利局面，令朱元璋即使女儿夭折或者两手空空依然能保持心情愉悦，进而收获朱元璋的欢欣，不仅自保有余，还官运亨通，圣眷雄厚。
故事3：唐玄宗李隆基命太子李亨会见外族人安禄山，安禄山拜见李亨却不肯下跪，唐玄宗知道后，怒斥安禄山桀骜嚣张，有不臣之心。安禄山面对暴怒的唐玄宗，面色如常，只是疑惑说：“臣下藩人，粗鲁不知礼仪，不知道太子是什么官职？”唐玄宗冷哼，解释道：“太子是储君，将来要继承大唐的江山。”安禄山故作面色惶恐，说：“臣下愚蠢，以前只知陛下天威，万族可汗，天下共主，不知有太子，实在罪该万死。”连连跪拜请罪。
唐玄宗看到身材肥胖的安禄山一脸憨厚无知，不认识太子，却唯独对自己这个皇帝尊崇敬仰，怒气顿解，甚至心下自喜，寻思这胡人脑袋不灵光，知朕为天下之主，不知太子，可见平日只对朕忠心耿耿，没有二心，难能可贵。于是完全不追究他的失礼，甚至想着这个胡人不拉帮结派，只一根筋效忠自己，完全不担心他造反作乱，于是倚之心腹，委以重任，一口气给安禄山当了几个省的节度使，军政大权悉数放任。而安禄山借着唐玄宗的信任，暗地里招兵买马，最后势力急剧膨胀，发动了历史上著名的叛乱“安史之乱”。
综上，自尊心妙用无穷，安禄山野心勃勃，外表憨厚实则内心桀骜狡猾，他精于算计，怎么可能不认识太子李亨，只是为了表达对唐玄宗李隆基的忠心，故意在李隆基面前惺惺作态，表示只效忠唐玄宗不效忠其他人，让李隆基认为他忠肝义胆，忠心不二。因为不认识太子意味着不会帮助太子造反作乱，这样不但安了唐玄宗的心，又拍了唐玄宗的马屁，得到唐玄宗异于常人的恩宠。
可见，一个人要想获得成功，就要学会细心观察人性，积累经验，谋而后动。然后掌握好分寸、把控好尺度，在合适的场合、合适的时间、合适的气氛，侧面、委婉地赞美拔高别人，并令他觉得你是真心实意，如此可收获其好感和情谊。小的方面可得人心，得到别人的友谊；大的方面可获得上司、贵人的欣赏和喜欢，进而可谋求自己的利益。

若运用到职场和商场，需要注意几个关键：
一是赞美、抬高别人的时候内心要放得开，面皮要厚，不能做到唾面自干，也要尽量保持面不改色，不要扭捏，如此才可保持语言和神情的顺畅，不会让人觉得你虚情假意；
二是态度一定要诚恳，你不需要会说太漂亮的好话，但你表达尊敬和赞美的时候一定要表现得真诚，不能让别人看得出你言不由衷，否则可能适得其反。几百句天花乱坠的夸赞比不上一句真心实意的尊敬；
三是尽量要雪中送炭，避免锦上添花。不要在别人最得意、最万人追捧的时候过分表现自己，那样不仅收效甚微，还令人厌烦。要懂得找准时机，最好能在别人落魄和失意的时候出击，给予别人尊敬。当然，没有好机会时，尽量让自己的赞美排在第一位，任何人对于第一的印象总是更深刻一些。
四是注意凡事过犹不及，月盈则亏。赞美别人、抬高别人要有适可而止，不能源源不断，否则容易造成乏味、厌烦，要体现在关键处、细微处；
五是记住天生我材必有用；记住天无绝人之路；记住柳暗花明又一村；记住否极泰来；记住存在就是道理，出生就是胜利，永远都不要轻视、作践自己，外表有时可以卑躬屈膝，但内心要永远保持自信，不要为别人暂时的侮辱、忽视而自暴自弃、自怨自艾，因为每个人都是这个世界上独一无二的，你总拥有别人没有的东西，不用太过在意别人。
六是随时随地留一个心眼，防备别人使用同样的办法心怀叵测地赞美你、利用你的自尊心对付你。

作者按：自尊心是人类最常见最普遍的一种人性规律，可是日常生活中，很少有人去重视它。其实，学会尊重别人，会令你的工作和生活都过得更顺利、更愉快。因为它是你获得别人亲近和好感的一项极其重要手段。

第二条基本规律 人有习惯的心理（分析篇）

故事1：宋代以后民间的女子按照传统需从小缠足，她们要忍受剧烈的痛苦塑造当时流行三寸金莲，过程中，无数青葱少女忍受不了痛苦香消玉殒，无数花季少女脚变畸形一辈子也走不了路，缠足是一项反人类反人性的风俗。照理说，从小受着地狱般的折磨，如果有机会解除缠足妇女们应该梦寐以求，可是清军灭亡明朝入主中原时，下了两条命令，一是汉人男子要剃头留辫子；二是汉人女子不能缠足。在清兵留发不留头的残酷杀戮下，汉人男子屈服了，纷纷剃头留辫。可是汉人女子反而没有屈服，顽强延续风俗，无畏强权，坚持抵抗清军的命令。清军最后没有办法，只能妥协，允许汉族女子保持缠足风俗。
清朝妇女们的做法今天来看匪夷所思，可是这也反映了人习惯后的心理威力。清朝妇女们缠足固然是痛苦不堪，但是时间长久也就慢慢习惯，并形成一种社会风气、社会时尚，潜意识里甚至认为那是天经地义，如不缠足反而是落伍，是伤风败俗，份属异类，受到耻笑，也难怪她们忍受痛苦顽固捍卫这一陋习。
故事2：对别人下跪磕头，卑躬屈膝，自称奴才，对于每个人而言都是没有尊严的，常理说没有人会喜欢动不动给别人下跪磕头，被人指使奴役。可是清朝时期，英国人马戛尔尼拜见乾隆皇帝不下跪，清朝人包括刚强不畏霸权的林则徐不仅不认为马戛尔尼有尊严，反而讽刺说：“洋人不下跪，类同禽兽，不知五伦，切莫与牲口一般见识。”他竟然认为给人下跪磕头才是有文明的人，不会下跪跟畜生没区别。可见，清朝晚期，奴隶思想已经异常根深蒂固，就是精明强干，饱读诗书，说出：“苟利国家生死以，岂因祸福避趋之”如此气节的林则徐都认为下跪磕头是天地纲常，是人之本分，着实让人深刻体会到一种思想和民俗形成习惯后的可怕之处。
一些起初不符合人性常理的事物，因为长期的盛行，最终形成畸形的思维观念和社会现象，人们甚至以此为准则趋之若鹜，以之为伦理纲常，坚守护卫，对正常的事物反而斥责和反对，认为正常的事物才是特立独行，加以唾弃，令人感叹。
故事3：西周周幽王为博宠妃褒姒一笑，命人点燃烽火台，假装王都遭受犬戎攻击，召集诸侯救驾，第一次诸侯心急如焚匆忙赶来，却被他挥手遣散，诸侯手忙脚乱的模样引得褒姒一笑，幽王大喜，旋即故技重施，数次戏弄诸侯。直到有一天，犬戎真的攻打过来，幽王慌忙命人点起烽火，但诸侯多次遭受戏弄，认为这一次不过又是君王的把戏，司空见惯便不再紧张，自行在封地饮酒作乐。于是幽王自食其果，危急之际疯狂燃烧烽烟，但无一兵一卒来援，他见势不妙，意图逃跑，可不幸没跑多远，被犬戎士兵追上，乱军中遭受不测，窝囊死去。
由此可见，习惯一旦形成，人很容易麻痹，如果失去警惕，灾祸也就随之而来。

综上几个小故事，可以总结出一些体会：
1.一个人长期面对同一样事物，无论这个事物开始让他觉得高兴、愤怒、悲伤、烦躁还是恐惧，渐渐都会让他产生习惯的心理。习惯的时间长了，人会逐渐麻木；麻木久了，人出现的情绪波动会越来越小，最后人会接受甚至遗忘这个事物。
2.一个人长期受到一种思想、一样风俗或者一个环境影响，无论他开始是否认同、接受，最后都会习以为常，甚至会由反对者变成拥护者。
3.习惯如果被打破会让人无所适从，产生抵触和痛苦的心理，打破的强度越快，这种抵触和痛苦越强烈，反抗也越凶猛，所以我们决定打破一个人的习惯时要充分考虑它带来的后果。

第二条基本规律 人有习惯的心理（运用篇）

故事1：清顺治皇帝驾崩，任命鳌拜为顾命大臣，继位康熙皇帝年幼，鳌拜大权独揽，飞扬跋扈，目中无人。康熙皇帝十六岁亲政后，打算除去这个骄奢淫逸、欺君罔上的乱臣贼子，他借着满族传统习俗，招纳十几个健壮少年到皇宫陪他练习摔跤。为了消除鳌拜的怀疑，他特地嘱咐，鳌拜进殿朝拜，少年们不仅不要避开，还要在殿旁正常练习搏击之术。起初鳌拜还存有戒心，私自揣摩少年皇帝的图谋，但随着日子渐长，每次进殿只见那些少年旁若无人地嬉戏，慢慢习以为常，觉得不过是一群贪玩的孩子，自己大惊小怪。
察觉鳌拜心无防备，康熙知道时机来临，一次趁着鳌拜孤身上殿，一声令下，十几个健硕少年一拥而上，抓头捆脚，轻松就将没有警戒的鳌拜擒住。大功告成，康熙将鳌拜打入大牢，召集群臣细数鳌拜罪状，鳌拜一党群龙无首，无可奈何，树倒猢狲散。
如此，康熙利用人心理的习惯性，麻痹了权臣鳌拜，令他没有防备，将之擒获，收回皇家权力，鳌拜也为自己麻痹而失去戒心付出代价。
故事2：隋大将贺若弼奉命攻打陈国广陵城。广陵城城高墙坚，兵粮充足，一直没有进展。他冥思苦想，最后想出办法，他先是故意卖掉军中老马，大量购买陈国的船只，藏匿起来，又买几十只破旧的小船泊于河面，诱导陈军以为隋军没有战船。然后故意一天数次集结兵力，大张旗帜，还让士兵沿江涉猎，人马喧嚣，装作要进攻样子。开始陈军慌张，隋军有所举动就连忙整军备战，可是每次刚披挂上阵，隋军却又偃旗息鼓。如此多日，陈军不厌其烦却也渐渐习惯，认为隋军不过是寻常的训练，逐渐失去戒备。开皇九年正月初一，陈国欢度元会，贺若弼见时机成熟，陈军没有防备，趁机兵分几路，祭出大船突然发动攻击，陈军猝不及防，一败涂地，城破溃逃，贺若弼轻松占领城池。
可见，即使处在围城战争这样的生死存亡之地，人面对重复事件后仍会产生习惯心理，最后依然会失去警惕，进而为人所趁。
故事3：秦末，兵力强盛的东胡部落首领听说冒顿杀父自立，内部纷乱，便派人索取冒顿之父宝骑—千里马。这是趁火打劫，匈奴群臣愤怒，强烈反对，冒顿却力排众议，以睦邻友邦为由，恭恭敬敬派遣使臣地将宝马送给东胡王。东胡王见冒顿惟命是从，觉得冒顿不过如此，内心轻视，于是又派人来索取冒顿的美女，冒顿仍然俯首帖耳，唯唯诺诺将心爱的美女送给东胡王。东胡王日益骄横，觉得冒顿胆小怕事不值一提，注意力便集中到西边其它部落。过了一段时间，他一时兴起，又派人去找冒顿，要求冒顿割让部分领地给东胡。冒顿察觉东胡已对自己失去防备，自己又已经整顿好内部，厉兵秣马，掌握大权，这次没有退让，果断将使臣斩首，旋即集结勇士袭击东胡。东胡王蔑视冒顿，习惯他的俯首帖耳，未加警戒，手忙脚乱，不久兵败如山倒，冒顿乘胜追击，东胡很快覆灭。
综上，人的任何情感在千篇一律重复后都能形成习惯，继而麻木，充分利用这一特征，诱使别人习惯而不自知，可削弱人的心理防线，乘虚而入。

运用在商场和社会关键注意几点：
一是手段要隐匿，心思要隐藏在暗处，要伪装自己，保证行动要顺其自然，最好能因势利导，激发对手本来的欲望，推波助澜，关键时刻煽风点火，让对手陷入麻痹而不自知；想做一件事的时候一定会要让对手觉得你不会去做这件事；想往东走的时候一定要让对手觉得你要往西，如此方可出其不意攻其不备。
二是任何时候行事都不能太急切，急躁容易暴露意图，设计时心思要沉静，举止要如平常，形成习惯需要时间，不可操之过急，做好温水煮青蛙的准备，徐徐迷惑对手，要让对手觉得理所当然，慢慢进入你的瓮中；
三是无法直接引导对手的时候，需要想方设法让对手重复知道或者参与这个事情，重复加上时间长久，人也许首先厌烦，但最终必然为之迷惑；
四是圣人一日三省己身，常人三日一省己身，时刻反思是否忽略某些对自己不利的事情，脑子永远保持警醒，不要轻易陷入对手为你编制的彀中；
五是打破一个人的坏习惯最好的办法是培养他另外的好习惯。

作者按：历史上改革的失败，多半是不太明白人的这个本性。比如王莽篡位西汉后，在根基没稳固的时候，迫不及待连续出台几十条触动地主阶级根本利益的改革，引起地主阶级激烈反抗。当利益已经形成固有阶层，其实也成了一种潜移默化的习惯，如一下子全部打破，要求全部重新分配，必然让人无所适从。一家公司要想赶走一群尸位素餐却倚老卖老不好驱逐的人，可先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击，然后在数次的人事变动和裁员后再把矛头指向原定目标，受到的阻力会小很多，因为很多人受到多次冲击后，对变动已经麻木。

第三条基本规律 人有趋利避害的心理（分析篇）

故事1：齐国权臣田常想要在齐国造反作乱，自己登上国君之位，但忌惮齐国内高昭子、国惠子等士大夫的势力。于是他鼓动齐王派高昭子等大夫带领自己的私家军队攻打鲁国，想借此削弱高、国等大夫兵力。鲁国是孔子故乡，听说齐国讨伐消息后，派弟子子贡前去游说各路诸侯，救援鲁国。
子贡先是到齐国，拜访田常，对田常说：“大人，您是错的。鲁国国小城矮，国君昏庸，大臣愚钝而没有作为，且军民厌战，根本不适合讨伐。您不如讨伐吴国，吴国城池高大，护城河宽阔而水深，武器盔甲坚固而崭新，士兵经过挑选精神饱满，斗志昂然，还有能干的大臣辅佐，更适合讨伐。”
田常听完子贡的话，愤怒说：“您说难讨伐的国家实际容易讨伐，您说容易讨伐的国家实际却难以讨伐，如此违背常理，却用它来指教我，是什么意思？”
田常生气，子贡却面色如常，回答说：“我听说国内有忧患应该去攻打强国，国外有忧患应该去攻打弱国。您如今忧患在于内部。我听说您多次要被国君授予封号而未能封成，这是国内大臣有反对你的呀。现在，您要讨伐鲁国，如果成功了，齐国疆域扩大，不仅国君威望大涨，前往讨伐的大臣们也会更加尊贵，而您却没有什么功劳。这样的结果是国君将更加无所忌惮，你说忌惮的大臣更加骄纵，局面将不再受您的控制，以后您在齐国就危险了。因此不如讨伐吴国，如果战败，那些大臣士兵都损失在外面，国内空虚，没有人可以威胁您，您就能轻而易举掌控齐国了。”
田常觉得有道理，可惜地说：“您说得好，可是齐国军队已经到达鲁国，如果半路调转讨伐吴国，大臣们岂不怀疑我？”
子贡说道：“您先按兵不动，我请命出使吴国，劝说吴王派兵攻打齐国救鲁，这样您就可以名正言顺与吴国开战了。”田常喜笑颜开，派遣子贡南下见吴王。
子贡拜见吴王夫差，对夫差说：“我听说，施行王道不会让诸侯属国灭绝，施行霸道不会让强敌出现。如今强大的齐国攻打弱小的鲁国，目的是与吴国争霸，我私下为您感到危险。不如出兵救鲁，一来在诸侯得到正义名声，二来击败暴虐的齐国，就能镇服晋国等强大诸侯，确立吴国霸主地位。这可是求之不得的天大好事呀。况且您名誉上救鲁，实际上却在削弱强大的齐国，剪除争霸对手，百利无一害，我认为一个有智慧的人是不会犹豫的。”
吴王欢喜，点头称是，说：“您教导的是好主意。可是我曾经打败越国，将越王困在会稽。越王最近卧薪尝胆，暗中招兵买马，有报仇的野心，我必须要讨伐他之后才能听您的去援助鲁国。”
子贡摇头，说道：“越国比鲁国弱小，齐国比吴国强大，大王您抛开齐国去讨伐越国，恐怕没等您打完，齐国已经灭亡鲁国。况且您以前战胜越国时昭告天下，说：‘使灭亡之国复存，使断绝的嗣得续’，留下越国极大增长您的仁义之名，如今您要舍弃您的仁义之名攻打弱小的越国而畏惧强大的齐国，这不是一个勇者所为呀。勇者应该不回避艰难，仁者应该维护正义，智者应该抓住时机，王者不应让一个国家灭绝，如此才能彰显仁道。我认为，您应该留下越国，一来继续对诸侯展现您的仁慈，二来迅速救鲁伐齐，就能威压晋国，让各路诸侯争相恐后前来朝拜吴国，这样大王您的霸业就成了。如果您实在担心越国作乱，那请让我东去见越王，劝说他出兵跟随大王，名誉上要他出兵协助您救鲁，实际上借机抽空越国军队，这样您就高枕无忧了。”吴王喜上眉梢，随即派子贡去往越国。
越王勾践到郊外迎接子贡，亲自驾着马车送子贡到馆舍，对子贡非常尊敬。两人进馆舍后勾践问子贡：“会稽偏远落后，大夫您身份尊贵，为何要屈尊到来呢？”
子贡对越王说：“我劝说吴王行正义之师讨伐齐国救鲁国，吴王内心同意却担心越国会在后方作乱，说：‘先讨伐越国’。他如果真这么做，越国就要灭亡了。况且我听说没有报仇的志向却被别人怀疑，那是拙劣的；有报仇的志向却行事不密，被人发现，那是要灭亡的；还没有起事就被察觉，那是危险的。这三样东西，都是做大事最大的隐患呀。”
越王听完扣头倒地下拜，知道子贡言下之意，并有意提点他，恐慌又尊敬对子贡说：“我曾经不自量力攻打吴国，被吴王击败，困在会稽，内外交困，痛入骨髓，做梦都恨不能与吴王同归于尽。”接着向子贡求教办法，子贡说：“吴王为人残暴，群臣苦不堪言，吴国几次发动战争，国力消耗严重，弊病丛生，士兵们极为厌战，老百姓们多有抱怨。吴国现在内部纷乱，伍子胥衷心劝谏反遭吴王杀害，而掌握国家大权的太宰伯嚭自私自利，不纠正国君过失反而顺从他谋求自己的利益，不顾国家安危，这是残害国家的做法。如果大王能答应发兵助涨吴王的气焰，并用重金宝物贿赂他，获取他欢心；卑微的言辞尊敬他，表示对他礼敬，那么他一定会骄傲自满讨伐齐国。如果战争没有胜利，那就是大王的福气了；如果胜利了，他一定会接着攻打晋国。我请命北上面见晋王，让他与您一起合力对抗吴国，这样等他精锐兵力消耗在齐国，重兵又被困在晋国，您趁机后方出兵，就能消灭吴国。”越王大喜过望，谋划计策后赏赐子贡黄金百镒，名剑一把，良矛两柄。
子贡推辞不受，取道回吴，禀报吴王：“我郑重将大王您的话告诉越王，越王惊恐，说：‘我从小失去父亲，内心自以为是，不自量力挑衅大王，得罪大王，如今在会稽赎罪，国弱兵微，几近灭亡，幸得大王仁慈，才能苟延残喘，继续祭祀祖宗，这份恩情，到死都还不清，怎么敢背叛大王？大王您多虑了。”
吴王心中窃喜。这样过了五天，越国大夫文种来参拜吴王，禀告说：“役国卑下的臣子文种受越王之命前来参见大王。禀告大王：‘听说大王您要匡扶正义，起兵伐齐救鲁，攻打暴虐的齐国安抚大周的天下，臣下请命出动越国境内所有的士兵三千人，亲自戴上盔甲追随您，为您冲锋陷阵。为支持大王的仁义之师，先奉上祖上珍藏的精锐兵器，盔甲二十副、步光剑、屈卢矛，以便大王用来激励将士’。”
吴王得到宝物，又见越王言辞谦卑笑颜逐开，问子贡：“越王打算亲自追随我去讨伐齐国，是否可以？”
子贡说：“这样不行。大王您抽了人家国家的军队，如今又把人家的王当成随从，不符合道义。恐怕其他诸侯不服，不如答应接受越国的军队，推辞越王的请命，这样才能彰显大王您的仁义。”吴王表示赞许，于是辞谢越王。开始征发全国兵力前去讨伐齐国。
子贡随即离开吴国到晋国，对晋君说：“我听说，不事先谋划好计策，就不能应对突来的变化，不事先治理军队，就不能战胜敌人。如今吴国和齐国即将开战，如果战争吴国不能胜利，那么越国一定会趁机作乱；如果吴国胜利，吴王一定会带领他的军队逼近晋国。”
晋君惊慌，忙问：“我该怎么办？”
子贡说：“请君上您整治好武器，修养士卒，坐观成败后伺机而动。”
晋君觉得有道理，急忙按照子贡的话去部署。
子贡离开晋国前去鲁国，告诉鲁国国君自己的筹谋，同时嘱咐鲁国出兵协助吴国。
吴王带领吴国精锐、越国军队及鲁国军队和齐国在艾陵打了一仗，将齐国打得大败。不过他俘虏七个将军和诸多士兵后不肯班师回朝，果然内心野心大涨，直然带兵直奔晋国，与晋国军队在黄池相遇。吴晋大战，由于晋军早有准备，以逸待劳，大破吴军。
越王探到吴王战败，立即率领越国藏起的军队渡江攻打吴国，一直打到吴国都城七公里外才安营扎寨，吴王听说消息，大怒之下极速带兵回援，两军在五湖一带战斗。由于吴军连般大战，长途奔袭，士卒疲惫，不是养精蓄锐越军对手。两军对阵，越军多次战胜吴军，最终攻破吴都，杀了吴王夫差和国相，灭掉了吴国。接替吴国的土地和军队，成为新的霸主。
所以子贡这一出行，凭借一张嘴挑动天下风云变幻，保全了鲁国，扰乱了齐国，灭亡了吴国，使得强大晋国最后向越国臣服，导致整个天下形势发生翻天覆地的变化。
认真分析子贡的游说之词和捭阖之术，我们能深切感受到子贡对于人性趋利避害的掌握登峰造极。凭一己书生之力，穿针引线，合纵连横，利用田常想削弱国内其他势力，架空齐王自己称孤的欲望，怂恿他攻打吴国；再利用吴王夫差企图称霸，高傲自负的心理，唆使他伐齐救鲁；然后利用越王报仇雪恨的心理，鼓动他攻打后防空虚的吴国；最后利用晋君恐惧夫差又想渔翁之利的心理挑动晋国和越国一起攻打吴国。就这样，凭借三寸不烂之舌，御使五国，让五国国君对自己惟命是从，俯首帖耳，各自火拼，成功使得虎口下鲁国逃脱大难，可谓洞察大势，纲举目张，四两拨千斤，彰显对人性透析到极致后一言灭国的强大力量。

故事2：战国时期，齐楚燕赵韩魏六国合纵对抗当时最强大的秦国，秦国感觉压力巨大。为稳固领土安全，秦国要挟楚国，想得到黔中一带的土地，并用武关以外的土地交换。楚国楚怀王因为之前被张仪欺骗背弃了与齐国的联盟，最后被秦、齐两国联手打败，割让了城池给秦国，对张仪十分痛恨，于是说只要得到张仪，不要武关就可以把黔中土地割让给秦国。秦惠王犹豫，对张仪说：“楚王这是要报复你，你还是不要去了。”
张仪自己却分析说：“秦国强大，楚国弱小，我又和楚国大夫靳尚交好，靳尚能得到楚国夫人郑袖欢心，而楚王对郑袖言听计从，有靳尚为我说话，加上我奉大王的命令出使，代表秦国，楚王必不敢杀我。不如我前去，这样秦国就能白白得到黔中土地。”
秦惠王认为张仪言之有理，于是派张仪出使楚国。然而楚怀王果然怀恨在心，等张仪一到楚国就派人抓住他，将他囚禁，并且准备杀掉他。靳尚见势不妙，依张仪之前的计策拜见郑袖，说道：“夫人，您知道您将被大王鄙弃吗？”
郑袖极为信任靳尚，忙问：“怎么了？”
靳尚说：“秦王钟爱张仪，派他出使楚国，如今却被楚王囚禁，秦王为了救张仪出来，已经打算用上庸六个县的土地贿赂楚国，并精心挑选一批美艳的女子，用宫中最擅长歌舞的女子做陪嫁就要献给楚王。楚王看重土地，一定会敬重秦国，秦国的女子也因此会受宠而尊贵，这样夫人的地位就危险了，不如夫人为张仪讲情，放他出来，这样便能阻止秦国赠送美人。”
郑袖唯恐失宠，连忙按照靳尚的话去做，日夜对楚王哭诉：“张仪作为臣子代表国家出使，来到楚国却被囚禁，而秦国土地也没得到。如果张仪被杀，秦王一定大怒，会攻打楚国。我请求大王让我们母子搬到江南居住，不要让我们日后像砧板上的鱼肉一样受到秦国欺凌。”
郑袖哭得梨花带雨，楚王既心疼又惊惧秦国的声威，权衡再三还是下令释放张仪，并厚待他如以前贵宾一样好。
张仪从囚禁中脱离，死里逃生，没有马上离开楚国，反而气定神闲求见楚王，说：“大王，臣下可以向秦王建议不取黔中之地，并能说服秦王同意把秦国太子派到楚国做人质，楚国派太子到秦国做人质，再让秦王把女儿嫁来楚国侍奉大王，两家永结兄弟邻邦，不相互攻打。”
楚王获得张仪，内心着实不想轻易割让黔中之地，又畏惧秦国强大，不想与之为敌，张仪游说结盟刚好中他的心思，于是召集大臣商议想要答应。
大臣屈原对此强烈反对，说：“前次张仪出使，欺骗了楚国，楚国无端遭受损失，我认为这次大王会烹杀了张仪，如今却仁慈释放他，还相信他的邪妄之言，这可不行。”
楚怀王历来惧怕秦国强盛，又想得到秦国公主，坚持说：“答应张仪可以保住黔中土地，又能得到秦国的好处和友谊，这是有利无害的事情，况且我已经答应张仪，不好反悔。”
楚怀王不采纳屈原劝谏，最终答应张仪的建议，背离六国联盟，转而向秦国结盟。
张仪悠然离开楚国，趁此机会顺路前往韩国，游说韩宣惠王，说：“韩国地势险恶，但大王不归附秦国，秦国就要发兵攻占宜阳，截断韩国的上党地区，再东取成皋等地，那么鸿台宫殿、桑林游苑就不属于大王所有了。我替大王着想，不如效力秦国，秦国最大敌人是楚国，秦王最大愿望是削弱楚国，而能削弱楚国只有韩国，因为韩国比楚国强大，这是地势高低决定的。如果大王西边归附秦国，南边进攻楚国，秦王会很高兴。既能扩大地盘，又能取悦秦国，没有比这更划算的事情了。”
韩王喜不自禁，同意张仪的劝说，随即背离联盟，归附秦国。
张仪毫发无损回秦国，并立下大功，秦王大喜，封他为武信君。这样过了一段时间，处理完秦楚结盟事宜，张仪又向东开始游说齐王，说：“天下最强大国家没有超过齐国的，然而替大王出谋划策主张合纵的人，都是为了暂时的利益，不顾长远。如今秦楚嫁女互相结盟，韩国献出宜阳，魏国献出河外，赵国又将在渑池朝拜秦王，割让河间之地来侍奉秦国。如果大王再不臣服，秦国就会驱使韩国、魏国进攻齐国南方，赵国军队也会全部出动，渡过清河，直指博关等地，那么到时即墨之地就不再为大王所拥有，而且国家一旦被进攻，大王再想臣服，就没有机会了。”
齐王给张仪这么一通威逼利诱，心中害怕，急忙说：“齐国偏僻落后，僻处东海边上，所以我从来没有听说过这般谋划长远的道理，现在听说了，已经醒悟，愿意听从先生。”
于是齐国答应臣服秦国，合纵又分开一国。
张仪离开齐国，继续行进赵国，对赵武灵王说：“如今秦国相约齐国、韩国、魏国的军队，准备进攻赵国。我不敢隐瞒大王，并私下为大王考虑，不如与秦王在渑池会晤，面对面口头约定请求按兵不动，不要进攻，希望大王尽快拿定注意。”
赵武灵王摄于威胁，只能答应到渑池拜见秦王。
张仪再次北上燕国，游说燕昭王，说：“大王最亲近的国家，莫过于赵国，可是赵国先祖赵襄子凶暴乖张，六亲不认，大王是明确知道的。那还能认为赵国可以亲近吗？况且赵国曾经出动军队攻打燕国，两次围困燕国首都劫持大王，大王还要割让十座城池向他赔礼道歉。如今赵国已经准备献出河间一带的土地臣服秦国。如果大王不臣服，秦国将出动军队攻打云中，驱使赵国进攻燕国，那么易水等地就不再为大王所有了，希望大王慎重考虑。”
燕王恐慌，忙说：“我就像蛮夷一样处在这个落后荒远地方，这里的男子大汉智慧都像婴儿，没有人能提供正确的决策，如今承蒙贵客教诲，我愿意臣服秦国，并献出恒山脚下五座城池。”
于是与张仪签订盟约。
至此，六国合纵之势冰消瓦解。
张仪此行如同子贡，利用自己聪明才智，左右逢源，八面玲珑，利用郑袖畏惧可能遭受冷落的心理，诱导她帮助自己脱困，并利用楚怀王忌惮秦国和喜好美女的心理，迫使引诱他臣服秦国，接着恐吓韩国，利用他夹杂在两大国中间害怕受到围攻的心理，迫使韩王倒向秦国，并与楚国交恶，再接着虚张声势恐吓齐国臣服，然后利用同样方式借力打力游说赵国渑池朝见秦王，最后利用赵国和燕国的矛盾，化解他们的联盟，促使燕国转向秦国。
一番挑拨离间，因势利导，六国合纵的浩大声势破坏殆尽。可谓将人性的趋利避害利用到了极点。张仪单枪匹马游刃六国之间，三言两语，轻松瓦解齐楚燕赵韩魏六国合纵之盟，让他们无法团结一致，为秦国除去心腹大患，也为日后秦国进一步吞并六国，完成统一大业奠定雄厚的基础。
综上，我们能充分意识到掌握人的趋利避害本性，透彻人所向往和所畏惧的事物，审时度势，对症下药，必能一击命中，可以说翻手为云覆手为雨，天下动乱，诸侯征战，也不过弹指一挥间。

综合以上小故事，我们可以总结：
1.每个人都会有自己喜欢的、让自己感到安全、愉悦的事物；也会有自己讨厌的、让自己感到危险、恐惧的事物。每个人的行为都会不由自主趋向自己喜欢的事物，避开自己讨厌的事物。
2.当人获得感到安全、快乐的事物人会快乐、宽容、友好；当人失去感到安全、快乐的事物人会伤心、敌视甚至愤怒。当人遇到感到痛苦、恐惧的事物人会压抑、逃避、愤怒；当人避开感到痛苦、恐惧的事物人会高兴、宽容、友好。
3.人的好恶可以分肉体和精神两个层面，也可以分为先天和后天两种模式。我们要得到别人的亲近、友善，就要学会分析把握别人喜欢和讨厌的事物，投其所好，避其所恶。

此心理弱点的运用在商场和职场关键在于：
一是要冷静观察、了解别人想做的和不想做的事情，分类施策，就其利，刺其害；
二是要学会通过言谈交流旁敲侧击别人的好恶，一个人的好恶最容易表现在情绪波动大的时候，适当的时候可以反诘、质问、激怒别人，令其暴露内心的想法；
三是防人之心不可无，尤其有利益纠葛的时候，谨防自己的好恶为人所用。

作者按：商家贩卖东西，一件1000元的商品总喜欢标价999元。999元比1000元更能激发消费者购买的欲望。因为单位为百和千，它们对于人的心理冲击是不一样，趋利避害作用下，虽然只是1元钱的差别，但人会觉得百对他有利一些。
两个项目，都有80%的概率盈利、20%概率亏损，高明的推介者，它在推介的时候，会着重强调80%的概率盈利；而不高明的推介者，他会强调项目有20%的概率亏损。虽然实际盈利和亏损的概率一模一样，但是人们只会选择80%概率盈利的项目。因为人们的心理会不由自主避开对他不利的消息，即使不利的概率很小。
有的商家利用人们得利的心理免费给老人测血压、免费体检，在接下来的免费体检中，商家特别委派的保健“医生”会告诉老人哪里出了大问题，不治疗会生大病甚至要命。他们刻意放大老年人畏惧死亡的本能，然后再抛出神奇功效的保建品，诱导老人趋利避害，让老人对他们推销的产品强烈的期待，出现购买冲动。
商业上搞降价、搞限购，降价会让人觉得有便宜可占，对自己有利，会更有购买冲动。限购会让人觉得这东西稀少，紧缺，如果不买自己会损失，为避免损失，人购买的心情会更迫切。

第四条基本规律 人有先入为主的心理（分析篇）

故事1：汉末益州别驾张松其貌不扬，但才识出众，头脑灵活，见识通达。建安十二年，曹操出兵南下荆州，荆州之主刘琮举数十万众投降，曹操派出精锐士兵五千追击盘踞新野的刘备，将刘备击溃，刘备落荒而逃，曹操占领荆州治所襄阳，威震八荒。益州州牧刘璋惊恐，害怕曹操趁势攻击益州，忙派别驾张松前往拜谒曹操，想要交好曹操。此时曹操大有一统天下的声威，张松有心借此机会出卖主公刘璋投靠曹操，为自己谋取进身之阶。但他为人不拘小节，放荡不羁，自恃才干，面见曹操并不表现尊敬，加上个头矮小，曹操见到他后很不喜欢他，见面说了两句话没等张松透露真实来意就将他赶了出去。当时曹操主簿杨修知道张松是个人才，力劝曹操吸附，日后可为益州内应，帮助曹操轻松夺取益州，但曹操因为第一次见张松就觉得此人獐头鼠目，气质猥琐，也没有什么礼节，异常讨厌，拒不理会。张松受此侮辱，心中愤懑，就转向暗中和刘备勾结，回到益州，大讲曹操坏话，撺掇刘璋与刘备结盟。刘璋为张松所欺，又畏惧曹操，只好转而与刘备交好，并且在与张鲁战斗中，为张松煽动迎接刘备入川，致使刘璋开门揖盗般让刘备带兵进入西川，此后刘备入川反客为主，倒转过来攻击刘璋。由于刘璋引狼入室，益州天险发挥不了效用，他又没有过多戒备，刘备在马超的帮助下很快占领益州全境，并借此基业，与曹操大军鏖战汉中，将曹操击退，占据汉中。
如此，因为曹操识人的失误，以第一印象的恶劣怠慢张松，活生生将入主西川的机会拱手相让给刘备，也因此刘备龙归大海，再无法压制，最终曹操失去一统天下的机会，造成三国鼎立的局面，最后郁郁而终。
我们不甚感慨，曹操世之枭雄，汉末挟天子以令不臣，期间招贤纳士，睿智决断，深谋远虑以弱胜强，消灭诸侯无数，他识人之明，眼光之准，千古罕见，可是这样聪明绝顶，慧眼识丁的机敏人物，也因为第一印象的影响，先入为主认看低张松，拒绝张松主动来投，酿成日后一连串失败局面。从此可见，第一印象带来的影响有时候大到可以改变历史。

故事2：汉武帝时期，江充是个虚有其表，只会出卖主人，苟且弄权的奸诈小人。他因为妹妹嫁给赵王太子刘丹，身份水涨船高，当上了赵王府上的座上客。可是他掌握了太子丹许多秘密，嘴上却不牢靠，经常透露给赵王。太子刘丹对此十分恼怒，忍无可忍后派人抓捕他，他竟机灵逃脱，太子丹愤怒将他父兄抓来杀掉。江充仓皇逃到长安，嫉恨下向朝廷告发太子丹与同胞姐姐、父王嫔妃乱伦。汉武帝勃然大怒，下旨派兵包围赵王府，收押太子丹。
江充借此立下大功，崭露头角。汉武帝好奇告发之下，命他进宫觐见。江充心知面圣，飞黄腾达机会来临，当天别出心裁打扮自己，穿上自己设计的纱袍，围着燕尾式裙裾，带着插上羽毛的步摇冠，梳理好头发。汉武帝第一眼见到他就啧啧称奇，觉得此人面目清癯，气质高雅，有名士风度，必然饱含诗书，随意问了几个问题，江充心有腹稿，对答如流，汉武帝异常满意，认为他是个贤人，旋即册封他为绣衣直指御史，出使可以持节杖，穿绣衣，可以调动郡国军队，自行赏罚甚至可以诛杀地方官员。一时江充名声大振，一下子从一个亡命之徒，跃身成为御前红人，尊崇无限。他依仗汉武帝恩宠，奸邪禀性暴露，飞扬跋扈，横行京师，权贵无不忌惮。
然而江充专权几年发觉汉武帝垂垂老矣，寿元无多，而他过于恃宠而骄，曾经得罪过太子刘据。唯恐汉武帝驾崩太子登基，自己大祸临头，于是他向汉武帝进谗言，说宫中有人使用蛊术诅咒汉武帝，接着在汉武帝旨意下，江充率人横冲直撞在皇宫中搜查，甚至查到皇后、太子宫中，最后他声称在太子刘据宫中查出施展巫术所使用“桐木人”，太子刘据大惊失色，这是明显的栽赃嫁祸，可是汉武帝此时对江充极端信任，自己跳进黄河也洗不清。太子只能与少傅石德商议，决定雷霆一击，派手下抓捕江充，恼恨下亲手斩杀了他。随后觉得自己闯下大祸，江充是父皇的心腹，搜出桐木人后自己忿忿杀了他，无法摆脱嫌疑，赶忙矫诏，起兵自卫。汉武帝得到太子造反消息，龙颜大怒，下令丞相刘屈氂调兵平乱，双方在长安大战几天，死伤数万，最后刘据兵败，悲怆在长安东边湖县泉鸠里悬梁自尽。盛怒汉武帝指令，太子妃赐死，皇后卫子夫赐悬梁自尽，无数参与或没参与此事的将领大臣纷纷遭受株连人头落地，造成汉武帝晚年的大惨案“巫蛊之祸”。
因为这件事伤亡惨重，冤死人无数，后果痛绝，世人纷纷质疑。而汉武帝渐渐开始清醒，认识到巫蛊的事情没有那么简单，太子平日温良孝顺，地位牢固，没有必要也没有胆子这番施为，跟着下令调查，而后果然发现子虚乌有，他是受了江充的蒙骗。汉武帝大怒，下令夷灭江充三族。可是事到如今，最钟爱的皇后和最疼爱的儿子已经成为冤魂，无法死而复生，他悔断肝肠也于事无补，一代君王，英明果敢，驱逐匈奴，创下“犯我强汉，虽远必诛”赫赫威名，打造当时世界上最强大汉帝国，最终在自责中凄凉地死去。
我们不甚唏嘘，即使千古一帝、英伦神武类汉武帝，也会因为第一印象的迷惑，听信蝇营狗苟小人的谗言，偏信宠爱，最终酿成妻离子散，国家动乱，冤死万众的后果，令人扼腕。
故事3：马谡是三国蜀汉侍中马良的弟弟，马良、马谡一共兄弟五人，当时都很有才华和名气，并称为“马氏五常”。马谡才气器量超过常人，喜好议论军事谋略，有名士之风。蜀汉丞相诸葛亮听说他的才华，又因马良的缘故，征辟为官并十分倚重。建兴三年（225年），诸葛亮率军讨伐雍闿，马谡送行数十里。诸葛亮向他讨教说：“虽然我们一起谋划此事多年，今天仍想请你再一次提出好建议。”
马谡年纪轻轻得到丞相诸葛亮重视，意气风发，道：“南中依恃地形险要和路途遥远，叛乱不服已经很久。即使我们今天将其击溃，明天他们还要反叛。目前您正准备集中全国的力量北伐对付强贼（曹魏），到时叛匪知道我们内部空虚，仍会再次反叛。但如果想将他们全部杀光以除后患，既不是仁者所为，也难以短期内办到。因此，属下以为用兵作战的原则，当以攻心为上，攻城为下；以心理战为上，以短兵相接为下，望您能使其真心归服。”
这是谋国之论，且与诸葛亮不谋而合，诸葛亮欢喜采纳了马谡的建议。不久，诸葛亮斩杀雍闿，并依照马谡之言七擒七纵赦免蛮族首领孟获，以使南中人心归服，并使得诸葛亮在世之日，南方不敢再次反叛。
一战竟全功，诸葛亮对马谡愈加器重，认为他盛名在外，风度翩翩，才华横溢，可以重用。建兴六年（228年），诸葛亮出兵北伐曹魏，命赵云、邓芝作为疑军，占据箕谷，自己亲自统帅主力突袭魏军据守的祁山。当时蜀汉账下有沙场经验丰富的老将魏延、吴懿等，大家都认为应该以这些人为先锋，而诸葛亮却违背众人意见临时提拔马谡，任命马谡为前锋统帅，统领各军先行。魏明帝曹叡得知蜀汉来犯，派大将张郃总督各路军马在街亭阻挡马谡。马谡初掌大权，自视甚高，他违背诸葛亮的作战部署，效仿韩信背水一战故事，放弃城池险要和水源，而将部队驻扎在南山上。可由于缺乏经验，部队分置调度混乱，先锋王平连续多次劝说无果。张郃侦查到马谡仗恃南山地势，不在山下据守城邑，大喜过望。随即派人断绝蜀军的取水道路。蜀军断水，进退维谷，军心动摇，完全没有马谡想象中一鼓作气破釜沉舟的场面。张郃经验老道，趁蜀军人心慌乱之际突然发动进攻，蜀军没有战意，很快败逃四散。此时诸葛亮后续主力刚好赶到，但大势已去，只得掳掠西县百姓一千多家人口后匆忙退兵。
当初，刘备病逝前曾告诫诸葛亮，马谡盛名之下其实难副，但诸葛亮碍于马氏名声内心先入为主，认为马谡风采气度优于旁人，平定孟获马谡又立一功，对他推心置腹，没有听从刘备的指令，一意孤行破格提拔，由是造成第一次北伐反胜为败。诸葛亮深感愧对先帝刘备，北伐退兵后上表后主刘禅自降三级，并依照军令斩杀马谡。然而蜀汉经关羽、刘备、诸葛亮连续三次大败，伤筋动骨，完全失去恢复汉室还于旧都的机会。
以上即为孔明挥泪斩马谡的故事，故事的结局着实令人叹息，千古智圣如诸葛亮，因先入为主违背众人意愿，超常规任用马谡，导致北伐失败。以史为鉴，我们需充分意识第一印象的影响力，不轻易为之蛊惑。

第三条基本规律 人有趋利避害的心理（运用篇）

故事1：三国名士贾诩，年轻时举孝廉为官，因为生病辞官回家，路上，遇到氐人，同行十几个人惨遭杀害。命悬一线，贾诩机智善谋，知道当时太尉段熲久为边将，杀敌无数，战功卓著，威名震慑西土，异族无不畏惧，千钧一发的时候急忙骗氐人说：“我是段公的外孙，你们不要杀我，我家里人会用重金前来赎买。”氐人恐惧段熲，又贪图钱财，果然不敢杀害贾诩，还和他向上天盟誓不相互伤害，尊敬的将他送回了家。如此，贾诩利用氐人趋利避害的心理，成功脱身。
可见，人生在世，必有所图，必有所畏，诱以利，摄于害，便能一力降十会。
故事2：韩王信勾结匈奴作乱，汉高祖刘邦御驾亲征讨伐，不小心在白登山遭受围困，七天七夜突围不得，为了脱身，向陈平寻计，陈平观察到匈奴的冒顿单于十分宠爱新得的阏氏（匈奴皇后），两人在军营中都朝夕不离，成双成对，于是献计，派人带着许多金银珠宝赠送阏氏贿赂她，并陈述利害关系。阏氏不愿整日在军营风餐露宿，收到珠宝心花怒放，趁机对冒顿单于说：“军中得到消息说，现在汉朝有几十万大军已经赶来救援，只怕明天就赶到。”单于吃惊：“有这样的事？”阏氏担忧说：“大王，汉、匈两国不应该互相压迫得太厉害，现在汉朝皇帝困在山上，汉人肯定不会善罢甘休，士兵拼死反抗，就算你一时打败了他们，占领了他们的城池，但万一交战的时候汉帝逃离，我军水土不服，等汉救兵一到，内外夹击，那样我们就不能共享安乐了。”说着，泫然欲泣。冒顿单于又是紧张，又是疼惜：“那怎么办？”阏氏劝道：“汉帝被围困了七天，军中仍没有什么慌乱，想必是天子有神灵保佑，眼下虽有危险但终归安然无事，你又何必违背天命，将他赶尽杀绝呢？不如放他一条生路，免得日后有灾难降临到我们头上。”冒顿单于本也没有击败汉军把握，又见盟友韩王信的援兵迟迟不到，唯恐给韩王信出卖，于是采纳阏氏建议，偷偷打开包围一角，让汉军撤出，高祖刘邦由是得以脱身。
以上，陈平利用阏氏喜欢的珠宝讨好她，获得她的好感、友善，再跟她辨析匈奴与汉交战的诸多坏处，果然令其趋利避害，主动出面劝说冒顿，最后刘邦有惊无险，逃脱升天。
故事3：武德九年，唐太宗李世民发动玄武门之变登基为帝。得悉唐王朝政权交替，突厥颉利可汗立即邀突利可汗一同发兵十余万，南下泾州，一路挺进武功，直下唐朝都城长安。当时李世民初登大宝，政局不稳，匆忙派尉迟恭出兵泾州，防御突厥。尉迟恭虽然勇不可当，抵达前线即刻组织反攻，击毙突厥千余人，并擒获突厥将领阿史德乌没啜。但如此强势仍无法抵挡突厥兵锋，突厥主力由颉利亲自率领迅速抵达长安城前的渭水河畔，十几万雄狮列阵于渭水北岸，旌旗飘飞十几里，营幕遍野。此时长安城兵力空虚，不过数万人，眼看即将城破人亡，全城人心惶惶。群臣纷纷劝谏李世民弃城而逃。李世民却临危不惧，他乾纲独断，调兵遣将，表示誓死保卫都城。突厥急行军不知长安城深浅，而李世民之前用兵如神，数次击败颉利，颉利不知敌情不敢轻举妄动，先派谋臣执失思力入朝觐见李世民探测虚实，一入城执失思力便向李世民夸耀说：“如今我们二位可汗挥兵百万前来，摧枯拉朽之势，唐皇可知？”李世民不为所动，冷冷道：“我与颉利可汗曾当面约和互不侵犯，当初你也跟在我手下做事，我多次馈赠你金银珠宝，如今你们竟敢背约攻打我京畿，还自夸强盛，今天先杀了你。”说着叫侍卫拿下，执失思力原本洋洋得意，以为李世民会摄于突厥大军臣服，却发现最后吓不到李世民分毫，心中顿时害怕，急忙讨饶。唐朝大臣萧瑀、封德彝自知根底，担心触怒突厥，力劝李世民将使臣送回。
李世民执意不许，这个局势如送回使臣即说明大唐心虚，他下令将执失思力囚禁，断然亲自骑马与侍中高士廉、中书令房玄龄等6人出宣武门到渭水，直接与颉利隔水交谈。使臣未归，颉利远远看到李世民数骑如此大胆出现在阵前，惊疑不定。不一会，在李世民授意下，唐军大队人马分成十几批每人拿着几张军旗跟着蜂拥出城，由于距离遥远，加之唐军旌旗鲜亮，兵甲闪耀，部队整肃，有源源不绝的态势，颉利和突厥兵不明实情，均是大惊，以为唐军早有大部队埋伏。李世民料到颉利心中的忌惮，利用城中旌旗虚张声势后，大声斥责颉利为何背弃盟约。颉利之前数次败于李世民的唐军，悬军而来却见长安城唐军兵强马壮，旌旗蔽空，不知凡几，李世民底气充足，自己内部又与突利可汗不和，若是此时强行与唐军交战，突利若反水那后果不堪设想，几经辗转，他最后决定再次请和。颉利服软，李世民心中欢喜，但面容冷肃，表示一副从容不迫的模样，跟着令士兵退后列队，单枪匹马与颉利按辔商谈。颉利见李世民从始至终云淡风轻，更坚信他早有戒备，不敢再有异心，双方第二天便杀白马在便桥盟誓，颉利就此引兵退走。
由此，敌强我弱，大军压境之时李世民沉着冷静，剖析颉利的利与害，精心部署，虚张声势，最终绝地翻身，扭转乾坤，也为大唐日后覆灭突厥，洗刷耻辱赢得时间。
综上，贾诩、陈平、李世民危机之际，没有惊慌失措，反而从容不迫、安之若素，瞄准敌人弱点，当机立断，最后转危为安，可见趋利避害操作得当，不仅能心想事成，更能反败为胜。

综合以上几个小故事，我们可以总结：
1.一个人第一次接触的人、事、物产生的印象最深刻，人将根据第一次的感官决定怎么面对这个人、事、物。
2.我们希望得到别人的好感，就要学会给别人带来一个好的第一印象。

第四条基本规律 人有先入为主的心理（运用篇）

故事1：赵括是战国时期赵国名将马服君赵奢之子。赵括熟读兵书，议论兵法头头是道，但有识之士皆知他实质缺乏战场经验，并不懂得灵活应变。赵孝成王七年（公元前260年），秦军和赵军在长平对峙，当时赵括的父亲赵奢已经去世，赵相蔺相如也身患重病，赵孝成王派廉颇领兵对抗秦军，因为几次正面冲锋失败，廉颇坚守营垒采取守势。秦军屡次挑战，廉颇置之不理。秦军主将白起久攻不克，于是心生计策，专遣间谍在赵都散布谣言，说：“秦军最忌讳、最害怕的就是马服君赵奢的儿子赵括做赵军的将帅，如果赵王真任命赵括为主帅，秦军就危险了。”从敌人口中传出的话让赵孝成王深信不疑，又因赵括为名将之子，熟读兵法，名气不小，赵王内心觉得虎父无犬子，立刻下令赵括代替廉颇。蔺相如病中听说这件事，连忙带病赶到王宫中劝谏：“大王如今仅凭虚名就要任用赵括，这就好像用胶粘死调弦柱再去弹瑟那样不切实际。我听说赵括只会读他父亲遗留的兵书，并不懂得调兵遣将，您可千万不能重用。”蔺相如拳拳之心，可赵孝成王先听了秦军间谍的话，内心又对赵括先入为主，不肯接受蔺相如的苦口婆心，还是固执己见。
赵括从小就学习兵法，论战谈略，自以为天下人没有能比得上他。赵奢与他谈战阵布设之道，虽数次出题也难不倒他，但也并不因此就认为他懂兵法。赵括的母亲询问其中原因，赵奢说：“战争，是关系将士生死存亡的大事，括儿竟说得如此轻松容易。将来赵国不用括儿为将则已，如果真用了他，那可不妙。”于是等到赵王任命赵括为将的时候，他母亲急忙上书给赵孝成王道：“大王，千万不可以让赵括做将军。”赵孝成王召来赵括母亲问：“为什么呢？”赵括母亲回答：“当初，他父亲当将军，仍亲自捧着饭食侍候别人吃喝，认别人当朋友数以百计，大王和王族们赏赐的财物他父亲全都分给军吏和僚属，从接受军令的当天起，就不再过问家事而专心领兵作战。可现在赵括一下子做了将军，就摆起架子接受朝见，军吏没有一个敢抬头看他的，大王赏赐的金帛，都被他带回家收藏起来，还天天寻找便宜合适的田地房产，可买的就买下来。大王您看他哪里像他父亲？父子二人的心地如此不同，希望大王不要派他领兵。”
赵孝成王内心印象已固，暗想赵奢的儿子岂会如此不济？赵括母亲虽直言反对，他认为这不过妇人之见，料想是害怕儿子在战场有什么损伤所以特地托词婉拒，摆手道：“这件事您就别管了，我已经决定了。”赵括母亲看到赵孝成王冥顽不灵，只能叹气，最后道：“如您一定要派他领兵，日后一旦他不称职，能不能不要株连老身？”赵孝成王觉得妇人胆怯，笑着答应了她的请求。
赵括取得廉颇的职权，立刻全盘更改法令，频繁调动官吏，军队将领们都无所适从。秦国将领白起得到情报，暗自窃喜，运用奇兵巧计，与赵括交战假装战败退走，赵括初次领兵就打败秦国名将，得意忘形，急切领兵追击，造成前军后军相距遥远，很快背后辎重及补给路线让早有准备的白起切断，赵国的军队就这样被截断为两部分，背面遭受袭击，粮食断绝，赵军军心浮动，前后包围四十几天后，赵军人困马倦，几近溃散，无奈赵括只好出动精兵亲自突围，但四次突围均告失败，最后赵括在突围中被乱箭射死。主将阵亡，几十万大军群龙无首，全部投降秦军。为了削弱赵国有生力量，白起狠心将他们全部坑杀了。此战赵国前后损失精壮四十多万人，元气大伤。第二年，秦军顺势包围了赵都邯郸，赵国几近灭亡，最后幸得楚、魏两国军队赶来救助，才得以解除危险。赵孝成王悔不当初，犯下大错可无可奈何，最终由于赵括的母亲有言在先，怒火冲天但没有治她的罪。
这是历史上著名纸上谈兵的故事，故事中白起充分利用人先入为主的人性特征，诱导赵孝成王认为秦军惧怕赵括，加深他对赵括的信任，成功令其临阵换将，换上一个夸夸其谈却没有领兵经验的将领，最后一举攻克赵国。
故事2：汉末建安24年，蜀汉大将关羽水淹七军，擒获魏将于禁，震惊华夏。东吴与蜀汉虽为盟友，但之前在荆州归属问题有所争执，如今关羽声势浩大，东吴大将吕蒙感到威胁，加之他身体不适，于是前往建业朝见主公孙权。吕蒙到了建业，陆逊先前去拜会，问道：“关羽驻守在我国边境，您怎么远离防区东下，难道没有后顾之忧吗？”吕蒙道：“是有所忧虑，可是我的病很重，没有办法。”陆逊道：“关羽自恃他的骁勇胆气，向来刚愎自用。现在刚建立大功，意气骄横志向狂肆，埋头进攻魏国，对我国未存戒心，他若听到您病重，必然更加不为防备。如我们现在出其不意地出击，一定能够一举功成。您见到主上，应好好谋划。”吕蒙暗自钦佩陆逊的谋略，心中有所打算，但此事非他能做主，摇头说：“关羽一向勇猛，占据荆州，广施恩信于人，本就难以对抗，再加上他刚建有大功，气势盛壮，不容易图谋。”陆逊问：“那该怎么办？”吕蒙想了想，说：“等我面见主公再说吧。”
吕蒙拜见孙权，阐明身体不好，再难担负重任，孙权问：“谁可以接替您？”吕蒙早有打算，回答说：“陆逊深谋远虑，很有才干，可以承担大任。而且他现在名声不显，并不为关羽所忌，是最合适人选。如果主公任用他，应命他隐藏意图，暗中窥测有利形势，然后可以伺机谋取关羽。”
孙权于是召见陆逊，任命他为偏将军右部督，代替吕蒙，并且按照部署行事。陆逊到陆口后，马上写信给关羽说：“将军料事如神，指挥若定，不费吹灰之力击败魏军，这是何等崇高的威风！听到您胜利的喜讯，我忍不住击节叫好，恨不能跟随您一起完成这席卷天下的功业，辅助朝廷重振纲纪。最近我这愚笨之人，受命西来此地，非常仰慕您的风采，很想受到您的有益教诲。”又说：“于禁等人为您俘获，远近都对您钦佩赞叹，认为将军您的功勋将永世长存，这份功绩，即使是当年晋文公讨伐城濮，淮阴侯韩信谋取赵国也比不上。现在我听说徐晃等人带领少数骑兵驻扎，窥伺您的动向。曹操这个狡猾的敌人，肯定会因为失败而忿恨，恐怕会暗中增添兵马，以求达到他的野心。虽说他的军队疲惫，但还是有一些骁悍的士兵。况且我听说人们在打了胜仗之后，常常会产生轻敌思想，最后造成失败，为此古人兵法里告诫，军队获胜后要倍加警惕，我希望将军能多方采取措施，以保住自己的全胜。我书生意气、粗疏迟钝，十分高兴与将军为邻，钦佩您的威望德行。倘若能承蒙您的关注，我之大幸。”
关羽自黄巾之乱起大小身经百战，被曹操、程昱等明主名臣称为世之虎将，万人之敌，心中早已自傲，今败强盛曹魏更是孤高睥睨，更何况陆逊年纪轻轻名不经传，关羽原也轻视，如今他甫一上任就写信讨好自己，并含有谦虚依附的意思，心中暗想这小子倒是知趣，于是完全消去戒备，专心领兵攻打襄樊。
陆逊将关羽轻蔑的态度报告孙权，指出可以擒获关羽的要点。孙权逢机立断，趁着关羽后防空虚，悄悄统兵西上，任命陆逊与吕蒙为先锋。关羽无备，东吴大军刚到就攻克了公安、南郡两座大城。接着陆逊和吕蒙率军长驱直入，拿下江陵等城池，断绝关羽所有退路。关羽前方战事胶着，突然得到消息后院起火，勃然大怒带兵回防。可后方失守讯息传来，不知家人境况的士兵士气萎靡。东吴擒获士兵家人并不加以伤害，还令士兵家人写信劝降，果然，士兵接到家人书信后，获悉家人无事，斗志全消，一哄而散。关羽势单力薄，为东吴生擒，因不肯投降，遭受东吴杀害，一代名将，就此殒命。
以上是三国时期关羽败走麦城的故事，故事中关羽受陆逊所惑，先入为主认为他少不更事，唯唯诺诺，对自己俯首帖耳，因此疏忽大意，没有深入戒备，导致兵败身死。可见先入为主能影响人判断和决策，让人失去理智，因此，察人观事当杜绝先入为主，慎之又慎。
综上，人的第一印象能潜移默化影响人的心理，令人不自禁有所倾向，如能借风使舵，于人于己皆有妙用。

若运用到生活和社会需要注意：
一是道听途说形成的印象也属于第一印象范畴，人们经常会因为别人的描述形成某种人事物的初始印象，并产生心理倾向，跟着按照心理倾向区别对待这个人事物。此处，我们要防止偏听偏信，不要轻易对一个人下结论，以免造成偏差。
二是亲近的人和厌恶的人的言语对我们影响最强烈，许多事情并不是别人说什么就是什么，我们要警惕为人所蒙蔽；
三是第一印象心理暗示效应虽强，也不是万能，所谓路遥知马力日久见人心，欺骗无法长久，要取信于人，最重要是诚信。